klickrent-Geschäftsführer Sören W. Ladig

Vermietgeschäft ohne Digitalisierung kaum möglich

Geschäftsführer Sören W. Ladig: "Es ist deutlich spürbar, dass ein Großteil der Unternehmen mittlerweile verstanden hat, dass um die Digitalisierung kein Weg herum führt."

Seit zwei Jahren drängt das Berliner Start-up klickrent auf den digitalen Wandel im Vermietgeschäft für Baumaschinen. Im Interview mit der ABZ erklärte Geschäftsführer Sören W. Ladig, welche Herausforderung die Digitalisierung für die Branche darstellt und warum dennoch am Bau kein Weg um sie herum führt. Die Fragen stellte ABZ-Chefredakteur Robert Bachmann.

ABZ: Herr Ladig, wie kommt ein großer und traditionsreicher Konzern wie die Zeppelin dazu, ein Start-up in Berlin zu gründen?

Ladig: Hier in Berlin sind wir jetzt seit 2014. Die Idee hinter klickrent ist jedoch schon älter. Ursprünglich entwickelt wurde das Konzept bereits 2013. Im Rahmen der üblichen Strategieplanung hat man sich bei Zeppelin damals Gedanken um ein sogenanntes Nightmare-Competitor-Szenario gemacht, also: Wie könnte ein potenzieller Wettbewerber aussehen, der eine ernstzunehmende Gefahr für das eigene Geschäft darstellt. Speziell hat man sich dabei auch mit dem Online-Bereich auseinandergesetzt. Was wäre, wenn sich eine starke Konkurrenz im Internet entwickelt, die ohne eigene Maschinen den Markt über reine Vermittlungsdienstleistungen aufwirbelt. Hier ist dann auch der Gedanke eines Sharing-Konzeptes für Baumaschinen aufgekommen, wie es das in anderen Bereichen bereits gibt. D. h. Maschinen, die ungenutzt auf Betriebshöfen stehen, über das Internet zu erfassen und zur Miete anzubieten.

Die logische Schlussfolgerung aus diesem Szenario war dann schlichtweg: Bevor das jemand anderes macht, machen wir das lieber selbst. Ausgehend von der Zeppelin Rental hat sich im Anschluss ein Team gebildet, die mit genau diesem Konzept bei der Konzernführung vorstellig geworden sind. Das war die Geburtsstunde von klickrent. Der Konzern hat mit der Gründung des Start-ups in Berlin vor allem Weitsicht und enorm vorausschauendes Handeln bewiesen, denn kaum ein anderer aus der Branche hat zum damaligen Zeitpunkt diesen Mut gehabt sich dem Thema Digitalisierung so konsequent zu stellen, wie es der Zeppelin Konzern getan hat. Auch ich bin quasi als Außenseiter aus der Start-up-Szene mit nur wenigen Berührungspunkten in der Konzernwelt dazu gestoßen.

ABZ: Wie ist ihr heutiges Verhältnis zur Konzernmutter?

Ladig: Wir sind ein Bestandteil der Z-Lab, der 6. strategischen Geschäftseinheit des Zeppelin-Konzerns, die sich speziell mit der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle befasst. Als solche stehen wir auch im regen Austausch mit den Kollegen aus dem Zeppelin Konzern wie dem klassischen Baumaschinenhandel oder der Baumaschinenvermietung, sind hier in Berlin jedoch unabhängig – auch von der Sogwirkung, die ein großer Konzern wie Zeppelin haben kann. Als Wettbewerber im eigenen Hause sind wir jedoch frei, uns so zu entwickeln, wie es unsere speziellen Marktbedingungen erfordern. Das ist auch deshalb wichtig, da wir anders als Zeppelin keine exklusive Partnermarke haben, sondern hersteller- und händlerübergreifend agieren.

Fernab der Zentrale des Zeppelinkonzerns arbeitet klickrent als Startup-Unternehmen im Berliner Osten unabhängig an der Digitalisierung des Vermietgeschäfts für Baumaschinen.

