Komfort und Energieeffizienz
Stihl startet mit Akku-Technologie voll durch
Stihl, der schwäbische Hersteller von motorgetriebenen Geräten für die Forst- und Landwirtschaft, die Landschaftspflege sowie für die Bauwirtschaft, erwartet 2015 für den deutschen Markt ähnliche Ergebnisse wie im erfolgreichen vergangenen Jahr. Über diese positive Tendenz sowie Produktneu- und Weiterentwicklungen sprach in Dieburg Rainer Oschütz, Chefredakteur der Allgemeinen Bauzeitung (ABZ), mit Heribert Benteler, Stihl Geschäftsführer Deutschland.ABZ: Herr Benteler, Ende 2014 schwächelte nicht nur in Deutschland die Konjunktur. Wirtschaftsexperten korrigierten die Wachstumsprognosen für 2015 nach unten. Wie beurteilen Sie für Ihr Unternehmen die Aussichten auf dem deutschen Markt in diesem Jahr?Benteler: Stihl war auf dem deutschen Markt im vergangenen Jahr sehr erfolgreich. Wir haben 297 Mio. Euro Umsatz erwirtschaftet und in einigen Produktgruppen Marktanteile gewonnen. Letztendlich war 2014 für Stihl Deutschland ein "rundes Jahr". Zu unserer Freude hat sich diese positive Tendenz in diesem Jahr fortgesetzt. Ein Wermutstropfen war jedoch die anhaltende Trockenheit im Hochsommer vor allem in der Mitte Deutschlands – von West nach Ost. Es hat sich damit wiederum bewahrheitet, dass für unsere Branche das Wetter wesentlich wichtiger ist als irgendein anderer Konjunkturtreiber. Ein weiteres Beispiel dafür ist das Jahr 2013, in dem es bis in den Mai hinein kalt war. So etwas bremst das Geschäft. 2014 war die Situation dagegen so, dass auf Baustellen im Winter gearbeitet werden konnte und die GaLaBauer aktiv waren – es gab keine Schlechtwetterphase, es war relativ warm und es hat geregnet. Das hat unser Geschäft stark angetrieben.ABZ: Stihl gilt in Deutschland durch seine Qualitätsprodukte in vielen Bereichen als der Marktführer. Wie verteidigen Sie diese Position?Benteler: Natürlich werden bei uns die Geschäfte durch neue Produkte vorangetrieben. Das zeichnet das Familienunternehmen Stihl aus und gilt nicht nur für den deutschen Markt. Wie bereits im vergangenen Jahr angekündigt, kam unter anderem in diesem Jahr der TSA 230 auf den Markt. Dieses Akku-Gerät ist eine echte Innovation. Es vereint die Vorzüge eines Trenn- und eines Winkelschleifers. Die Akkulaufzeiten sind ausreichend für die Anwendungsbereiche eines kompakten Trennschleifers. Dieses Gerät kann in sehr vielen Gewerken auf den verschiedensten Baustellen eingesetzt werden. Ich bin sicher, dass immer mehr Handwerker erkennen, welche vielfältigen Einsatzmöglichkeiten dieses Akku-Gerät bietet. Vor allem die Fachhändler, die einen beratenden Außendienst haben und dieses Produkt vor Ort praktisch vorstellen, erzielen hervorragende Verkäufe. Unsere Fachhändler sind Berater, Verkäufer und gleichzeitig Einweiser in die Produkttechnik für die Kunden. Demensprechend haben wir ihnen dieses neue Produkt bereits 2013 gezielt auf den Stihl-Viking-Treffs in der praktischen Anwendung vorgestellt. Bei dieser exklusiv für unseren Fachhandel alljährlich durchgeführten Veranstaltung verzeichnen wir eine vierstellige Zahl an Händlern und deren Mitarbeitern, und können ihnen dort explizit unsere Neuheiten vorführen und erläutern. Dieses Konzept haben wir im Juni auch auf der Fachmesse Demopark in Eisenach umgesetzt, wo wir den Kunden unsere Produkte an einzelnen Themeninseln präsentiert, erklärt und im Einsatz gezeigt haben. Das ist eine Messe in der Messe sozusagen. Uns ist wichtig, dass wir gemeinsam mit den Fachhändlern sowie mit Endkunden die Vorteile der neuen Produkte herausarbeiten. Außerdem haben wir in den vergangenen Monaten mit unserer eigenen Verkaufsförderungsmannschaft und in Zusammenarbeit mit dem Handel für dieses Produkt infrage kommende Profikunden, beispielsweise Kommunen, gezielt informiert und geschult. Ebenso wurde die Fachmesse Interschutz genutzt, um speziell den Feuerwehrleuten den Akku-Trennschleifer vorzustellen. Dieses Gerät ist besonders beratungsrelevant, da es bisher ein Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt hat.
