Anzeige

ARI Fleet

"Wir sehen großes Potenzial für die Baubranche"

Majk Strika, Geschäftsführer ARI Fleet Europe: "Unser Modell gibt Kunden die Möglichkeit, ihre Flotte so zu managen wie es die Leasinggesellschaften für sich intern immer schon gemacht haben."

Das Unternehmen ARI Fleet, ein global agierender Anbieter von Flottenmanagement-Lösungen, nimmt die Baubranche ins Visier. Das familiengeführte Unternehmen bietet unterschiedliche Modelle an, die in den USA bereits fest verankert sind, für die im europäischen Raum aber noch geworben werden muss. Das Unternehmen ist sich jedoch sicher: Das amerikanische Leasing-Modell wird sich in den kommenden Jahren durchsetzen. ABZ-Redakteurin Jennifer Schüller traf in Frankfurt Majk Strika (Geschäftsführer ARI Fleet Europe), Henning Schick (Director European Sales) und Martin Peters (Director Remarketing Services) zum Gespräch über die Ausrichtung und Ziele von Ari.

ABZ: Herr Strika, bitte erklären Sie zum Einstieg, was sich genau hinter ARI als Unternehmen verbirgt?

Strika: ARI ist ein familiengeführtes Unternehmen und gehört zum Holman Automotive Konzern, der in den 1920er-Jahren an der Ostküste in Nordamerika gegründet wurde. Seit 1948 bietet das Unternehmen Fahrzeugvermietung, -finanzierung und -leasing an und entwickelte in diesem Zug auch die entsprechenden Service-Bausteine. Heute managt und finanziert ARI weltweit mehr als 2 Mio. Fahrzeuge in fünf Ländern. Damit ist ARI der weltweit größte familiengeführte Fuhrparkmanager und Leasinggeber auf dem Markt. Der inhabergeführte Hintergrund des Unternehmens ermöglicht es uns, langfristig zu denken und zu handeln.

ABZ: Gibt es große Unterschiede in der Art und Weise, wie man Fuhrparkmanagement in den USA betreibt und hier in Deutschland?

Schick: Absolut. In den USA ist die Finanzierung eine gänzlich andere. Dort gibt es nahezu keine Motivationsflotten, sondern fast nur Fuhrparkmanagement für produktiv eingesetzte Fahrzeuge wie Transporter. Das haben wir in Deutschland und Europa auch, aber wir haben auch einen großen Teil an sog. Management-Fahrzeugen, also Firmenwagen von Geschäftsführern, Außendienstlern etc. Das ist ein großer Unterschied zwischen den USA und Deutschland. Dadurch, dass man nur produktiv gemanagte Flotten in Nordamerika hat, wird dort offen finanziert. Das heißt, ich habe eher eine Kreditfinanzierung und bin auch der wirtschaftliche Eigentümer des Fahrzeugs als Leasingnehmer. Im Vergleich gibt es in ganz Europa die Operating-Lease. Das europäische Modell hat einen Versicherungscharakter, das amerikanische eher ein Nutzungscharakter. In den USA zahlt man tatsächlich nur das, was man benötigt und sichert sich nicht mit überhöhten Prämien gegen eventuelle, oftmals nicht existente, Risiken ab. Es ist sehr komplex.

Strika: Der Flottenmarkt in Deutschland und den USA spiegelt auch den kulturellen Zugang zum Thema Risiko und Chance wieder. In den USA ist man kulturell deutlich an der Chance interessiert, die aus einem professionellen Management entsteht. Hier in Deutschland wurde das Thema Full-Service-Operating-Lease jahrelang durch die Anbieterseite, die Banken und die Hersteller mit dem Nimbus des Risikos versehen – einem Risiko, das nicht zu managen sei, weshalb Kunden ein All-Inclusive-Modell vorziehen sollten. Die Amerikaner sind aus diesem Modell vor 40 Jahren ausgestiegen, weil man dort erkannt hat, dass in diesen Pauschalen Gewinnmargen und Risikozuschläge von bis zu 30 % versteckt sind, die niemals offengelegt werden. Unser Modell gibt Kunden die Möglichkeit, ihre Flotte so zu managen, wie es die Leasinggesellschaften für sich intern immer schon gemacht haben. Denn dort wird das nicht existente Risiko auch nicht an drei Parteien ausgelagert. Man genießt den 100%-Zugang zur Marge.

Martin Peters, Director Remarketing Services: "Wir befinden uns quasi genau in der Lücke zwischen den klassischen Leasing-Gesellschaften mit all den Dienstleistungsmodulen, die diese anbieten und der Bank, die eigentlich nur finanziert."



