Familienunternehmen Kiesel
Dienstleister für optimale wirtschaftliche Lösungen
Seit über zehn Jahren auf Erfolgskurs befindet sich die Kiesel-Gruppe mit Stammsitz in Baienfurt. Ein entscheidender Grund für die kontinuierliche Wachstumsentwicklung ist die erfolgreiche Zusammenarbeit des oberschwäbischen Familienunternehmens mit dem japanischen Baumaschinenhersteller Hitachi und dem Umschlagmaschinenproduzenten Terex Fuchs. Darüber und über künftige Ziele sprach Rainer Oschütz, Chef-redakteur der Allgemeinen Bauzeitung (ABZ), mit den Geschäftsführern Toni Kiesel und Jochen Lang.ABZ: Herr Kiesel, Ihr Familienunternehmen zeichnet sich durch kontinuierliches Wachstum aus. Wie wichtig war für Sie das vergangene Jahr?Kiesel: 2014 war für uns von enormer Bedeutung. Mit der zehnjährigen Partnerschaft zwischen Kiesel und Hitachi haben wir einen weiteren Meilenstein in der Entwicklung unseres Hauses gesetzt. In diesem Zeitraum erhielten wir die exklusiven Vertriebsrechte vom japanischen Baumaschinenhersteller für Deutschland. Das ist bisher in dieser Art einzigartig für ein Familienunternehmen hierzulande. Damit ist Kiesel der einzige Dienstleister und Hersteller, der in den vergangenen zehn Jahren ein solches nationales Vertriebs- und Servicenetz aufgebaut hat. Uns ist es gelungen, Hitachi als Premiumprodukt in Deutschland zu etablieren. Dazu zählt auch, dass wir 2014 die 10000ste Hitachi-Maschine in Deutschland ausgeliefert haben.Hitachi-Präsident Yuichi Tsujimoto höchstpersönlich war mit einer Delegation aus Japan nach Deutschland gekommen, um uns zu diesem Meilenstein zu gratulieren. Er nahm sich mehrere Tage Zeit, um sowohl Kiesel als auch einige Hitachi-Kunden näher kennenzulernen. Das ist ein weiterer Beweis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit. Wir sind auch stolz darauf, dass wir gemeinsam mit Hitachi die Produktion des 200000sten Minibaggers auf der GaLaBau-Messe in Nürnberg feiern konnten. Zu den weiteren Highlights im vergangenen Jahr gehört die Erweiterung unseres Hitachi-Vertriebsgebietes nach Österreich. Nicht zuletzt feierten wir das 125-jährige Bestehen unseres Partners Terex Fuchs.Lang: Zum erfolgreichen Jahr 2014 zählt auch eine besondere Auszeichnung für die Kiesel-Gruppe. Anfang November bekamen wir beim World Demolition Summit in Amsterdam für die Entwicklung der Produktinnovation "Kiesel Multi Carrier KMC350-5 BTV" den begehrten "World Demolition Award 2014" verliehen. Es ist bereits die zweite Auszeichnung im Rahmen dieses Wettbewerbes für uns. 2012 erhielten wir den Preis für Deutschlands nach wie vor größten Abbruchbagger ZX870-3 XXL Demolition.ABZ: Sicherlich zählt die Eröffnung neuer Standorte in Deutschland auch dazu . . .Kiesel: Selbstverständlich. Mit den neuen Standorten Köln, Koblenz und Moers ist unser Händlernetz noch engmaschiger geworden. Für mich war es ein besonderes Ereignis, den ehemaligen Standort der Firma Finger in Köln-Bocklemünd, den ich von Kindesbeinen an kenne, zu übernehmen. Heute ist das unsere Zentrale für Kiesel West. In dieser Region haben wir 2005 unsere Händlertätigkeit mit drei Mitarbeitern begonnen. Heute arbeiten dort über 100 Kollegen an vier Standorten.
