Interview mit den Zeppelin-Geschäftsführern Michael Heidemann und Fred Cordes

Die Akzeptanz für digitale Dienstleistungen steigt

Blicken mit großem Optimismus ins aktuelle Geschäftsjahr: die Zeppelin Geschäftsführer (v. l.) Michael Heidemann und Fred Cordes.

Rekordjahr abgeschlossen, anhaltender Bauboom in Deutschland und auch am Weltmarkt lassen sich leichte Erholungserscheinungen ausmachen. Entsprechend gut ist die Stimmung bei der Geschäftsführung der Zeppelin Baumaschinen GmbH in Garching b. München. Welche Themen und Herausforderungen für den Caterpillar-Vertriebs- und Servicepartner 2017 anstehen, darüber sprach ABZ-Chefredakteur Robert Bachmann in Garching mit den Geschäftsführern Michael Heidemann und Fred Cordes.

ABZ: Herr Heidemann, Herr Cordes, das bauma-Jahr 2016 konnte Zeppelin Baumaschinen mit einem Verkaufsrekord abschließen. Dank des anhaltenden Baubooms zeichnet sich auch für 2017 ein positiver Trend in Deutschland ab. Welche Erwartungen hegen Sie für dieses Jahr?

Heidemann: In der Tat sind die Rahmenbedingungen aktuell außerordentlich gut. Vor allem in Deutschland, das innerhalb Europas derzeit eine kleine "Insel der Glückseligkeit" bildet. Die Stimmung ist so gut wie seit der Wiedervereinigung nicht mehr. Besonders erfreulich ist, dass die Bauwirtschaft nach langer Zeit endlich wieder als Motor der gesamtdeutschen Wirtschaft fungiert und auch so angesehen wird. Das war nicht immer so. Vor allem in der öffentlichen Wahrnehmung hatte der Bau zuletzt stark gelitten. Das hat sich glücklicherweise gewandelt. Die Bevölkerung hat mittlerweile verstanden, dass ein erfolgreiches Land auch eine moderne Infrastruktur braucht. Hier wurden nun zahlreiche Maßnahmen in Angriff genommen. Zwar sind diese in der konkreten Umsetzung z. T. noch problematisch, nichtsdestotrotz scheint die Allgemeinheit jedoch begriffen zu haben, dass ohne funktionierende Flughäfen, ein intaktes Schienen- und Straßennetz oder auch eine gut funktionierende Binnenschifffahrt kein wirtschaftlicher Aufschwung machbar ist.

Cordes: Das Besondere an der aktuellen Entwicklung ist, dass derzeit alle Bereiche des Bauwesens einen Aufschwung erfahren. Vom Hochbau über den Tiefbau bis hin zum Abbruch und Recycling arbeiten sämtliche Bereiche momentan unter Volllast. Wir werden natürlich nicht die Anzahl der Maschinen toppen können, die wir zur Wiedervereinigung verkauft haben. Wir haben jedoch aktuell eine Marktgröße, mit der wir sehr gut leben können. Und unsere marktführende Position konnten wir dabei noch einmal ausbauen. Das liegt aus unserer Sicht vor allem auch daran, dass die Kunden Zeppelin und Caterpillar zutrauen, die digitale Transformation im Bauwesen sehr gut zu meistern.

ABZ: Auf die große Euphorie kurz nach der Wiedervereinigung folgte recht schnell große Ernüchterung. Was macht Sie so optimistisch, dass sich dies nicht wiederholt?

Cordes: Seit den 1990er-Jahren sind wir insgesamt deutlich vorsichtiger. Seither beschäftigen wir uns intensiv mit den Themen Krisenmanagement und nachhaltige Unternehmensentwicklung. Parallel zur eigentlichen Jahresplanung machen bspw. sämtliche Unternehmensbereiche bei Zeppelin eine Planung für ein theoretisches Krisenszenario. So bereiten wir uns optimal auf unvorhergesehene Ereignisse, wie einen plötzlichen Wirtschaftseinbruch, vor. Bei aller gebotenen Vorsicht halten wir drastische Veränderungen in der nächsten Zeit jedoch für unwahrscheinlich.

Heidemann: Ein gutes Beispiel für die stabile Unternehmensentwicklung bei Zeppelin ist das Rekordjahr 2016. Dieses haben wir mit der gleichen Mannschaft bewältigt, die wir auch vorher schon hatten. Wir haben im Kerngeschäft des Baumaschinenvertriebs nur wenige zusätzliche Stellen geschaffen. Dieses hohe Maß an Stabilität zu bewahren und dennoch sehr flexibel auf Veränderungen zu reagieren, ist eines der Kernthemen in unserer Strategie für die nächsten Jahre.

Kommt bald: der Einsteiger-Radlader 950GC.