ABZ: Was hat die Baubranche von ARI?

Schick: In der Baubranche sehen wir großes Potenzial für diese amerikanische "pay as you go"-Variante, wo wirklich nur das bezahlt wird, was auch wirklich genutzt wird. Wir kümmern uns dann von der Einsteuerung bis zur Aussteuerung um alles. Wir bieten unseren Kunden an, ihn im Outsourcing komplett zu entlasten und nehmen hier keine versteckten Kosten, sondern sagen ganz klar: Die Management-Fee pro Fahrzeug beträgt genau so und soviel Euro. Wenn wir finanzieren, haben wir natürlich auch einen Zins. Wir müssen uns ja auch finanzieren. Dabei ist aber alles offen einsehbar und nicht versteckt wie in einem "Operating-Lease".

Peters: Das gilt gerade für gemischte, komplexe Flotten. Bei der Fahrzeugrückgabe wird danach bewertet, wie das Fahrzeug aussieht und ob es Kratzer oder Schäden abbekommen hat. Unabhängige Gutachter setzen dann die Minderwerte fest – völlig zurecht. Diese Gutachter legen das aber auch bei einem Baufahrzeug oder einem Transporter fest und bemerken dann evtl., dass auf der Ladefläche eine Beule zu sehen ist und die Ausbesserungen dafür 400 Euro kosten. Keinen weiteren späteren Käufer interessiert, dass da hinten eine Beule ist, weil er mal etwas geladen hatte – das kommt eben bei entsprechender Nutzung. Aber trotzdem müssten Sie es bei der Leasing-Gesellschaft bezahlen, weil die Schäden am Fahrzeug vorhanden sind. Und das können wir eben anders und besser mit unseren transparenten Verträgen managen

ABZ: Welche Dienstleistungen erbringt ARI dann im Detail?

Strika: Im Grunde bieten wir von der Beschaffung der Fahrzeuge über die Beratung, die logistische Zuführung der Fahrzeuge bis hin zu sämtlichen Dienstleistungspaketen wie Wartung, Reifen, Tankkarten, Unfallmanagement, Reportings sowie die Wiedervermarktung in die Kanäle unserer Kunden bzw. in unsere Kanäle, alles an. Das tun wir mit einer hohen Kompetenz für Transporter, Lkw und Sonderfahrzeuge. So haben wir in unserem Technik-Team in Stuttgart über 20 Fahrzeugspezialisten sitzen, die aus der Werkstatt kommen und heute im Interesse unserer Kunden agieren.

ABZ: Gibt es da noch unterschiedliche Modelle oder Pakete?

Schick: Ja, das Ganze ist modular aufgebaut. Einige sollte man nehmen, weil es sich sonst nicht lohnt. Wir müssen die Daten natürlich immer in unsere Systeme bringen und das kostet Geld.

ABZ: Was unterscheidet Sie konkret zu anderen Anbietern?

Strika: Es gibt drei Unterschiede. Der erste ist der Hintergrund des Unternehmens. Wir sind banken- und herstellerunabhängig und damit vollkommen frei von geschäftspolitischen Entscheidungen – bspw. welche Fahrzeuge gefahren werden sollen oder wie lange. Wir stehen nicht unter dem Druck eines Herstellers, Fahrzeuge auf die Straße zu bringen. Wir entscheiden immer im Interesse des Kunden. Der zweite Punkt ist, dass es keine versteckten Margen und Kosten gibt – sowohl beim Leasing als auch beim Flottenmanagement. Insbesondere im Leasing gibt es in unserem Produkt keine Rückgabeschäden, es gibt eine völlige Flexibilität über die Laufleistungs-Parameter, es gibt keine Kosten für vorzeitige Vertragsauflösung und das Konzept der stillschweigenden Verlängerung, das hier bei den klassischen Autobanken gerne gesehen wird.

Ein Beispiel: Als Gerüstbau-Unternehmer wissen Sie, dass Sie die Gerüste nicht mit Samthandschuhen auf die Autopritsche legen. Sie wissen heute schon, dass das Auto verkratzt sein wird. Sie entscheiden gemeinsam mit uns, in welchem Kanal das Fahrzeug verkauft wird und welcher Preis akzeptabel ist. Vor allem reparieren Sie nur dann ein Fahrzeug vor dem Verkauf, wenn dadurch der erzielte Verkaufspreis das Invest übersteigt.

Peters: Wir befinden uns quasi genau in der Lücke zwischen den klassischen Leasing-Gesellschaften mit all den Dienstleistungsmodulen, die diese anbieten, und der Bank, die eigentlich nur finanziert.