ABZ-Stellenmarkt
ABZ: Die NordBau in Neumünster, die in diesem Jahr zum 60. Mal stattfindet, war für Kiesel und Hitachi ebenfalls ein Meilenstein in der Entwicklung . . .Kiesel: Vor zehn Jahren haben wir die NordBau genutzt und das erste Mal Kiesel Nord vorgestellt. In Bremen begann unser Baumaschinengeschäft mit fünf Leuten. Heute arbeiten im Norden über 160 Kiesel-Mitarbeiter an neun Standorten zuletzt wurde ein Standort in Rostock eröffnet. Im Juni dieses Jahres wird ein weiterer Standort in Hannover hinzukommen, der verkehrsgünstig an den Autobahnen A 2 und A 7 liegt. Die zentrale Lage ermöglicht es uns, Synergieeffekte zu nutzen und damit zwei Standorte an neuer Stelle zu konzentrieren. Weiterhin werden wir in diesem Jahr den Bau einer Niederlassung in Berlin beginnen und in Freiburg einen Neubau eröffnen. Alles zusammen haben wir in den vergangenen zehn Jahren 70 Mio. Euro in unsere Infrastruktur investiert. In den kommenden drei bis fünf Jahren werden noch weitere 35 Mio. Euro folgen. Damit schaffen wir die Voraussetzung für die nachfolgende Generation unseres Familienunternehmens, welche die Erfolgsgeschichte fortführt. Insgesamt haben wir 2014 unser Händlernetz um 15 Kooperationspartner – vor allem für den Bereich Kompaktmaschinen – erweitert. Das werden wir in den kommenden Jahren noch ausbauen, um regional noch mehr Kunden zu erreichen und die bestmöglichen Bedingungen zu schaffen.Lang: Ich möchte in diesem Zusammenhang einen Bogen schlagen von Kiesel heute zu Kiesel früher. Vor zehn Jahren waren wir ein regional starker Baumaschinenhändler, der im Südwesten von Baden-Württemberg und im südlichsten Teil von Bayern zu Hause war und mit sehr attraktiven Marktanteilen operierte. Damals war die entscheidende Frage im Hause Kiesel: Werden wir künftig national oder international tätig oder bleiben wir ein starker regionaler Händler? Kiesel hat sich entschieden – die Chance bot sich mit Hitachi – einen Produktwechsel vorzunehmen und sich bundesweit aufzustellen. Ab diesem Moment war klar, dass Kiesel den Vertrieb von Hitachi-Produkten und die Maschinen von Fuchs national organisieren wird. Das heißt, man muss bundesweit unternehmerisch schnell agieren und bereit sein Geld in die Hand zu nehmen. So entstanden in allen Bundesländern neue Organisationen, es wurden auch Händler übernommen und zu Partnern gemacht. Dadurch bildete sich eine völlig neue Organisation mit einer neuen Unternehmensphilosophie, die dem Wachstum gerecht werden konnte, die aber auch dem System Kiesel nahe kam. Das hat sich in den vergangenen zehn Jahren sehr rapide entwickelt. Heute sind wir ein Unternehmen, das national aufgestellt ist wie kein anderes in Deutschland.
ABZ: Herr Kiesel, Sie erwähnten in einem Gespräch mit der Allgemeinen Bauzeitung, dass es ein Ziel sei, den Namen Kiesel als Dienstleistungsmarke weiterzuentwickeln. Ist das gelungen?
Kiesel: Wie zur Gründerzeit ist "Dienstleistung aus Leidenschaft" die Triebkraft für die Entwicklung unseres Unternehmens. Diese Philosophie unseres Hauses überzeugt auch immer wieder Firmen, die mit uns zusammenarbeiten. Seit Anfang des Jahres gehört Mörtlbauer Baumaschinen aus Fürstenzell als Kooperationspartner zu Kiesel. Den Unternehmer aus Niederbayern hat unser Gesamtkonzept überzeugt. Wir haben einen Fokus auf die einzelnen Branchen und gehen genau in die Segmente hinein, die dafür interessant sind. Das sind die Bereiche Steine, Erden und Gewinnung, Abbruch, Tief- und Straßenbau sowie GaLaBau. Hier bieten wir als Systemlieferant den Kunden die optimale Lösung, wenn es um Baggern und Laden geht. Damit gehen wir in die Tiefe des Geschäftes, mehr als jeder andere Hersteller oder Händler. Dafür sind folgende Dinge erforderlich: Einmal muss ich die Branche verstehen. Zum anderen brauche ich als Partner das richtige Know-how. Letztendlich muss ich eine gewisse Prozess- und Maschinenkompetenz entwickeln, um den Kunden optimal zu helfen. Das war auch unser Bestreben als Partner für die anspruchsvollen Branchen Gewinnung und Abbruch. Wenn wir dort unsere Kompetenz unter Beweis stellen, schaffen wir das auch in anderen Bereichen der Bauwirtschaft und Industrie, davon bin ich überzeugt. So sind wir als Dienstleister mit unseren Fuchs-Maschinen zusammen Marktführer im Bereich Schrottumschlag. Weiterhin ist unsere Technik im Recycling in der Industrie und in Häfen im Einsatz. Aktuell haben wir für einen norddeutschen Hafen einen Auftrag für die Lieferung von Umschlaggeräten im Wert von rund vier Mio. Euro bekommen. Das ist nur möglich, wenn man sich als Partner spezialisiert hat und über die entsprechenden Dienstleistungen und Maschinen verfügt.
