Hydrema
DiTec wurde als bester Händler ausgezeichnet
Haiger (ABZ). – Der Baumaschinenhändler DiTec in Haiger Burbach wurde von Hydrema als bester Händler für das Jahr 2017 ausgezeichnet. "Einen solchen Start in der Zusammenarbeit haben wir noch nicht erlebt", erzählt Hydrema-Vertriebsleiter Martin Werthenbach. "Hier ist wirklich jeder Schritt durchdacht und mit der entsprechenden Konsequenz umgesetzt. Schon die Art und Weise des Kennenlernens zeugt von Weitsicht und einer exzellenten Unternehmensführung", weiß sich Martin Werthenbach zu erinnern. Als man seitens DiTec die Entscheidung getroffen hat, sich mit Hydrema als möglichen Lieferanten näher zu beschäftigen, ist die Unternehmensleitung kurz entschlossen mit der gesamten Vertriebsmannschaft, den Verantwortlichen aus Miete und Service und einem Referenzkunden nach Weimar gefahren, um sich vor Ort ein Bild über den Lieferanten zu machen. So hatte man nach entsprechenden Produktpräsentationen, einer Werksbesichtigung und der Möglichkeit, die Maschinen selber zu fahren, tatsächlich auch ein fundiertes Bild zur Entscheidung, die von allen getragen worden ist.
Somit folgte die konsequente Umsetzung, was für DiTec nicht nur bedeutete, Service und Vertrieb durch die Schulungen bei Hydrema zu schicken, sondern auch mit eigenen Maschinen die Aktivitäten im Markt zu starten. "Wenn wir bei DiTec etwas machen, dann machen wir es richtig und nicht halbherzig", erzählt Frank Schmenn, der als Geschäftsführer den Vertrieb verantwortet. "Und da gehört dann auch dazu, dass selbst die Anbauwerkzeuge ganz dem Stile und Design des Premium-Produktes entsprechen. Mit dem DiTec-Logo und der Farbgebung von Hydrema versehen sind die Werkzeuge somit sofort und direkt zuzuordnen. Und natürlich haben wir den Verkaufsprozess auch zu Ende gedacht, denn der Käufer und stolze Besitzer eines Hydrema erhält bei uns dann auch eine DiTec-Jacke, auf der das Bild eines MX-City-Baggers gestickt ist."
"So viel Liebe zum Detail entwickelt sich nur dann, wenn man wirklich restlos überzeugt ist", weiß auch der betreuende Regionale Verkaufsleiter, Markus Fleisch, zu berichten, der bei dem Besuch von DiTec in Weimar vor einem Jahr selbst seinen ersten Tag bei Hydrema hatte. Die Präsentationen wurden so überzeugend vermittelt und die Eindrücke der Werksbesichtigung und auch die direkte Begegnung mit dem Produkt selbst waren dann so schlüssig zum vermittelten Bild, dass es kaum einen Moment gab, der den insgesamt guten Eindruck hätte verhindern können. Und das Schöne ist, die positiven Erlebnisse setzen sich dann auch im Markt fort, wenn man die Maschine Kunden vorstellt. So konnte DiTec z. B. einen Kunden gleich mit zwei Maschinen bedienen, der den enormen Kraftunterschied des MX18 im direkten Vergleich zu nominell größeren Baggern eines amerikanischen Herstellers vergleichen konnte. Als der Kunde dann gesehen hat, was der Hydrema kann, war die Entscheidung schnell getroffen, denn neben der Kraft überzeugt der Bagger ja noch mit so vielen weiteren Alleinstellungsmerkmalen. Der sensationell günstige Spritverbrauch, die größte Kabine, die Feinfühligkeit, die enorme hydraulische Pumpenleistung, die unübertroffenen kompakten Abmessungen, und dabei doch die großen Arbeitsreichweiten, um nur einige zu nennen."
"Trotz allem, und darüber sind wir uns wohl bewusst, ist der Hydrema kein Selbstläufer, denn natürlich hat hohe Qualität und Leistung auch einen Preis, der vertreten und erklärt werden muss und genau hier unterscheidet sich DiTec von vielen anderen Baumaschinenhändlern", erklärt Martin Werthenbach den Erfolg. "Zwar kann man erklären, dass sich die vergleichsweise höhere Investition für den Unternehmer selber deutlich auszahlen, weil z. B. mehr Leistung auch in Baustellen zur Verfügung steht, die sonst nicht mit Maschinen in der Gewichtsklasse bedient werden können, weil der Dieselverbrauch so niedrig ist und über das Jahr zu Kosteneinsparungen führen, oder man Arbeiten mit der gleichen Maschine machen kann, wo man sonst zwei Maschinen brauchen würde, was zu Einsparungen von Maschinentransporten führt, und somit insgesamt die Investitionssumme klar relativiert. Dafür muss man aber als Investitionsberater in der Lage sein, diese Argumente einem interessierten Kunden aufzuzeigen. Leider hat man es viel zu oft nur mit Verkäufern zu tun, die ihre Verkäufertätigkeit darauf reduzieren, den Preis zu vergleichen, ohne dabei auch die Leistung aufzuwiegen und so einen sinnvollen Kunden-Nutzen darzustellen", erzählt Werthenbach. Und wenn dann auch die eigenen Dienstleistungen des Händlers, wie Service und Kundendienst, im Einklang zum Anspruch des Premium-Produktes stehen, dann ist das Gesamtbild schlüssig."
"Wir haben im letzten Jahr richtig Gas gegeben", erzählt Gino Götz, der den Hydrema-Verkauf bei DiTec verantwortet, "und haben schon im letzten Jahr unsere ersten Kunden für Hydrema gewinnen können, aber in diesem Jahr werden es noch mehr Kunden sein. Unser Händlerkollege Herbers im Norden hat bereits einen Kunden, der schon fünf MX-Bagger im Einsatz hat und da wollen wir auch hin, denn tatsächlich bietet der Hydrema mit seinem Leistungsbild die Möglichkeit, den Flottenmix komplett zu überdenken. Nicht umsonst schreiben wir auf unserer Internetseite ,Die Deutsch-Dänische Konstruktion mit High-End-Komponenten vereint die Hydraulik- und Hubleistung eines 20-Tonnen-Baggers mit der Kompaktheit eines 12-Tonners... und das nicht nur auf dem Papier'. Den Beweis treten wir gerne an."
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