ABZ: Außerhalb Europas zeigt sich der Baumaschinenmarkt weniger stabil. Wie beurteilen Zeppelin und Caterpillar den aktuellen Weltmarkt?

Heidemann: Der internationale Markt ist nach wie vor schwierig. Das sieht man auch an den Zahlen unseres Herstellerpartners Caterpillar. Wenngleich Caterpillar seine Hausaufgaben mehr als gründlich gemacht hat, mussten auch dort 2016 drastische Einschnitte hingenommen werden. Wenn dann Produktionsstätten geschlossen werden, die nicht mehr zukunftsfähig sind, dann ist das auch für uns immer schmerzhaft. Grundsätzlich beobachten wir jedoch, dass sich die Weltmärkte im Moment wieder leicht erholen. Dies gilt auch für die Rohstoffgewinnung und damit für unser Geschäftsfeld Bergbaumaschinen.ABZ: Sie haben kürzlich den größten Einzelauftrag seit Bestehen in Armenien bekannt gegeben (Die ABZ berichtete in der Ausgabe 6/2017, Seite 5). Gibt es ein Aufatmen für den schwierigen CIS-Markt?

Heidemann: Dieser Auftrag steht nicht alleine. Aktuell bearbeiten wir einige solcher Projekte in Russland, in der Ukraine und in weiteren Ländern der ehemaligen Sowjetunion. Aus unserer Sicht ist hier ein Investitionsstau entstanden, der sich nun allmählich auflöst. Auch gibt es Anzeichen, dass die Gas- und Ölpreise wieder leicht anziehen, so dass wir auch für den aktuell schwierigen Bergbau-Sektor guter Dinge sind. Wir werden hier keinen Boom sehen wie in der deutschen Bauwirtschaft, jedoch zumindest eine schrittweise Erholung.

ABZ: Wir haben den Eindruck, dass viele internationale Baumaschinenhersteller aktuell versuchen, verstärkt in den Markt für Kompaktmaschinen vorzudringen . . .

Heidemann: Unser Vorteil ist, dass wir von Anfang an dabei waren. Wir bedienen diesen Markt bereits seit den 1980er-Jahren. Noch bevor Caterpillar entsprechende Maschinen im Angebot hatte, haben wir bei Zeppelin eine eigene Linie von Minibaggern, kleinen Radladern und Mobilbaggern angeboten. Damals wurden wir noch dafür belächelt, heute sind wir Marktführer in diesem Bereich.

Cordes: Und das, obwohl Caterpillar eher mit großen Maschinen in Verbindung gebracht wird. Diese machen natürlich einen Großteil des Images von Caterpillar aus. Speziell für den deutschen Markt sind jedoch die kleinen Maschinen enorm wichtig. Sie machen etwa zwei Drittel des Marktes aus. Das Besondere an unserem Herstellerpartner ist, dass Caterpillar seine Maschinen z. T. speziell für die Märkte entwickelt, für die sie auch bestimmt sind. Der kompakte Radlader wurde bspw. anhand unserer Vorgaben speziell für den deutschen Markt entwickelt. Wir haben schon sehr früh erkannt, dass das Wachstum auf dem Baumaschinenmarkt hierzulande langfristig eher im Kompaktmaschinenbereich stattfindet und profitieren mittlerweile davon, dass uns Caterpillar hier die komplette Bandbreite an Produkten zur Verfügung stellt.

ABZ: Welche Themen, Produkte, Maßnahmen stehen für Zeppelin in diesem Jahr ganz oben auf der Agenda?

Cordes: Auch in 2017 werden wir wieder interessante neue Produkte auf den Markt bringen. Dieses Jahr werden wir u. a. zusätzliche Kettenbagger in der 11 bis 20 t-Klasse, die neuen Kurzheck-Mobilbagger M315F und M317F sowie auch neue Radlader bringen. Grundsätzlich wird Caterpillar dabei die Strategie der drei verschiedenen Produktsegmente fortführen. Neben den klassischen Premium-Produkten sind das die Einstiegsmodelle aus der GC-Reihe ("General Construction", dt.: "Bau Allgemein") für einfachere Arbeiten und die hoch produktiven High-End-Maschinen der XE-Reihe ("Extrem Effizient") für besonders hohe Ansprüche. Darüber hinaus werden wir uns auch 2017 weiterhin den verschiedenen Herausforderungen der digitalen Transformation am Bau widmen – angefangen bei den mannigfaltigen Assistenzsystemen, die Caterpillar ähnlich der Automobilbranche bereits in vielen seiner Maschinen verbaut, bis hin zu verschiedenen Online-Services, die wir aktuell ganz neu ins Leben rufen.

Schon eingeführt: die Kurzheck-Mobilbagger M315F und M317F.

