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Dechow Auktionen

Die Online-Auktion wird als Vertriebsweg immer beliebter

Ron Alexander, Geschäftsführer von Dechow Auktionen, und Henri Born, Key-Account-Manager und zuständig für den Bereich freiwillige Verwertung.

Seit mehr als 100 Jahren bringt Dechow Auktionen aus Hamburg Güter aus verschiedensten Industriezweigen unter den Hammer. Dabei hat sich das Geschäft in den vergangenen Jahren stark gewandelt: zunehmend internationaler, ausschließlich online und vor allem immer häufiger freiwillig. Im Interview mit ABZ-Chefredakteur Robert Bachmann erklären Geschäftsführer Ron Alexander und Key-Account-Manager Henri Born, warum die Auktion als Vertriebsweg immer beliebter wird und was sie gerade für Auftraggeber aus dem Bau-Bereich interessant macht.

ABZ: Herr Alexander, Dechow Auktionen blickt auf mehr als 100 Jahre Unternehmensgeschichte zurück. Wie hat sich das Geschäft in dieser Zeit verändert?

Alexander: Das Unternehmen wurde 1904 gegründet. Bis Ende des letzten Jahrtausends bestand das Kerngeschäft des Unternehmens am Standort Hamburger Pferdemarkt noch vorwiegend aus Haushaltsauflösungen und der Versteigerung von Konkursmassen. Das überwiegend in Hamburg, also sehr lokal.

Um die Jahrtausendwende hat mein Vorgänger, Jan Bröker, dann zusammen mit seinem Vater begonnen, das Auktionsgeschäft weiter auszubauen. Dazu gehörte unter anderem das Erstellen von Wertexpertisen im Vorfeld einer Auktion. Für den Auftraggeber ist das ein wichtiges Instrument der Entscheidungsfindung, wenn es beispielsweise darum geht, ob eine Firma in der Insolvenz fortgeführt oder liquidiert werden soll. Neben der Verwertungstätigkeit selbst ist das Erstellen von Wertgutachten seitdem ein zentrales Standbein unseres Geschäfts.

Mit der Zeit kamen dann immer mehr Auftraggeber auf uns zu, die mit dem Insolvenzgeschäft nichts zu tun hatten. Also Kunden, die aus verschiedenen Gründen freiwillig etwas verkaufen wollen und dabei auf die Transparenz des Auktionsverfahrens setzen wollen. In der Folge hat sich unser Auftraggeber-Portfolio stark erweitert: um Banken, Leasinggesellschaften, Unternehmen der freien Wirtschaft etc. Im Grunde können wir alles be- und verwerten, was einen industriellen Hintergrund hat. Und das nicht mehr nur lokal in Hamburg, sondern schon lange in ganz Deutschland, Europa und zum Teil sogar weltweit.

ABZ: Wie haben Sie den Schritt vom lokalen zum internationalen Auktionsgeschäft vollzogen?

Alexander: Der erste Schritt hin zu einer Internationalisierung unseres Geschäfts war, dass wir eine Tochter in Österreich gegründet haben, Karner & Dechow Auktionen, um den deutschsprachigen Raum in Europa besser bedienen zu können. Später haben wir uns mit der BVA, einer niederländischen Versteigerungsplattform, zusammengetan und die Auctio Group gegründet. Diese ist 2018 wiederum mit der Troostwijk-Gruppe fusioniert und wurde zu TBAuctions.

Mit Troostwijk hat sich unsere Reichweite deutlich erhöht. Wir sind zwar nach wie vor Dechow Auktionen, bleiben auch weiterhin der Auktionator in unseren Versteigerungen, nutzen aber die Plattform von Troostwijk, um unsere Angebote europaweit zu streuen. Mittlerweile haben wir Bieter aus 137 Ländern. Vertreten sind wir in 17 Ländern.

Born: Ein weiterer Vorteil: Interessenten, die nach Baumaschinen suchen, müssen sich nicht mehr entscheiden, ob sie bei Dechow Auktionen schauen oder bei Troostwijk. Hinzu kommt: In jedem Land gibt es eine Landesvertretung, die auch die Troostwijk-Plattform nutzt. Damit haben Auftraggeber in jedem Land einen lokalen Ansprechpartner.

 

Seit 2018 führt Dechow Auktionen seine Versteigerungen über die Online-Plattform von Troostwijk durch. Dadurch hat sich die Reichweite noch einmal deutlich erhöht.

ABZ: Ihre Versteigerungen finden heute ausschließlich online statt. Warum?

Alexander: Ab etwa 2006 haben wir mit Online-Versteigerungen begonnen und parallel noch einige Zeit herkömmliche Präsenzauktionen veranstaltet.