Lang: Eigens für die genannten Geschäftsbereiche stehen unseren Partnern ausgebildete Fachleute in der Praxis zur Verfügung und entwickeln für die Kunden spezielle Problemlösungen. Wenn es um Bagger, Radlader, Schnellwechsler, Anbaugeräte oder andere Ausrüstungen für Baumaschinen geht, gelten wir heute bereits als führender Händler und Systemlieferant in Deutschland.
ABZ: Als Systemlieferant bauen Sie Ihre Partnerschaften mit den Kunden immer weiter aus. Was bedeutet das für den Kompaktmaschinenbereich?
Kiesel: Wir haben als erstes familiengeführtes Unternehmen ein, wie wir es nennen, nationales Kompaktmaschinen-Partnerkonzept aufgebaut. Für die Bauwirtschaft bieten wir unseren Partnern alle Möglichkeiten, wenn es um Baggern oder Laden geht. Unsere Partner bringen uns in die Nähe zu lokalen Unternehmern und knüpfen persönliche Kontakte zur Baufirma oder zum Garten- und Landschaftsbauer. Im Hinblick auf die Branchen und als Systemlieferant bauen wir unsere Partnerschaften immer weiter aus. Gegenwärtig gibt es über 30 Maschinenhändler-Partnerschaften in der Kombination Hitachi, Giant, Mecalac und Zubehör. Ziel ist es, in den nächsten Jahren mit etwa 60 Partnern zusammen zu arbeiten.
ABZ: Sie vertreiben seit etwa drei Jahren mit Mecalac eine Maschine, die sich durch ihre Vielseitigkeit auszeichnet. Wie kommt diese Technik bei den Kunden an?
Kiesel: Mit Mecalac haben wir einen Hersteller für prozessorientierte Baumaschinen gewonnen, die sich durch ihre Multifunktionalität besonders auf kleinen Baustellen auszeichnen. Mecalac baut ein Nischenprodukt und keine Maschine, die man in großen Stückzahlen verkaufen kann. Viele kleine und mittlere Bauunternehmen haben bereits erkannt, dass diese Technik betriebswirtschaftlich gesehen den Anschaffungspreis im Einsatz mehr als rechtfertigt. Heute sind wir mit den Generationen konfrontiert, die genau auf diese Komponenten Wert legen. Diese Maschine kann mehr als jeder andere Bagger oder Radlader in diesem Segment. Baggern und Laden mit einer Maschine und nur einem Bediener zahlen sich schnell aus. Als ein Nischenprodukt ist die Mecalac-Maschine gerade deshalb auf engen städtischen Baustellen für GaLaBauer oder Tiefbauer von großer Bedeutung – ein Produkt, das zu unserer Verkaufsphilosophie passt.
ABZ: Da braucht man viel Überzeugungsarbeit, um diese Technik an den Mann zu bringen . . .
Kiesel: Nicht nur das. Ich glaube, es findet gegenwärtig ein Umdenkungsprozess bei den Kunden statt. Drei Punkte sind für mich dabei entscheidend: Viele Baustellen werden immer kleiner. Gleichzeitig müssen Bauabläufe deutlich schneller abgewickelt werden als früher. Dabei steht oft der Aufwand für die Baustelleneinrichtung zu dem, was erwirtschaftet wird, in keinem Verhältnis. Wenn der Kunde diese Punkte beachtet, so ist der Einsatz einer prozessorientierten Maschine unabdingbar. Denn nur durch die Optimierung der Prozesskosten kann ein Unternehmen erfolgreich arbeiten. Ein Beispiel dafür ist ein Bauunternehmen aus Süddeutschland. Der Premiumkunde hat nach einem sechsmonatigen Langzeittest jetzt die ersten zwei Mecalac-Mobilbagger 714MWe gekauft. Ich bin sicher, dass noch weitere Maschinen folgen werden. Deshalb passt neben Mecalac auch die Tochter Mecalac Ahlmann mit ihren Schwenkladern sehr gut zu uns. Der Kunde muss sich auch hier im Klaren sein: Ich zahle für die Spezialtechnik einen Preis, der sich durch einen deutlich höheren Nutzen im Vergleich mit ähnlichen Maschinen gut rechnen lässt.
Lang: Mecalac ist ein typisches Beispiel für die Philosophie im Hause Kiesel. Man muss oft einen langen Atem haben, um das Produkt am Markt zu etablieren. Man muss beweisen können, dass die Maschine ihre Berechtigung hat und das über einen längeren Zeitraum hinweg. Nur so sieht der Kunde, dass die Maschine ihren festen Platz in unserem Portfolio gefunden hat.