ABZ: Sie sind mit einem ehrgeizigen Ansinnen in den Markt eingetreten: das Vermietgeschäft einer eher konservativen Branche in das digitale Zeitalter zu überführen. Wie weit sind Sie damit in den letzten zwei Jahren gekommen?

Ladig: Wir sind in der Tat ein bisschen blauäugig gestartet. Ich selbst bin damals aus einer Welt gekommen, in der ich es mit Industrien zu tun hatte, die einen deutlich höheren Digitalisierungsgrad hatten. Den enormen Aufholbedarf, den die Baubranche zu diesem Zeitpunkt hatte, haben wir 2014 noch völlig unterschätzt. 2015 haben wir unser Konzept dann komplett überarbeitet.

Insbesondere haben wir uns von dem Gedanken verabschiedet, uns nur auf Privatkunden zu fokussieren. Das Sharing-Konzept spielt also nicht mehr die zentrale Rolle, die es zu Beginn noch hatte. Dafür ist die Zielgruppe hierzulande doch noch zu stark besitzorientiert. Gleichzeitig haben wir festgestellt, dass nicht nur das Vermietgeschäft im Speziellen, sondern im Grunde der gesamte Markt extrem unterentwickelt ist, was die Digitalisierung von Prozessen betrifft.

Aus der Umsatzperspektive wollten wir sicherlich schon viel weiter sein. Wir haben jedoch schnell gemerkt, dass wir an viel mehr Stellschrauben drehen müssen, als zunächst gedacht. Vor allem im vergangenen Jahr waren wir daher viel stärker mit Aufklärungsarbeit beschäftigt als mit unserem eigentlichen Kerngeschäft.

ABZ: Die Baubranche erfährt aktuell einen enormen Digitalisierungsdruck. Ist der Knoten jetzt geplatzt?

Ladig: 2016 war sowohl für uns wie auch für den Gesamtmarkt sehr positiv. Es ist deutlich spürbar, dass ein Großteil der Unternehmen mittlerweile verstanden hat, dass um die Digitalisierung kein Weg herum führt. Überall wird heute von Digitalisierung gesprochen. Und das nicht nur auf Konsumentenseite, sondern auch in der Industrie. In der Folge sind wir viel tiefer in den Markt eingedrungen, als wir dies zu Beginn vorhatten. Mittlerweile haben wir eine umfassende Miet- und Buchungsplattform entwickelt, die sowohl für Privatanwender als auch für Geschäfts- und Großkunden zu allen Seiten offen ist. Jeder kann auf unserem Portal heute Mietmaschinen anfragen oder Angebote zur Vermietung von Maschinen eingeben. Vom Preisvergleich über den Verfügbarkeitscheck bis hin zum Transport der Maschine auf die Baustelle bieten wir eine Vielzahl von Serviceleistungen, die das Ver- oder Anmieten einer Baumaschine transparenter, einfacher und flexibler machen. Gerade beim Thema Transport sind wir erst vor kurzem einen großen Schritt weitergekommen, denn mit der vollständigen Integration von Transportlösungen bilden wir nun den gesamten Prozess der Maschinenmiete online ab.

ABZ: Wie sieht ihr Geschäftsmodell nach der Überarbeitung heute aus?

Ladig: Mit der digitalen Wende am Bau hat sich auch bei uns im vergangenen Jahr einiges verändert. Wir sind noch einmal deutlich gewachsen, haben die Plattform fast komplett neu ausgerichtet, haben das Führungsteam im Technologiebereich neu besetzt und haben uns strukturell viel mehr auf das Buchungsthema fokussiert. In der Folge haben wir dann auch die ersten Gespräche mit strategischen Partnern geführt und Kooperationen mit größeren Organisationen aus der klassischen Vermietung geschlossen. Darüber hinaus sind wir stärker in die ERP-Welt eingedrungen, haben dort auch die ersten Partner gefunden. Wenn man sich klickrent heute ansieht, ist sicherlich noch immer das Marktplatz-Konzept sehr präsent. Genauso bieten wir heute aber auch Anschlussmöglichkeiten für ERP-Kunden, die bereits fertige Lösungen haben, während kleinere Kunden, bei denen das nicht der Fall ist, weiterhin die von uns bereitgestellte Plattform nutzen können. In absehbarer Zeit werden wir uns darüber hinaus auch in die Mietersysteme integrieren.

