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Finanzierung von Baumaschinen

Der Trend geht weg vom Besitz

Der Bedarf für maschinelle Arbeitsleistung am Bau ist dynamisch. Moderne Finanzierungsformen passen sich an diesen Umstand an.

Düsseldorf (rb). – Die Bauindustrie ist bislang relativ unbeschadet durch die Pandemie gekommen. Die vorherrschende Unsicherheit hat jedoch auch hier zu einem veränderten Investitionsverhalten geführt. Bei großen Anschaffungen steigt die Zurückhaltung und immer weniger Unternehmen legen Wert darauf, ihre eingesetzten Maschinen auch unbedingt besitzen zu müssen. Welche Alternativen es bei der Finanzierung von Baumaschinen heute gibt, darüber hat die ABZ mit Peter Lingner und Britta Preuß von DLL gesprochen.

Mittlerweile werden rund 96 Prozent der Investitionen in Baumaschinen in der Branche in Deutschland finanziert. Möglich machen das vor allem Leasing- und Finanzierungsgesellschaften wie DLL. DLL ist ein global agierendes Finanzunternehmen für Maschinen und Technologien mit Hauptsitz im niederländischen Eindhoven.

Das Unternehmen arbeitet direkt mit Geräteherstellern, Händlern und Distributoren sowie den Endkunden zusammen, um Unternehmen in verschiedenen Branchen einen leichteren Zugang zu Maschinen, Technologie und Software durch vielfältige und individuell abgestimmte Finanzierungslösungen zu ermöglichen.

Das verwaltete Portfolio beträgt mehr als 35 Milliarden Euro, erklärt Peter Lingner, der als Head of Regional Sales West für die Geschäftseinheit Bau, Transport und Industrie in der DACH- undBeNeLux-Region zuständig ist. Der deutschsprachige Raum mache etwa 10 Prozent davon aus. Um den jeweiligen Anforderungen der unterschiedlichen Kunden gerecht zu werden, setzt DLL auf eine Vielzahl verschiedener Finanzierungslösungen.

Einfach und papierlos

Mit seinen Finanzierungslösungen positioniert sich DLL in der Regel dort, wo sich der Kunde befindet. Im Bereich Baumaschinen sind das vor allem die Hersteller und Händler, bei denen DLL als langjähriger Partner auftritt. Lingner: "Wir integrieren uns am Point of Sale, also dort, wo der Verkauf stattfindet, in die Verkaufsprozesse unserer Partner. Wir bieten so Lösungen und Systeme an, mit denen die Finanzierung und Versicherung direkt abgeschlossen werden kann."

Unterstützt wird Peter Lingner dabei von Senior-Account-Managerin Britta Preuß und einem Team von sechs weiteren Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeitern. Gemeinsam verstehen sie sich als "Problemlöser" für den Verkäufer. Britta Preuß: "Er benutzt unser Produkt am 'Point of Sale' und bietet seinen Kunden eine Lösung aus einer Hand an."

Zusammen mit einem Team von sechs weiteren Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeitern arbeitet Senior-Account-Managerin Britta Preuß eng mit Herstellern und Händlern von Baumaschinen an passenden Finanzierungslösungen für die Käufer.

Das Kauferlebnis für den Kunden soll so unkompliziert wie möglich sein. Dazu gehört vor allem auch das papierlose Arbeiten. "Wir haben deshalb ein Online-Tool entwickelt. Der Verkäufer kann innerhalb von zwei Minuten seine Finanzierung eingeben und prüfen lassen", erklärt Britta Preuß. "Wenn diese positiv geprüft ist, kann er die Verträge sofort – entweder bei sich im Büro oder beim Kunden vor Ort – ausdrucken und unterzeichnen lassen. Die fertigen Verträge schickt er uns dann papierlos per E-Mail wieder zu."

Unterschiedliche Lösungen

DLL hat mittlerweile eine Vielzahl unterschiedlicher Finanzierungslösungen im Angebot. Die nach wie vor gängigste Variante ist der Mietkauf, also der Erwerb eines Produkts mittels monatlicher Rückzahlung. Der Mietkauf dürfe allerdings nicht verwechselt werden mit dem Modell "erst mieten, dann kaufen". Vielmehr handele es sich um eine Art Kreditkauf. "Das Objekt wird in der Bilanz des Käufers aktiviert und am Ende der vereinbarten Laufzeit mit Zahlung der letzten Rate geht auch das Eigentum auf den Mietkaufnehmer über", erklärt Preuß. "Dieses Produkt hat sich in den letzten rund 25 Jahren fest etabliert. Prozentual gesehen wird diese Finanzierungsmethode bei uns noch am meisten genutzt."

Als bilanzschonende Alternative bietet DLL so genannte Leasingverträge mit Teilamortisation. Der Kunde bekommt dabei ein Objekt zur Nutzung überlassen und zahlt dafür einen vor Anschaffung fest kalkulierten monatlichen Betrag. Während der sogenannten Grundmietzeit kann der Vertrag von keiner Partei gekündigt werden. Der Leasingnehmer deckt in dieser Zeit mit den geleisteten Zahlungen Teile der Gesamtkosten (Anschaffungs- und Herstellungskosten, Nebenkosten, Finanzierungskosten), die sogenannte Teilamortisation. Am Ende der Leasingdauer ergibt sich ein Restwert. Der Leasinggeber hat dann ein Andienungsrecht gegenüber dem Kunden oder kann eine Vermarktung des Objektes vornehmen.

Diese Form der Finanzierung sei noch nicht weit verbreitet, sagt Preuß. "Wir stellen jedoch zunehmend fest, dass eine neue Generation in den Unternehmen tätig ist, die immer weniger besitzorientiert ist. Die Kunden fragen immer häufiger nach dem Nutzen, den sie von einem Produkt haben."