Durch den Wechsel zur reinen Online-Auktion haben wir recht früh erkannt, dass dieser Vertriebskanal für alle Seiten nur Vorteile hat. Diese sind neben der erheblich größeren Reichweite, der Transparenz im Sinne einer hohen Revisions- beziehungsweise Compliance-Sicherheit auch die Aufwands- und Kostenschonung. Zum Beispiel musste früher der Chef mit seinem Fuhrparkleiter kostenintensiv für einen oder mehrere Tage zum Auktionsort anreisen. Im Zweifelsfall hat er dort nichts bekommen.

Heute ist alles online. Derjenige, der das Geld freigibt, kann seine Gebote komfortabel von daheim oder dem Büro aus abgeben. Der, der den technischen Sachverstand hat, kann sich bei weiterhin möglichen und teilweise notwendigen Besichtigungen einen Eindruck vom Zustand der Maschine verschaffen. Aufgrund des großen Vertrauens, welches unseren Beschreibungen im Auktions-Portal entgegengebracht wird, geschieht aber auch das nur noch selten.

Auf diese Weise sparen sowohl unsere Auftraggeber als auch unsere Käufer viel Zeit und Geld. Der Auftraggeber, weil er keine Verbringung/Logistikkosten hat, sondern uns lediglich Daten und Fotos zur Verfügung stellen muss, und der Käufer, weil er nicht mehr unbedingt zur Auktion anreisen muss.

ABZ: Welchen Stellenwert hat das Segment Bau bei Ihnen?

Born: Das Bau-Segment macht einen großen Anteil unseres Gesamtgeschäfts aus. Wir führen in der Gruppe im Jahr etwa 220 Versteigerungen mit etwa 71 000 Losen in diesem Bereich durch.

Eingestiegen sind wir hier zur Zeit der großen Insolvenzen, zum Beispiel von Firmen wie Baumarent, Meisterbau, Anton Musing oder Alpine Bau und vielen anderen mehr. Hier hatten wir plötzlich ein riesiges Angebot an Maschinen und Anlagen, für die wir über Marketingaktionen die Nachfrage angeregt haben. Daraufhin hatten wir einen regelrechten Hype für unsere Versteigerungen. Irgendwann war der Bestand dann verwertet, die Nachfrage aber blieb. Auch das war ein Grund, warum wir uns vor einigen Jahren mehr und mehr auf den freiwilligen Markt konzentriert haben und zunehmend auch Händler, Hersteller und Bauunternehmen ansprechen, die dieses Thema nunmehr teilweise regelmäßig bei uns bedienen.

ABZ: Welche Vorteile bietet die Auktion aus Ihrer Sicht gegenüber anderen Vertriebswegen?

Alexander: Früher hatte die Versteigerung in Deutschland einen eher schlechten Ruf. Versteigert hat immer nur das Finanzamt oder die Polizei. Jetzt fängt man an, die Versteigerung als den zusätzlichen Vertriebsweg zu sehen. Für uns ist es DER Vertriebsweg.

Dafür gibt es neben der deutlich höheren Reichweite unter anderem zwei Gründe: Einerseits ist die Auktion maximal transparent für alle Beteiligten. Hier gibt es keine Hinterzimmer-Geschäfte, somit eine hohe Revisions- beziehungsweise Compliance-Sicherheit. Ich kann jederzeit nachvollziehen, wer daran beteiligt war und was geboten wurde.

Andererseits bringt sie das bestmögliche Verwertungsergebnis. Das liegt am besonderen Erlebnis der Auktion. Sobald es zwei oder mehr Bieter gibt, begeben sich diese in eine Konkurrenzsituation, schaukeln sich gegenseitig hoch. Das letzte Gebot ist dann auch immer das höchste, spiegelt also den am jeweiligen Tag wirklich marktgerechten Preis wider. So verlängert sich die Gebotszeit, wenn kurz vorm Auslauf noch mal geboten wird um einige Minuten immer wieder bis keiner mehr gegenbietet. Hier durch entsteht, ähnlich wie in der Präsensversteigerung auch der Effekt: "Zum Ersten … zum Zweiten … und zum Dritten …Verkauft!"

Angebote aus den Bereichen Hoch- und Tiefbau machen einen großen Teil des Gesamtangebots bei Dechow Auktionen aus: pro Jahr etwa 220 Versteigerungen mit etwa 71 000 Losen.

ABZ: Warum kommen heute immer mehr Auftraggeber freiwillig zu Ihnen?