Schick: Wir managen aber auch Kauf-Fuhrparks. Wenn eine Kunde sagt: "Ich habe genug Geld. Ich will gar nicht Geld für Geld bezahlen", ist uns das auch recht. Die klassischen Leasing-Gesellschaften wollen vor allem Leasing. Service machen sie auch, um zu finanzieren. Wir sagen: "Wir machen auch nur Service." Ein Thema, dass wir noch gar nicht angesprochen haben, ist das Thema IT. Neben dem taktischen und operativen Management von Flotten haben wir auch ein Datenmanagement-System aufgebaut: ARI Insights. Dieses System versetzt den Kunden in die Lage, tatsächlich auf einen Blick zu sehen, in welche Richtung seine Kosten laufen. Das gibt es als Add-on zu unserer Leistung. Der Kunde benötigt kein eigenes System mehr. Die Software gibt es bei uns aber nicht autonom, sie muss in Verbindung mit unseren Services genommen werden, weil wir die Daten richtig ins System bringen möchten.

Henning Schick, Director European Sales; "Für die Baubranche sehen wir großes Potenzial für diese amerikanische 'pay as you go'-Variante, wo wirklich nur das bezahlt wird, was auch wirklich genutzt wird."

ABZ: Was genau beinhaltet das Modell ARI FlexLease? Wie viele benutzen es in Deutschland bereits?

Schick: Wir sind vor etwa 17 Monaten mit dem Produkt gestartet und haben bis jetzt etwa 30 Kunden von dem Produkt überzeugen können. Damit liegen wir bei etwa 550 Leasing-Verträgen.

Strika: Das Gesamtpotenzial bei diesen 30 Kunden sind 15 000 Fahrzeuge, die wir in den nächsten Jahren abschließen werden. Die Kunden die sich für FlexLease entscheiden sind Kunden, die eigentlich gerne kaufen würden aufgrund der vielen negativen Erfahrungen.

Schick: Unser Leasing ist im Grunde ein Kauf mit Fremdkapital. Bei uns haben Sie eine Vollamortisation. Das heißt, das Fahrzeug wird immer auf Null getilgt in unserem Leasing. Uns ist es aber egal, ob Sie es in zwölf Monaten auf Null getilgt haben oder in 80 Monaten. Anhand dieser Parameter justieren wir lediglich die Höhe der monatlichen Leasingrate. Entweder ich möchte dann eben niedrigere Raten nutzen oder es geht mir so gut, dass ich es auch in drei Jahren schaffe. Dementsprechend ist dann natürlich die Rate auch höher. Der Clou ist jetzt, dass ich bspw. aber nach zwei Jahren sagen kann, ich komme in eine Rezession, ich habe nicht mehr so viele Aufträge, ich brauche die Autos nicht mehr und bitte ARI darum, die Fahrzeuge zu verkaufen. Bei uns muss dann nur die Restschuld getilgt werden. Das macht das Produkt so einfach. Weil das so einfach ist, denken die Deutschen immer: "Wo ist der Haken?" Tatsächlich ist da aber keiner.

ABZ: Gibt es Grenzen bei den Maschinen, die Sie finanzieren?

Schick: Wir haben nur mal definiert: keine Flugzeuge und Schiffe. Aber ansonsten finanzieren wir alles, was Räder hat. Das kann auch ein Bagger oder Radlader sein. Wir gehen also auch mit unseren Kunden in Märkte, wie bspw. Gebrauchtwagenmärkte, wo wir heute vielleicht noch gar nicht sind.

ABZ: Warum, glauben Sie, bieten nicht mehr Unternehmen solche Modelle an?

Strika: Weil es deutlich weniger Margen einträgt. Dieses Modell hat in den USA mit dazu geführt, dass die Leasing-Banken eine deutliche Margen-Reduktion hatten. Deshalb hat man hier als klassische Bank kein Interesse an diesem Produkt. Und die Hersteller, denke ich, werden früher oder später auf diesen Zug aufspringen. Wir sehen gerade, dass die Nische, in die wir eingesprungen sind, größer ist, als wir vermutet hatten. Nach einem Jahr sind bereits 30 Kunden im Portfolio und das sind Kunden, die Fahrzeuge zu einer Dienstleistungserbringung nutzen.

ABZ: Welche Hauptkundengruppen haben Sie?

Strika: Die sind sehr vielfältig und reichen vom Bauhaupt- und Baunebengewerbe bis zu Dienstleistungsunternehmen. Im Moment haben wir 30 Leasing-Kunden im Portfolio und davon kommen etwa sieben aus der Bau- und Baunebenbranche. Der relevante Anteil beträgt etwa 20 %. Das alles ist ja gerade erst gestartet. Wir gehen jetzt ganz gezielt auf die Baubranche zu. Ich denke das wird noch deutlich steigen.