Kiesel: Eine weitere Partnerschaft aus den genannten Gründen ist die mit dem holländischen Mini- und Kompaktradlader-Spezialisten Tobroco Machines, der den Radlader Giant herstellt. Nach dem Produktionsstart vor 15 Jahren verlassen heute jährlich mehr als 1800 Maschinen diese Fertigungsstätte. Auch der Hersteller hat sich auf die Fahnen geschrieben, kundenspezifische Lösungen anzubieten. In den nächsten drei Monaten werden wir die kleinste Maschine der Modellreihe vorstellen, die mit einem 3-Zylinder-Dieselmotor die Leistungsdaten eines deutlich größeren Radladers hat. Eingesetzt werden kann der Neue im Abbruch beim GaLaBau und überall dort, wo auf engstem Raum gearbeitet wird. Mit einem Betriebsgewicht von 800 kg hat der Giant 300 kg Traglast. Unter anderem wird die Maschine gleich mit einer speziellen Abbruchvariante kommen. Da hilft uns, dass der Unternehmer großes Vertrauen zu uns hat. Immerhin haben wir es in den vergangenen zehn Jahren geschafft, dass heute über 50 % der Abbruchunternehmen in Deutschland Maschinen und Anbaugeräte von Kiesel im Einsatz haben. Auch hier gilt der Grundsatz, den Kunden die möglichst beste Lösung zu bieten.
ABZ: In den vergangenen 10 Jahren hat sich Kiesel wirklich rasant von einem regionalen Handelsunternehmen zu einem national wenn nicht teilweise international agierenden Dienstleistungsunternehmen gewandelt. Wie kommt es, dass ein Händler sich mehr und mehr zum Dienstleister verändert?
Lang: Es ist wohl eine Binsenweisheit, dass allein das Handelsgeschäft – also Kauf und Verkauf von Investitionsgütern – nicht mehr Grundlage eines erfolgreichen und zukunftsorientierten Unternehmens sein kann. Für den Handel ist schon lange klar, dass er sich auch um Dienstleistungsangebote kümmern muss und letztlich statt einem Produkt aus viel Metall und edler Technik vor allem der Kundschaft Systemlösungen anbieten muss. Die Systemlösung beginnt allerdings schon damit, individuell auf den Kunden abgestimmte Angebote in Sachen Finanzierung, Miete, Leasing, Versicherungen, verschiedenste Servicevertrags-varianten, Telematik und ähnliches anbieten zu können. Der Baumaschinen- und Umschlagmaschinenverkäufer heutiger Zeit und moderner Prägung beherrscht nicht nur die technischen Facetten seines Produktes, sondern kennt auch Anbaugeräte vom einfachen Tieflöffel bis hin zu technisch sehr aufwendigen Apparaturen, die zuweilen die Investitionsgröße des Trägergerätes um Längen übertreffen können. Zudem werden maßgeschneiderte Miet- oder Finanzierungsvarianten besprochen, um den Ratenzahlungsvorstellungen des Kunden gerecht werden zu können. Serviceverträge bis hin zum "Rundum-Sorglos-Paket" sind heute ein Standardthema, das bei unseren Investitionsprodukten immer eine zentrale Rolle einnimmt. Natürlich lässt sich das Dienstleistungsangebot noch an verschiedenen Stellen erweitern. So verwenden wir mehr und mehr Zeit darauf, mit den Spezialisten aus Abbruch, Gewinnung und Tiefbau darüber nachzudenken, wie wir spezielle Kundenwünsche in unserem Sonderbau gemeinsam mit Praktikern und Konstrukteuren realisieren können.
Jedoch muss eingestanden werden, dass jede Dienstleistung, jedes Produkt und jede Ausweitung des Unternehmens auch strukturell hohe Anforderungen an die Eigentümer und das Management stellen. Danach kann es nur heißen, die Zeichen der Zeit zu erkennen und unseren Kunden und Mitarbeitern zuzuhören, damit wir den Standpunkt und die Argumentation unserer Kundschaft verstehen und passgenaue Angebote formulieren können.
ABZ: Ein Blick in die berühmte Glaskugel: Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in den kommenden Jahren?
Kiesel: In all den Aktivitäten, die wir gegenwärtig angefangen haben, wollen wir organisch wachsen. Wir wollen einfach für unsere Kunden besser werden. 2014 haben wir 345 Mio. Euro Umsatz erwirtschaftet. 2020 kann ich mir auch über 500 Mio. Euro als Meilenstein vorstellen.
