Hydrema-Händler-Meeting
Umstellung des Vertriebs in 2013 war ein Erfolg
von:Burkhard Büscher
STøVRING/DÄNEMARK - Es war schon eine besondere Schar von Händlern, die sich nach Dänemark aufmachte, um sich in Støvring bei Aalborg persönlich über den Baumaschinenhersteller Hydrema zu informieren, dessen Produkte sie zumeist erst seit kurzem in Deutschland, Österreich und der Schweiz im Programm führen. Sie wurden auf ihrer Reise begleitet von dem Geschäftsführer der Hydrema Baumaschinen GmbH in Weimar, Roland Frank, Vertriebsleiter Martin Werthenbach, sowie den Niederlassungsleitern Eckhard Seiler (Nord), Alexander Porzelt (Mitte) und Gerd Huber (Süd). Werthenbach hatte seine offizielle Begrüßung im Auditorium des Unternehmens unter den Begriff "Sternstunde" gestellt, um die besondere Bedeutung der Veranstaltung hervorzuheben. "Dies ist das erste Treffen der neuen Vertriebsorganisation Hydrema in Deutschland zusammen mit den Kollegen aus Österreich und der Schweiz. Dies ist die Geburtsstunde des neuen Weges von Hydrema und des Erfolges, den wir mit Ihnen gemeinsam gestalten wollen", erklärte Werthenbach. Hydrema wolle mit der Händlertagung informieren, motivieren und verbinden. So könnten die Händler schnell erkennen, welche Chancen der dänische Baumaschinenhersteller mit seinen qualitativ hochwertigen Produkten ihnen im Markt biete. Zuvor hatte es sich Firmenchef Jan Werner Jensen, der seinen Urlaubsantritt wegen des Besuches aus Deutschland extra verschoben hatte, nicht nehmen lassen, die Gäste zu begrüßen. Jensen leitet in zweiter Generation seit 2000 die Geschicke des Unternehmens.
ABZ-Stellenmarkt
Obwohl Hydrema sehr erfolgreich im Markt präsent ist, räumte Werthenbach in seinen Ausführungen ein, dass es in der jüngsten Vergangenheit auch schwierige Jahre gegeben habe, und erinnerte an den Umsatzeinbruch 2009. Davon habe sich der Hersteller wieder schnell erholt und die Verkaufszahlen der nachfolgenden Jahre belegten den großen Erfolg der Marke. Werthenbach: "Ich darf Ihnen sagen, dass es uns mit Ihnen gemeinsam gelungen ist, den Umsatz zu verdoppeln. Wir haben auch die Stückzahl verdoppeln können und das gibt uns Mut, die nächsten Schritte voran zu gehen." Um erfolgreich im deutschen Markt für Baumaschinen zu sein, habe Hydrema unlängst seine Verkaufsstrategie geändert. "2013 hatten wir vier eigene Vertriebsniederlassungen mit jeweils zwei Verkäufern, die dann versucht haben, ganz Deutschland zu bedienen", so Werthenbach. Das wäre natürlich sehr schwierig und zeitintensiv gewesen. So sei bei Hydrema der Plan gereift, starke Partner bzw. kompetente Händler zu suchen, "die mit uns draußen den Weg gehen und die Kundennähe haben". Dies habe man nun durch die Schaffung von drei Vertriebsregionen erreicht. Allerdings gebe es im Gebiet Mitte und Nord noch Lücken. Es würden bereits interessante Gespräche mit interessierten Händlern geführt, um die noch freien Bereiche zu füllen.Als Zeichen der Anerkennung für große Verkaufserfolge überreichte Martin Werthenbach zusammen mit Firmenchef Jensen und den Hydrema-Niederlassungsleitern Urkunden an die Händler Fischer und Schweiger, Zusmarshausen, sowie Hugo Schädler, Triesen/Liechtenstein."Die Stärke, die uns auszeichnet, ist aber auch, dass wir einen eigenen Vertrieb haben", informierte Werthenbach. Hydrema habe in Deutschland drei Direktverkaufsgebiete und drei Verkäufer an den Standorten Weimar, Fehrbellin (nördlich von Berlin) und Obertraubling bei Regensburg. "Unser Ziel ist es, mit Ihnen zu wetteifern", so die Aussage des Vertriebsleiters. "Wir wollen in unseren eigenen Gebieten noch erfolgreicher sein, als Sie es sind", begründete Werthenbach diese Struktur und nannte auch gleich die Vorteile für die Händler: "Wir sind kein Hersteller, dem man erklären muss, wie der Markt funktioniert." Es gebe draußen viele Produzenten, die ihren Händlern einfach Maschinen hinstellten und sie mit den Problemen und Herausforderungen ihrem Schicksal überließen. Bei Hydrema sei dies anders: "Wir sind draußen Schulter an Schulter genauso wie Sie an der Front, verkaufen Maschinen und haben die gleichen Herausforderungen zu lösen, wie Sie auch."