ABZ: In den USA ist ARI mit den normalen Pkw gestartet. Gibt es dort auch die Ausrichtung auf die Baubranche? Oder ist das allein der Fokus hier in Deutschland?

Strika: Wir sind in den USA der größte Lieferant im Bereich Schieneninfrastruktur. Ich würde behaupten, 70 % aller Fahrzeuge, die von den Dienstleistern in der Branche unterwegs sind, kommen von uns. Und ebenso ist es im Bereich Öl und Gas sowie Bau. In den USA besteht das Portfolio zu ca. 80 % aus Transportern und Lkw – sprich, aus Nutzfahrzeugen. In Deutschland liegen wir da heute bei 20 %. Wir werden das jetzt noch weiter ausbauen und werden immer weiter in den Bereich gemischte Fuhrparks gehen. Unser Fokus liegt auf komplexen Flotten.

ABZ: Eine komplexe Flotte ist für Sie also bspw. eine Gruppe aus Fahrzeugen bestehend aus z. B. einem Bagger, Kran und Radlader . . .

Peters: Genau, das wünschen wir uns idealerweise.

ABZ: Mit welchen Kunden aus dem Baubereich arbeiten Sie bereits konkret zusammen?

Strika: Wir arbeiten z. B. für die Axians GA Netztechnik GmbH, zugehörig zum Vinci-Konzern – da sind wir klassischer Flottenmanager. Wir kümmern uns um alles bis auf die Finanzierung. Sprich die Auswahl und Bestellung der Fahrzeuge, die Reifen, die Wartung etc. – Axians hat ungefähr 500 Fahrzeuge. Dann haben wir die Gebrüder Peters, Heldele und die EnBW. Die ist nicht Eins-zu-Eins ein Bauunternehmen, aber über die Netze BW ist dieses Unternehmen für die Instandhaltung der Infrastruktur und der Elektro-Stromtrassen zuständig. Dort haben wir Kranwagen und Unimogs im Fuhrpark. Und bei all diesen Kunden sehen wir je nach Tiefe der Service-Dienstleistungen 15 bis 20 % Einsparungen im Vergleich zum klassischen Produkt auf dem Markt.

Schick: Auch die Flexibilität ist den Kunden sehr wichtig. Beim Leasing müssen Sie sich auf eine Laufzeit und eine Kilometerleistung festlegen und bei uns müssen Sie sich lediglich auf die Tilgungszeit mit uns einigen. Das empfinden viele als sehr angenehm – v.a. diejenigen, die früher gekauft haben. Dafür sind wir jetzt eine Alternative.

Peters: Aber es gibt natürlich nicht nur die großen Bauunternehmen, sonderni. d. R. sind es mittelständische Unternehmen, die um die 100 bis 200 Objekte, Fahrzeuge und Maschinen in ihrem Bestand haben, für die wir arbeiten. Wir haben als Beispiel seit knapp einem Jahr einen Kontakt zu einem namhaften Bauunternehmen in Stuttgart. Für dieses vermarkten wir im Moment sehr erfolgreich die ausgesteuerten Fahrzeuge und übernehmen dabei den gesamten Verkaufsprozess.

Strika: Was uns besonders freut und teilweise auch überrascht, ist, dass wir sehr guten Anklang finden bei Unternehmen, die familiengeführt sind. Unternehmen, wo noch jemand dahintersteht, der sagt: "Das ist mein Geld." Sprich, jemand der tatsächlich versteht, was Risiko- und Chancenmanagement bedeutet. Das sind dann gestandene Mittelständler mit 50 bis 500 Fahrzeugen und da sehen wir in der Baubranche eine große Zukunft für uns. Wir wollen nicht nur die ganz Großen, gerade das mittlere Segment ist sehr interessant für uns.

https://jobs-in-gruen-und-bau.de/index.php?id=123&tx_patzerboerse_paboeplugin[unterthemen]=323&no_cache=1

Unbegrenzter Zugriff auf alle Online-Inhalte:

Lernen Sie ABZPLUS kennen

Als PLUS Abonnent genießen Sie unbegrenzten Zugriff auf das Online-Portal der Allgemeine Bauzeitung ABZ mit allen Artikeln der Print- und Onlineversion!

Optimiert für Desktop-PCs und als Mobilversion.

Jetzt mehr erfahren

ABZ ePaper
Anzeige

Weitere Artikel