Cramo-Vorstandsvorsitzender Dirk Schlitzkus

„Wir wollen für unsere Kunden der verlässliche Partner auf der Baustelle sein“

Cramo Baumaschinenhandel und -vermietung
Dirk Schlitzkus: „Es reicht heute nicht mehr, nur ein Produkt anzubieten. Wir wollen und müssen Partner des Bauunternehmers auf der Baustelle sein.“ Foto: Bachmann

Seit der Übernahme der ehemaligen Theisen Baumaschinen GmbH durch die finnische Cramo Gruppe hat sich das Geschäft für den Bau-Equipment-Vermieter Cramo sehr gut entwickelt. Über neue Geschäftsfelder, neue Aufgaben für das Unternehmen und neue Möglichkeiten durch die Digitalisierung sprach ABZ-Chefredakteur Robert Bachmann mit Dirk Schlitzkus, Vorstandsvorsitzender der Cramo AG, am Unternehmenssitz in Feldkirchen.ABZ: Herr Schlitzkus, in unserem letzten Interview 2015 haben Sie uns das Ziel genannt, sich mit Cramo bis 2020 an die Spitze des Wettbewerbs zu setzen. Wie viel Zuversicht hat Ihnen das bauma-Jahr 2016 hinsichtlich dieses engagierten Vorhabens verliehen? Schlitzkus: Ja, dazu stehe ich nach wie vor. Natürlich wissen wir, wen wir vor uns haben. Nichts desto trotz haben wir ein klares Ziel vor Augen. Und das lautet ganz klar, die Nummer eins zu sein. Wie man diese Position definiert ist wiederum eine andere Frage. Wir setzen dabei vor allem auf den Zuspruch des Kunden, bei ihm die erste Wahl zu sein. Hinzu kommen Aspekte wie die Anzahl an Depots, Sales-Indikatoren und die tatsächliche Profitabilität. Unseren Erfolg leiten wir aus einem guten Mix dieser Faktoren ab. Aktuell sind wir auf einem guten Weg. In 2016 haben wir eine Reihe von Maßnahmen angestoßen, mit denen wir uns langfristig auf zukünftige Entwicklungen einstellen können. Dabei bauen wir auf eine starke Mutter, die die Nummer zwei in Europa ist und die uns den notwendigen Rückenwind gibt, unser Ziel bis 2020 zu erreichen.ABZ: Mit wem sehen Sie sich eigentlich im Wettbewerb bzw. welche Produktsegmente bietet Cramo aktuell zur Miete an?Schlitzkus: Wir verstehen uns ganz klar als full liner. Seit der Übernahme von Theisen Baumaschinen durch die finnische Cramo Gruppe haben wir unser Angebot deutlich erweitert. Mittlerweile bieten wir den Kunden vier Produktsegmente: Baumaschinen, Höhenzugangstechnik, Kleingeräte und seit einiger Zeit auch hochwertige Raumsysteme für den Modulbau.ABZ: Welches Gewicht haben diese einzelnen Produktgruppen für Cramo?Schlitzkus: Traditionell spielen natürlich die Baumaschinen bei Cramo AG Deutschland die Hauptrolle. Stark entwickelt haben sich aber auch die Bereiche Hebebühnen und Tools. Sie machen mittlerweile je ein Viertel des Gesamtumsatzes aus. Der Bereich Modulbau ist unser jüngstes Geschäftsfeld und entsprechend noch im Aufbau. Er macht aktuell etwa 10-15 % des Umsatzes aus.

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Unter der Marke Cramo Adapteo bietet Cramo seit einiger Zeit hochwertige Raumlösungen in modularer Bauweise an. Fotos: Cramo