Gerade im Bauwesen kann der Bedarf für bestimmte Maschinenleistungen je nach Auftragslage, Auftragsart, Mitarbeiterstand und vielen weiteren Faktoren schwanken. "Vor diesem Hintergrund haben wir das so genannte 'Fair Market Value Leasing', kurz FMV, entwickelt." Dabei kann der Kunde das Produkt nutzen und sich am Ende der Laufzeit entscheiden, ob er das Produkt zurückgeben, weiter finanzieren oder auf die neueste Technologie umsteigen möchte, führt Preuß weiter aus. Zudem besteht die Möglichkeit, die Maschine entsprechend des Marktwertes zu erwerben.

Zusätzlich zu der monatlichen Nutzungsgebühr hat der Leasingnehmer die Möglichkeit, Services wie Wartung, Reparatur oder Versicherung dazu zu buchen. So kann er sich ausschließlich auf sein Geschäft konzentrieren und muss sich mit organisatorischen Fragen befassen.

Peter Lingner ist als Head of Regional Sales West für die Geschäftseinheit Bau, Transport und Industrie in der DACH- und BeNeLux-Region zuständig.

Das FMV orientiert sich am Gedanken einer flexiblen Nutzung und Finanzierung aus dem Ertrag, ergänzt Lingner. Den Unternehmen steht damit eine neue und flexible Finanzierungslösung zur Verfügung, die den Zugang zu modernster Technik ermöglichen soll und dabei weg geht vom Eigentumsanspruch, hin zu einer bedarfsbezogenen Nutzung. "Das 'Fair Market Value Leasing' gewinnt zunehmend an Bedeutung", so Lingner. "Der Vorteil: Dort übernimmt DLL einige Risiken, die bei der Anschaffung entstehen können – unter anderem das Thema Restwert."

Jeder profitiert

Hersteller, Händler und auch Kunden profitieren gleichermaßen von FMV, erklärt Lingner. So können die Hersteller und Händler ihren Kunden verschiedene Optionen während und auch nach der Vertragslaufzeit bieten – je nach Bedarf und Situation. Verkaufszyklen werden verkürzt, während gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen intensiviert werden.

Durch Reparatur- und Wartungsvereinbarungen öffne sich zudem die Möglichkeit, zusätzlich Kundenbindungen zu erzielen. Darüber hinaus fördere FMV das Gebrauchtgeschäft, da Hersteller und Händler dabei genau wissen, wann welche Objekte zur Wiedervermarktung zur Verfügung stehen. Der Kunde wiederum verfügt immer über aktuelle Maschinen und kann seine zukünftigen Kosten genau planen, so Lingner.

Preuß: "Gerade in Krisenzeiten wie in der vorherrschenden Pandemie-Situation verschafft DLL mit FMV den Herstellern und Anwendern von Maschinen für den gewerblichen Gebrauch die Operationsbasis, die sie benötigen, um ihre individuellen Geschäftsmodelle zukunftssicher zu gestalten."

Ein weiterer Treiber für das Konzept ist der Trend zu elektrisch betriebenen Baumaschinen. Viele Kunden wollen die E-Maschinen erst einmal testen, um zu schauen, ob diese wirklich so funktionieren, wie sie sollen, erklärt Preuß. Hierfür sei FMV auch ideal.

Pay-per-Use

Die konsequente Weiterführung des FMV-Konzepts ist das sogenannte "Pay-per-Use"-Modell. Laut Lingner liegt hier die Zukunft der Finanzierung. Dabei basieren die laufenden Zahlungen auf dem Umfang der konkreten Nutzung einer Maschine. "Dies ermöglicht es dem Kunden, flexibel auf wirtschaftliche Situationen zu reagieren und Liquidität auch in schwierigeren Zeiten zu sichern", so der Experte. "Während Kunden bei klassischen Finanzierungsmodellen für das Objekt an sich bezahlen, zahlen sie mit Pay-per-Use für den Output. Je mehr eine Maschine eingesetzt wird, desto mehr Ertrag erwirtschaftet sie auch, der zur Rückzahlung der Abnutzung einer Maschine eingesetzt wird."

Gehen Geschäft und entsprechend die Maschinenauslastung herunter, fallen auch niedrigere Finanzierungskosten an. Die Basis für diese Art der Abrechnung bilden Telemetriedaten – also Standorte, Nutzungsdaten, Reparaturwerte sowie bei elektrischen Modellen die Ladezyklen.

Die Möglichkeiten sind vielfältig. Das eine richtige Finanzierungsmodell gibt es aus Sicht der Experten dabei nicht. Die Auswahl aus der Vielzahl von Finanzierungsmöglichkeiten muss laut Lingner abhängig vom Bedarf und den finanziellen Möglichkeiten des Kunden erfolgen. Der Trend gehe jedoch klar zu Produkten wie FMV. Der Fokus rücke zunehmend ab vom Eigentum zu starren Konditionen, hin zu nutzungsbasierten Finanzierungslösungen. Mit denen kann ein Unternehmen flexibel und agil operieren, um bei den dynamischen Entwicklungen des Marktes stets die Geschäftsziele zu erreichen.

"Früher gab es keinen Druck, solche Konzepte voranzubringen", erklärt Lingner abschließend. "Der Branche ging es gut und vieles lief nach dem Motto 'Das haben wir schon immer so gemacht'. Hier hat ganz klar ein Paradigmenwechsel eingesetzt, der durch Entwicklungen wie die Pandemie massiv vorangetrieben wird. Aus unserer Sicht zum Positiven. Die Nachfrage für intelligente Finanzierungsmodelle steigt dabei kontinuierlich und wir begleiten die Kunden gerne in diesem Prozess."

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