ABZ-Stellenmarkt
ABZ: Was gibt es darüber hinaus Neues bei den Akku-Produkten?Benteler: Man kann sagen, Stihl startet mit Akku voll durch. Das gilt nicht nur für den TSA 230, sondern gleichermaßen auch für das BGA 100. Dieses am Markt leistungsstärkste handgetragene Akku-Blasgerät wurde erstmalig auf der Demopark vorgestellt und ist seit kurzem im Handel verfügbar. Überzeugend ist die Blaskraft, die gegenüber dem bewährten Akku-Blasgerät BGA 85 rund 70 % stärker ist. Der Schallleistungspegel liegt dagegen um 10 dB(A) unter dem des leistungsschwächeren Geräts. Mit dieser geringen Lautstärke eignet sich das Blasgerät besonders für innerstädtische Flächenpflege bei Einsätzen in lärmsensiblen Bereichen wie Parkanlagen, Friedhöfen oder im Umfeld von Schulen und Krankenhäusern. Der Bediener kommt zudem den ganzen Tag ohne Gehörschutz aus. Aktuell haben wir weiterhin den Freischneider FSA 90 mit einem Metallschneidwerkzeug für den professionellen Einsatz auf den Markt gebracht.ABZ: Was trägt Viking zur innovativen Produktpalette bei?Benteler: Bei unseren Entwicklungen für den professionellen Kunden spielt auch Viking eine wichtige Rolle. Hier haben wir im vergangenen Herbst den neuen Profi-Rasenmäher MB 756 YC eingeführt. Dieses Produkt wurde in diesem Jahr bereits sehr gut von den Kunden angenommen. Wesentliche Merkmale für das, was er kann, ist neben der Leistungsfähigkeit, die bei Profis immer an erster Stelle steht, auch dass der Rasenmäher der neuen Serie 7 relativ leicht und leise ist. Das Gehäuse besteht aus Magnesium mit einer innen liegenden Kunststoffschale. Diese kann man als Verschleißteil leicht austauschen, das ist ein Beispiel für die Servicefreundlichkeit. Diesen Mäher gibt es auch als Monolenkervariante, bei der der Fangkorb besonders einfach und komfortabel zu entnehmen ist. Außerdem verfügt er über Antivibrationselemente, die für ermüdungsarmes Arbeiten auf Flächen bis zu 3000 m² sorgen.Lassen Sie mich in diesem Zusammenhang auf eine Tendenz für die Entwicklung neuer Geräte eingehen, und die hat nicht nur etwas mit Viking zu tun. Heute fordern z. B. Kunden, die über große Rasenflächen verfügen, automatische Rasenmäher, die Komfort und Energieeffizienz garantieren. Dieses "Smart Home-Thema" nimmt immer mehr an Bedeutung zu.Mit unseren iMow-Robotermäher der Serie 6 z. B. bieten auch wir Produkte für den "intelligenten Garten" an.Und demnächst werden wir weitere Innovationen vorstellen.ABZ: Online-Verkauf nimmt auch für Ihr Unternehmen eine immer größere Bedeutung ein. Widerspricht das nicht den bekannten Verkaufskriterien?Benteler: Immer mehr Kunden informieren sich im Internet über Produkte, holen Angebote ein oder schließen Verkäufe ab. Diese Warenkorbfunktion wird vor allem dann ausgeübt, wenn Vertrauen in die Produkte vorhanden ist. Daraus ergibt sich für uns die grundsätzliche Frage: Wie schaffen wir es unseren qualitativen Vertriebsanspruch – Beratung, Einweisung und Service – auch auf das Internet zu übertragen? Dafür bieten wir unserem Fachhandel eine Ergänzung zu der bestehenden Fachhandelsvereinbarung an. Zudem haben wir für unsere Stihl Online Partner eine Plattform mit Shop-Funktion entwickelt, auf der man Waren beim Händler reservieren und kaufen kann. Manche unserer Produkte bedürfen allerdings einer entsprechenden Einweisung in die Handhabung, und können daher nicht versendet werden. Auch eine Lieferung direkt auf die Baustelle mit entsprechender Übergabe ist möglich, wenn der Fachhändler diesen Service anbietet. Zu den Produkten, die nur mit Einweisung übergeben werden können, gehören bspw. Motorsägen und Trennschleifer. Dagegen können Produkte wie Rasentrimmer, Blasgeräte, Viking-Geräte, Arbeitskleidung, Ersatzketten, Helme oder Schutzhandschuhe etc. beim Fachhändler im Internet bestellt und frei Haus geliefert werden. Für diese Vertriebsform haben wir uns europaweit geöffnet. Daran beteiligen sich mittlerweile hunderte von Händlern. Ganz wichtig dabei ist, dass auch das Online-Geschäft ausschließlich über die Stihl Fachhändler läuft. Sofern Fachhändler die von uns bereitgestellte Plattform zum Online -Verkauf nicht nutzen möchten, können sie bspw. auch ihre eigenen Internetlösungen einbringen. Wir stärken unsere Fachhandelspartner und bieten ihnen die Möglichkeit, über die modernen Vertriebswege ihre Kunden fachgerecht zu bedienen.
ABZ: Stihl-Produkte werden bisher nur über Fachhändler verkauft. Hat sich daran etwas geändert?
Benteler: Nein. Für uns ist die Großfläche keine Vertriebsform, die zu unserer Firmenphilosophie passt. Doch inzwischen gibt einzelne Standorte mit Großflächencharakter, die mit uns zusammenarbeiten wollten und uns fordernd gesagt haben: 'Wir können die Fachhandelskriterien erfüllen!' Ein Beispiel dafür ist das Dehner-Gartencenter. Das Familienunternehmen hat in Deutschland etwa 100 Filialen und neben typischen Gartenprodukten eine breite Palette von technischen Geräten im Angebot. Im Gartenmarkt in Rain am Lech, dem Hauptsitz von Dehner, besitzt das Unternehmen eine vollausgestattete Werkstatt, die allen unseren Kriterien entspricht. Dehner kann damit den von uns von allen unseren Fachhändlern geforderten Service leisten und bietet auch eine attraktive Präsentation unserer Produkte. Qualifiziertes Personal, das regelmäßig von uns geschult wird, sorgt dafür, dass die Kunden fachgerecht beraten und mit der Gerätetechnik vertraut gemacht werden. Stihl Fachhandelspartner kann, unabhängig von der Größe des Geschäftes, auch künftig nur der werden, der fachgerechte Beratung, Einweisung in den Gebrauch des Produktes und entsprechenden Service bietet. Denn auch im Internet-Zeitalter legen wir höchsten Wert auf die Zufriedenheit unserer Kunden.