ABZ: Stichwort Digitalisierung – Auf welchen Wegen widmet sich Zeppelin dem unausweichlichen Digitalisierungstrend?

Cordes: U. a. verfügen wir über ein voll funktionsfähiges Kundenportal im Internet, über das jedes Ersatzteil abgerufen und bestellt werden kann. Ganz neu hinzu kommt jetzt ein Maschinen-Konfigurator. Kunden können sich hier online ihre Wunschmaschine inklusive individuellem Servicevertrag zusammenstellen und sich über deren Preis informieren. Bereits im vergangenen Jahr hat Zeppelin Rental zudem die Online-Miete gestartet. Vieles von dem, was anderswo noch Zukunftsmusik ist, ist bei uns schon Realität.

ABZ: Wie ist das Konzept der Online-Miete denn bei Ihren Kunden angekommen?

Heidemann: Die Resonanz ist extrem positiv. Baumaschinen sind mit ihren verschiedenen Ausstattungsvarianten natürlich etwas komplizierter als ein Pkw zu konfigurieren. Nichts desto trotz ist das Konzept der Online-Miete sehr gut bei den Kunden angekommen, was auch daran liegt, dass der Bestellvorgang sehr unkompliziert und einfach ist.

Cordes: Generell bemerken wir, dass die Akzeptanz für digitale Dienstleistungen bei unseren Kunden zunehmend steigt. Allein, dass der Kunde unsere Dienstleistungen auch außerhalb unserer Ge-schäftszeiten wahrnehmen kann, ist für ihn ein großer Vorteil. Wie wir aus Kundenbefragungen wissen, möchte der Kunde zwar nicht auf den persönlichen Kontakt mit uns verzichten, sich jedoch gerne vorab vollumfänglich informieren können. Hierfür sind digitale Zusatzangebote ideal.

Heidemann: Wie in anderen Bereichen auch, werden sich die Kunden nach und nach an diese neuen Möglichkeiten herantasten. Bereits heute werden rund ein Drittel aller Ersatzteile, die der Kunde selbst einbaut, online bei uns bestellt. Das sind im letzten Jahr über 17 000 Transaktionen gewesen, die bisher per Telefon oder von Angesicht zu Angesicht am Counter in der Zeppelin Niederlassung getätigt wurden. Das entlastet uns enorm und gibt uns gleichsam mehr Freiraum für beratungsintensive Servicelösungen.

Demnächst online: Cat Baumaschine selbst zusammenstellen und dabei die Preisentwicklung verfolgen mit dem Zeppelin Konfigurator.

ABZ: Welche Rolle spielt dabei das aktuell noch sehr Architekten-lastige Thema BIM für Caterpillar und Zeppelin?

Heidemann: Derzeit ist das Thema BIM noch sehr stark auf den Hochbau fokussiert. Dort macht es momentan am meisten Sinn bzw. birgt den größten Nutzen. Wir sehen aber auch ein großes Potenzial für BIM im Tief- und Straßenbau. Ein Problem dabei ist die noch stark verbreitete Schnittstellenproblematik. In diesem Zusammenhang setzen wir uns sehr stark für offene Lösungen ein und bieten bspw. ein offenes Flottenmanagementsystem an, mit dem unseren Kunden ihren kompletten Fuhrpark herstellerunabhängig erfassen können.

Cordes: Zusammen mit unseren Kunden verfolgen wir in diesem Bereich derzeit ein paar spannende Projekte, bei denen wir Maschinendaten digital in BIM einspeisen. Dahinter steht der Versuch, die gesamte Baustelle von der Planung über die Logistik bis hin zur Ausführung digital abzubilden. Wir liefern dafür verschiedene Daten, etwa zur Abmessung der Maschinen, Reichweiten, Gewichte etc., so dass diese in der Vorplanung komplett mit einberechnet werden können.

ABZ: Nehmen Sie einen gestiegenen Bedarf für derartige Dienstleistungen am Markt wahr?

Heidemann: Definitiv! Vor allem größere Baufirmen treiben Themen wie BIM stark voran. Natürlich entsteht hier auch ein Interessenkonflikt für uns. Auf der einen Seite möchten wir bei solchen Entwicklungen an vorderster Front dabei sein, auf der anderen Seite wollen wir bzw. der Hersteller auch nicht sämtliche Geheimnisse preisgeben. Der Datenschutz spielt dabei eine wesentliche Rolle. Caterpillar ist heute dazu bereit, vieles preis zu geben und unseren Kunden auch zur Verfügung zu stellen. Gerade das Thema BIM, das auf offene Schnittstellen und transparenten Austausch angewiesen ist, stellt jedoch eine nicht zu unterschätzende Gratwanderung dar.

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