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Digitalisierung

Entscheidungshilfe dank App fürs Handy

Sto, Dämmstoffe, Apps, Baustoffe

Welches Produkt in welcher Farbe auf der Baustelle verarbeitet werden soll, darüber können sich Kunden jetzt auch per App informieren.

Stühlingen (ABZ). – Von Stift und Papier zu Tablet und App: Die Sto SE & Co. KGaA, Spezialist für Wärmedämm-Verbundsysteme, hat mit zwei von der Telekom entwickelten Apps ihre Vertriebsprozesse digitalisiert. Und damit die Produktivität der Außendienstmitarbeiter und die Qualität des Kundenservices gesteigert. Die weit verbreiteten Polystyrol-Platten, robust und resistent gegen Algen? Oder doch das ökologisch nachhaltigere Modell aus Holzfasern? Und darüber grobkörniger Modellierputz oder Fleckspachtelung in Erdtönen? Welche Fassadendämmung sinnvoll ist und wie die Hauswand aussehen soll – mit diesen Fragen beschäftigen sich Sto-Kunden Tag für Tag. Die Antwort ist in der Regel schnell gefunden – per Tablet, auf dem sie über eine Katalog-App mit Unterstützung des Außendienstmitarbeiters zwischen 1800 Produkten und 1100 Farbtönen die passende Kombination für ihr Gebäude auswählen können. Ist die Entscheidung gefallen, tippt der Sto-Mitarbeiter die Informationen digital ins CRM-System ein. Kurze Zeit später hat das Büro die Daten und kann die Bestellung bearbeiten.

Wärmedamm-Verbundsysteme, Farben und Putze, Produkte für die Betoninstandsetzung und Bodenbeschichtungen: das Schwarzwälder Unternehmen Sto ist Spezialist für Baustoffe. Der gelbe Eimer, das Markenzeichen des Mittelständlers, ist auf vielen Baustellen zu finden, Sto hat Tochtergesellschaften und Partnerfirmen auf der ganzen Welt und erwirtschaftet 1,2 Mrd. Umsatz im Jahr. Dem steigenden Konkurrenzdruck begegnet das Unternehmen mit digitalen Services. "Das Handwerk arbeitet zwar noch sehr traditionell, aber wir merken auch hier eine klare Bewegung Richtung Digitalisierung", bestätigt Andreas Rebetzky, Leiter IT & Organisation der Sto-Gruppe.

Um den Kunden die Suche nach dem passenden Produkt zu erleichtern, entwickelte das Unternehmen mit der Telekom zusätzlich zu dem 1000-seitigen, gedruckten Katalog eine digitale Variante. Bilder, Beschreibungen und Piktogram-me erklären das Sortiment. Außerdem bietet die digitale Version weitere Funktionen: Als Anbieter chemischer Stoffe muss der Baustoffspezialist seinen Kunden aktuelle technische Merk- und Sicherheitsdatenblätter zur Verfügung stellen. Das lief früher über den Postweg – oder Sto bot sie als Download an. In der App sind diese Dokumente nun stets aktuell und leicht abrufbar. "Der neue Katalog kommt sehr gut an: Die App, die es derzeit für iOS gibt, wurde von Architekten, Fachhandwerkern und Bauträgern bereits mehr als 17 000 Mal heruntergeladen", sagt Sto-Bereichsleiter Rebetzky. Mit einer neuen Version für Android-Geräte will das Unternehmen diese Zahl noch weiter steigern.

Baustoffspezialist Sto wollte mit digitalen Services aber nicht nur den Kundenservice ausbauen, sondern auch die Produktivität der Außendienstmitarbeiter erhöhen und den Umsatz steigern. Und befindet sich damit in bester Gesellschaft: Laut einer Umfrage der deutschen Bauindustrie nutzen bereits 61 % der Bauunternehmen digitale Technologien zur besseren Planung und Steuerung ihrer betrieblichen Abläufe.

Der Nachholbedarf war groß: Informationen über Projekte und Kunden brachten Verkaufsberater in Papierform zum Kundentermin mit und notierten sich darauf neue Informationen. Im Nachgang sammelten die Außendienstmitarbeiter alle Informationen für die Bestellung und gaben sie per Telefon ins Büro durch. Das Problem: Doppelarbeit mit hoher Fehleranfälligkeit.

Gemeinsam mit der Telekom entwickelte Sto außerdem eine digitale Schnittstelle zum SAP-CRM-System. Das Ziel: allen Außendienstmitarbeitern die Arbeit mit dem Kundenmanagement-System zu erleichtern – mit intuitiver Nutzerführung und übersichtlich angeordneten Funktionen. Während eines Kundentermins haben sie jetzt innerhalb von Sekunden alle relevanten Informationen zur Hand und können andere Projekte als Referenzen heranziehen. Darüber hinaus sehen die Außendienstmitarbeiter auf einen Blick, über welche Produkte sich ihre Kunden informieren und können diese Zusatzinformation in die Beratung einbauen. Nach dem Termin geben sie alle neuen Daten digital ein – die bisher übliche telefonische und damit Fehler behaftete Übermittlung der Informationen ins Büro entfällt. Die Fehlerquote sank, die Produktivität der Außendienstmitarbeiter stieg. Selbst schlechter Empfang ist kein Problem mehr: Die App bietet auch offline alle Funktionen – und aktualisiert sich automatisch, sobald sie wieder mit dem Netz verbunden ist.

"Die digitalisierten Vertriebsprozesse haben sich gelohnt: Nicht nur unsere Kunden sind begeistert vom digitalen Katalog", sagt Andreas Rebetzky. "Rd. 70 % unserer Außendienstmitarbeiter nutzen unsere SMC App und es werden täglich mehr. Für das intuitive Interface und die schnelle Suchfunktion gab es von unseren Außendienstmitarbeitern schon beinahe Standing Ovations."

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Dieser Artikel erschien in der Ausgabe Allgemeine Bauzeitung 32/2017.

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