ABZ: Welche Erwartungen haben Sie an dieses Geschäftsfeld?Schlitzkus: Bei der C/S Raumcenter GmbH, die wir 2014 übernommen und in die Cramo Adapteo GmbH überführt haben, handelte es sich um eine noch kleine, aber sehr gut am Markt etablierte Firma. Durch einen starken Ausbau dieses Geschäftsbereiches konnten wir den Umsatz hier in den vergangenen zwei Jahren von 4 auf 9 Mio. Euro verdoppeln. Wir richten uns dabei mit sehr hochwertigen Raummodulen an den Markt, teils mit Stahlrahmen, teils aber auch mit Holzrahmen, die eine wesentlich höhere Dämmleistung aufweisen. Dieses Maß an Energieeffizienz und damit einhergehend auch Wohn- bzw. Nutzungsqualität bietet kein anderes Modulsystem auf dem Markt. Auf der bauma in diesem Jahr haben wir uns intensiv der Einführung, des jüngst in Skandinavien entwickelten Raumsystems C90, gewidmet. Mit unserem Stand, den wir ebenfalls in Modulbauweise realisiert hatten, konnten wir dort u.a. demonstrieren, dass diese Art des Bauens mittlerweile dem Massivbau in nichts mehr nachsteht. Das kam sehr gut bei den Kunden an und war für uns ein wichtiger Schritt, da wir fest an das Produkt und seinen langfristigen Erfolg glauben und diesen Weg auch weiter gehen möchten. In diesem Zusammenhang sind wir auch fortlaufend interessiert an neuen Akquisitionen.ABZ: Sie hatten im vergangenen Jahr bereits geäußert, dass der Markt stark im Wandel begriffen sei. Gerade im Mietgeschäft werde Diversifikation immer wichtiger…Schlitzkus: Sie können sich schon spezialisieren. Die Frage ist, was ist Ihre Zielvorstellung. Gerade für die großen Vermieter muss diese aber lauten, Partner für den Kunden zu sein, die Baustelle mit zu gestalten und dort Verantwortung mit zu übernehmen. In den skandinavischen Ländern ist es bspw. schon üblich, dass Sie als Vermieter auf der Baustelle die komplette Logistik übernehmen. Sie kümmern sich also um den gesamten Materialtransportfluss, Sie kümmern sich um die Sicherheitseinrichtungen, Sie stellen die entsprechenden Höhenzugangsgeräte sowie Maschinen und letztendlich kümmern Sie sich auch um die Entsorgung. Ihre Dienstleistung als Vermieter besteht also zunehmend darin, eine Vielzahl an Aufgaben zu übernehmen, die es dem Bauunternehmer ermöglichen, sich auf seine Kernarbeit zu fokussieren. Das ist auch für uns die maßgebliche Zielvorstellung. Im Bereich der Großbaustellen sind wir in Skandinavien schon sehr stark, aber auch die Nachfrage in Deutschland steigt für solche Bauprojekte, wie z.B. der Errichtung von Windkraftanlagen.Insbesondere für die großen Vermieter, sicherlich aber auch zunehmend für die kleinen gilt: Es reicht heute nicht mehr, nur ein Produkt anzubieten. Wir wollen und müssen Partner des Bauunternehmers auf der Baustelle sein. Das reine Produkt wird in Zeiten der technischen Hochoptimierung so oder so immer vergleichbarer. Wir müssen uns die Frage stellen, welches Ziel der Kunde hat und dann die erforderlichen Dienstleistungen erbringen, damit er dieses so effizient wie möglich erreichen kann. Diese Art von Service macht Cramo aus, und da sind wir auch stolz drauf. ABZ: Viele Hersteller versuchen sich stattdessen durch digitale Features vom Wettbewerb abzuheben. Welche Rolle spielt dieses Thema für Cramo?Schlitzkus: Digitalisierung ist ein Thema, mit dem wir uns federführend beschäftigen und das eine zentrale Rolle in unserer zukünftigen Strategie spielen wird. Angefangen bei den Basics werden wir im nächsten Jahr u.a. das sogenannte "digital signing" sowie "remote signing" einführen. Der Kunde wird dann die Möglichkeit haben, Mietverträge digital abzuzeichnen sowie mehrere Berechtigte für eine Maschine zu registrieren. Hinzu kommt, dass wir auch unseren Rechnungsversand auf E-Mail umstellen werden, wenn der Kunde das wünscht. Im Zentrum unserer Digitalisierungsstrategie steht jedoch unsere neue Website, welche wir kürzlich gelauncht haben. Auf dieser Seite, die sowohl vom Rechner als auch von jedem internetfähigen Mobilgerät angesteuert werden kann, ist auch unser neues e-commerce Tool (unsere neue Miet-Plattform Cramo eCRent) zu finden. Über dieses Tool können unsere registrierten Kunden sämtliche Daten der von ihnen angemieteten Maschinen auslesen - inklusive Standorte, Stundenanzahl, Rechnungsinformationen, sämtliche Bedienungsanleitungen und sämtliches Material um die Maschine herum. Eine Idee dahinter ist bspw., dass unsere Kunden schnell und einfach sehen können, welche Maschinen aktuell auf ihren Baustellen stehen. Wird ein Produkt nicht mehr benötigt, kann der Kunde einfach auf den "return-button" klicken und die Maschine wird abgeholt. Mit der Website und den darauf befindlichen Tools bündeln wir letztendlich viele Leistungen und vereinfachen bzw. verkürzen zahlreiche Prozesse. Rein theoretisch müssten wir den Kunden gar nicht mehr sehen. Das gilt allerdings natürlich nur für Standardprozesse. Überall da, wo unsere Kunden Beratungsleistungen benötigen, sind wir natürlich weiterhin vor Ort. Der Hauptvorteil, den unsere Kunden daraus ziehen, ist, komplett über die bei uns gemietete Maschinenflotte informiert zu sein und darüber eine höhere Effizienz zu erreichen.ABZ: Wo liegen die Grenzen dieser Form von Transparenz?Schlitzkus: Wir setzen dem keine Grenzen. Sämtliche Maschinen bei uns, die mit einem Motor ausgestattet sind, haben in der Regel auch ein Telematiksystem. Alles, was der Hersteller an Daten liefert, können wir kanalisieren auf der Website. Die Frage ist am Ende, was will der Kunde eigentlich wissen. Von einfachen Themen wie dem Kraftstoffverbrauch bis hin zur Anschließbarkeit an BIM-Systeme ist jedoch alles möglich. Wir wollen den Kunden nicht einfach mit Informationen überfluten. Wir sehen uns aber in der Verpflichtung, uns mit allen potenziellen Themen rund um die digitale Evolution intensiv zu beschäftigen und diesen Weg von Anfang an mitzugehen.ABZ: In wie weit denken Sie auch über einen digitalen Vertrieb nach?Schlitzkus: Wissen Sie, Menschen lieben den Kontakt zu anderen Menschen. Ich denke nicht, dass diese Entwicklungen unseren persönlichen Kontakt ersetzen werden. Wir zielen in erster Linie auf die Vereinfachung von standardisierten Prozessen, da diese einfach nur Zeit verbrauchen. Wir haben in der Entwicklungsphase mit Testkunden zusammengearbeitet und bereits ein sehr positives Feedback bekommen.