Alexander: Die Auktion ist im Grunde für jeden interessant. Angenommen, Sie sind ein Bauunternehmer und wollen einen neuen Bagger anschaffen. Was machen Sie mit Ihrem alten Bagger? Entweder geben Sie diesen in Zahlung. Dann bekommen Sie vielleicht noch den Einkaufspreis dafür. Oder sie geben den alten Bagger in eine Versteigerung und bekommen mit ziemlicher Sicherheit mehr als den Einkaufspreis, denn die Versteigerung richtet sich ja nicht nur an "einen" Händler. Wenn, dann sind es mindestens europaweit mehrere Händler, Bauunternehmer oder zum Beispiel Landwirte, die sich um die Maschinen streiten und so den Preis nach oben treiben.

Born: Ein Beispiel: Erst kürzlich hatten wir mit einem Bauunternehmen zu tun, das ein anderes Unternehmen aufgekauft hatte. Hier gab es jetzt Überbestände, um die sich irgendjemand kümmern musste. In den meisten Fällen ist das der technische Verantwortliche, der aber eigentlich mit anderen Alltagsaufgaben zu tun hat und sich nicht ausschließlich um den Verkauf kümmern kann. Mit uns muss er jetzt lediglich eine Liste mit den entsprechenden Daten zusammenstellen. Dann ist das Geschäft in kürzester Zeit durch und blockiert nicht das reguläre Tagesgeschäft.

Das gleiche gilt auch für einige Hersteller und Händler. Die wollen in der Regel vor allem Neugeschäft machen. Jetzt kommt der Bauunternehmer und will seinen alten Bagger in Zahlung geben. Wenn der Händler dafür einen deutlich niedrigeren Preis anbietet als der Bauunternehmer verlangt, kann daran im Zweifelsfall das Neugeschäft scheitern. Wenn der Händler jetzt in die Auktion geht, landen wir stets beim jeweils marktgerechten Preis und alle sind zufrieden. Aus diesem Grund kooperieren wir zunehmend mit Unternehmen aus dem Baumaschinenhandel.

Alexander: So entlastet die Auktion im Grunde den Vertrieb der jeweiligen Auftraggeber. Die Schritte, die wir gemacht haben, bis hin zur europaweiten Plattform, haben uns vor allem eines beschert: Wir haben immer und in allen möglichen Bereichen, die wir bespielen, Angebote. Das sichert uns einen großen, festen beziehungsweise stark zunehmenden Käuferstamm. So kommen wir auf mehr als 1,5 Millionen Webseitenbesuche pro Monat.

ABZ: Wie hat sich das Geschäft vor diesem Hintergrund in der jüngeren Vergangenheit entwickelt?

Born: Gerade im freiwilligen Bereich wachsen wir derzeit stark. Trotz des Booms und der Tatsache, dass eigentlich nahezu jede Maschine aktuell auf einer Baustelle steht. Das liegt auch daran, dass die Firmen nach unserem Eindruck anfangen, weiter im Voraus zu planen. Momentan befinden sich riesige Maschinenbestände im Einsatz und auch die Vermieter und Händler haben in den vergangenen Jahren kräftig eingekauft. Allmählich schwächt sich der Aufschwung jedoch in einigen Bereichen ab und damit auch das Investitionsverhalten. Wenn die großen Baustellen jetzt oder später abgearbeitet sind, kommen alle diese Maschinen wieder zurück und dann sollen sie nicht auf den Betriebshöfen rumstehen.

Alexander: Das Verhältnis von Zwangsgeschäft zu freiwilligem Geschäft liegt mittlerweile bei 50 : 50. Die Firmen agieren heutzutage weitsichtiger als früher. Sie warten nicht mehr ab, bis es zu einer Liquidierung kommt, sondern agieren im Vorfeld. Wenn sich beispielsweise abzeichnet, dass die Auftragslage in der näheren Zukunft nicht mehr so gut ist, dann reduzieren sie, schaffen einen Puffer und sparen das Geld für Standflächen sowie Service und Wartung von Maschinen, die sie aktuell nicht nutzen. Darüber hinaus nimmt das alte Besitzdenken bei den Bauunternehmen immer mehr ab. Es wird viel mehr projektbezogen angemietet, angeschafft und dann auch wieder abgestoßen. Kürzlich hatten wir den Fall, dass ein Auftraggeber Spezialmaschinen für einen großen Auftrag angeschafft hatte. Der Auftrag ist jetzt abgearbeitet und die Maschinen werden in absehbarer Zeit nicht mehr gebraucht. Bevor diese Maschinen als totes Kapital auf dem Betriebshof stehen, gibt er diese also in die Auktion und schafft sich so Barkapital, um sich beispielsweise für einen anderen Beitrag anderes Spezialgerät zu besorgen.

Dieser Artikel erschien in der Ausgabe Allgemeine Bauzeitung 03/2020.

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