Detailliert ging Werthenbach auch auf den Service ein. Es gebe ein immer dichter werdendes Servicenetz, auch Dank der Mithilfe der Händler. "Natürlich ist der Service Ihr Geschäft", so der Hydrema-Vertriebsleiter. Der Händler in der Region, wo die Maschine gekauft worden sei, werde immer zuerst angesprochen. Servicepartner, die es in den einzelnen Regionen im Vorfeld gegeben habe, würden entsprechend umgeswitcht. "Wir stehen hinter oder neben Ihnen – wie Sie das möchten."
Hydrema-Baumaschinen sind nach Darstellung von Werthenbach Nischenprodukte mit wenig Konkurrenz. Der Dumper 921 ZW sei konkurrenzlos, weil es weltweit keine andere Maschine dieser Art gebe, die auf den Schienen der Deutschen Bahn fahren dürfe. Ebenfalls konkurrenzlos ist nach Meinung von Werthenbach der Dumper 922. Die Bagger der MX-Baureihe hätten allesamt ihre Stärken und seien "sehr dominierende" Maschinen. Überall gebe es begeisterte und überzeugte Hydrema-Kunden in den Bereichen Bauunternehmen, Landwirtschaft, Industrie, GaLaBau, Kommunen und Militär. "Wir haben uns auf die Fahnen geschrieben, den Baggerlader etwas stärker zu propagieren", verriet der Vertriebsleiter. Es sei ein Fehler diese Maschine lediglich "Baggerlader" zu nennen. Er müsse genauso wie der Unimog von Daimler wegen seiner überdurchschnittlichen Fähigkeiten als Sondermaschine deklariert werden, da es gewaltige Unterschiede zu Produkten des Wettbewerbs gebe.
Im weiteren Verlauf der Veranstaltung bei Hydrema ließen es sich die Verantwortlichen von Marketing, Service, Entwicklung und Produktion nicht nehmen, über ihre Arbeit bei Hydrema in deutscher Sprache zu informieren. Am Vormittag hatten die Händler die Hydrema-Niederlassung Nord in der Nähe des Hauptsitzes in Støvring besucht, wo Allan Mølgaard von der Marketing-Abteilung die Gäste herumführte. Dort sind auch die ersten Produkte von Hydrema ausgestellt: das Anbaugerät "Phantom" für einen Schlepper von 1959 und einen zum Baggerlader umfunktionierten Volvo 600 Traktor. Hydrema hatte später in den 70er-Jahren mit der ersten eigenen Entwicklung von Baggerladern begonnen.
Es gibt in Dänemark noch drei weitere Niederlassungen (Bornholm, Seeland und Jütland) mit insgesamt fünf Verkäufern. Insgesamt, so wurde mitgeteilt, wurden im vergangenen Jahr 110 Hydrema-Maschinen, darunter sehr viele Dumper, in Dänemark verkauft. Ein sehr guter Markt für Hydrema ist nach Aussage von Mølgaard Schweden, wo sehr viele Zweiwege-Dumper und –Bagger abgesetzt würden.
Die Niederlassung in Støvring ist alljährlich zwischen Weihnachten und Neujahr Treffpunkt für rund 2500 Baggerfahrer und Unternehmer. Auch von Deutschland aus werden Busreisen dorthin organisiert. Es wird bei der Gelegenheit Bier getrunken und Thüringer Rostbratwürste werden gegessen, die direkt frisch aus Weimar kommen. Zahlreiche Lieferanten und Aussteller zeigen bei diesem "Tag der offenen Tür" ihre Produkte. Dabei zeigt sich, wie Allan Mølgaard betonte, welchen Stellenwert die Marke Hydrema in Dänemark hat und wie groß die Kundenbindung ist.
Überhaupt, so der Marketing-Experte des Herstellers, hätten die Dänen oft ein ganz besonderes Verhältnis zu ihren Baumaschinen im Allgemeinen und zum Baggerlader im Speziellen. So gebe es nicht wenige Fahrer, die ihre Schuhe grundsätzlich nicht mit in die Kabine nähmen, weil diese wie im Wohnzimmer mit Teppich ausgelegt sei. Am Nachmittag standen die Fabrikbesichtigung und die Möglichkeit der Erprobung von Maschinen im Testgelände auf dem Programm.
Werthenbach zur Produktion in Dänemark: "Weimar ist reine Dumperzentrale – und alles, was baggert (Baggerlader, Mobilbagger) wird hier in Støvring gebaut." Dabei zeigte es sich, dass Hydrema im Gegensatz zu vielen anderen Fabriken des Wettbewerbs eine Manufaktur ist. Außer Motoren und Achsen wird alles selbst und qualitativ hochwertig hergestellt.
Beim Testen im Freigelände konnten die Händler auch ein Minenräumfahrzeug in Augenschein nehmen, das von Hydrema erfolgreich weltweit in Krisengebiete verkauft wird.