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Damit sich der Bauunternehmer ganz und gar auf seine Kernkompetenzen konzentrieren kann, übernimmt Cramo auf Wunsch die komplette Logistik auf der Baustelle.

ABZ: Welche weiteren Schwerpunkte haben Sie sich für das kommende Jahr gesetzt?

Schlitzkus: Ein Thema, das wir zukünftig verstärkt angehen werden, ist der Bereich Sicherheitstechnik. Dieser Markt ist enorm in Bewegung. Immer mehr Vorschriften, entsprechend auch immer mehr Nachfrage. Hier können wir dem Kunden zum einen über die Maschinen unterstützen. Unsere Maschinen sind sicher, sind geprüft. Zum anderen aber auch über Services. Seit 2014 sind wir zertifiziertes IPAF-Trainingscenter in Deutschland und seit diesem Jahr auch in Österreich. Cramo bietet umfassende Sicherheitsschulungen wie Arbeitsbühnen, Stapler, Teleskopstapler und Ladungssicherung an. Diesen Bereich werden wir zunehmend ausbauen, da ich denke, dass neben der Digitalisierung dem Thema Sicherheit die höchste Bedeutung zukommen muss.

ABZ: Im Digitalisierungszug sitzt man heute ja nicht alleine. Was unterscheidet Cramo ansonsten vom Wettbewerb?

Schlitzkus: Ein besonderes Alleinstellungsmerkmal von Cramo ist unser „FOR A GREAT DAY AT WORK“. Dahinter stecken drei Dienstleistungszusagen. Zum einen haben unsere Kunden die Möglichkeit, sich im Konfliktfall an einen Ombudsman im Unternehmen zu wenden. Mit dieser Form der unabhängigen Lösungsfindung haben wir in den letzten Jahren sehr positives Feedback erhalten. Zum anderen haben wir das Versprechen abgegeben, dass wir immer pünktlich sind. Können wir dieses Versprechen einmal nicht halten, dann kompensieren wir den Ausfall auch. Drittens versprechen wir unseren Kunden, dass eine Maschine im Falle eines Ausfalls innerhalb von vier Stunden wieder läuft oder ausgetauscht wird. Das ist eine wirklich taffe Vorgabe für unsere eigenen Mitarbeiter. Wir können das aber leisten und ich denke, damit sind wir tatsächlich einzigartig am Markt. Cramo ist dafür bekannt, sehr verlässlich zu sein. Darauf legen wir größten Wert und sind auch stolz darauf.

ABZ: Mit welchen Erwartungen gehen Sie in das kommende Geschäftsjahr?

Schlitzkus: Insgesamt haben wir ein sehr gutes Jahr hinter uns. Das, was wir in den vergangenen Jahren an Aufbauarbeit bezüglich der Marke Cramo geleistet haben, greift mittlerweile spürbar. Hierbei helfen uns nicht nur Branchenhighlights wie die bauma und die GaLaBau, sondern auch die aktuell sehr guten Marktbedingungen. Positiv macht sich dabei bemerkbar, dass die gute Baukonjunktur aktuell nicht allein auf dem Bereich Infrastruktur oder dem Bereich Hochbau beruht, sondern sich durch alle Zweige des Bauwesens zieht. Entsprechend erwarten wir auch in 2017 ein sehr gutes Jahr. Zumindest deutet momentan alles darauf hin und auch unsere Kunden zeigen sich äußerst optimistisch gestimmt.

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