ABZ: Ist das Sharing-Konzept damit vom Tisch?

Ladig: Nein. Es gibt definitiv einen Markt hierfür in Deutschland. Wenn man sich größere Bauunternehmen ansieht, die z. T. über riesige Maschinenflotten verfügen, dann gibt es dort ein großes Potenzial ungenutzter Maschinen, die für ein derartiges Geschäftsmodell erschließbar wären.

Auf der anderen Seite werden Maschinen ja bereits geteilt, meist über persönliche Kontakte im direkten beruflichen oder privaten Umfeld. Hier gibt es bereits Prozesse, die man über einen Ansatz wie den unseren professionalisieren könnte. Damit ein solches Geschäftsmodell auch aufgeht, muss jedoch noch ein gewisser Kulturwandel stattfinden. Die Art und Weise, wie auf Maschinen heute zugegriffen wird, ist schlichtweg noch sehr klassisch. Der Bedarf hingegen, bspw. auch am Wochenende eine Maschine anzumieten, Verfügbarkeiten schnell und einfach online zu prüfen etc., ist definitiv gegeben.

Wenn man so will, ist das Thema Sharing mittlerweile an die zweite Stelle gerückt. Im Vordergrund steht heute die Zusammenarbeit mit Vermietunternehmen, die aus eigener Kraft nicht in der Lage sind, den digitalen Wandel zu gestalten. Gründe dafür gibt es viele: fehlende Kompetenzen, mangelnde Budgets etc., vor allem aber auch viele schlechte Berater, die sich in der Branche tummeln.

Auch wir sind in gewisser Weise zunehmend beratend unterwegs. Im Gegenteil zu den schwarzen Schafen der Branche sind wir jedoch erfolgsgetrieben. Unsere Kunden zahlen keine Listing-Gebühren oder Ähnliches. Wir verdienen erst dann Geld, wenn es zu einer Buchung kommt. Nur so, denken wir, lässt sich eine Dienstleistung aufbauen, die wirklich nachhaltig ist.

Die zentrale Frage bei klickrent: Wie schaffen wir für Mietkunden im Baumaschinensegment einen Mehrwert durch die Digitalisierung des Vertriebs?

ABZ: Wie stellt sich der Mietmarkt für Sie heute dar?

Ladig: Das Vermietgeschäft in Deutschland ist aus meiner Sicht noch immer stark fragmentiert. Die Konsolidierung, die in anderen Bereichen zunehmend zu beobachten ist, hat hier noch nicht in dem Maße stattgefunden.

Natürlich gibt es die größeren Wettbewerber, die auch sehr aktiv am Markt unterwegs sind. In vielen Bereichen herrscht jedoch weitestgehend Stagnation. Das ist auch an den Preisen zu sehen, die seit nahezu zehn Jahren auf demselben Niveau verharren. Auch das ist ein Grund für das zähe Voranschreiten des digitalen Wandels. Vor allem die Einführung von Building Information Modeling hat hier jedoch vieles verändert. Wenn BIM erst einmal angekommen ist, führt auch um die Digitalisierung des Mietgeschäfts kein Weg mehr herum. Spätestens ab 2020, wenn BIM für öffentliche Infrastrukturprojekte verpflichtend ist, müssen Mensch, Maschine und Material digital zur Verfügung gestellt werden.

ABZ: Und dennoch schwören viele nach wie vor auf den persönlichen Kontakt im Geschäft mit der Baumaschine...

Ladig: Sicherlich. Vor ein, zwei Jahren hieß es in Diskussionen meist noch, dass eine Baumaschine nie über das Internet verkauft werden wird. Mittlerweile reichen beide Hände nicht mehr für positive Gegenbeispiele aus. Klar ist, dass in Spezialprojekten und hochpreisigen Großgeschäften der persönliche Kontakt immer eine Rolle spielen wird. Gleichsam gibt es aber einen großen Markt, auf dem zahlreiche Kunden zeitnah Lösungen für akute Aufgabenstellungen suchen und dabei nach maximaler Flexibilität suchen. Diese Lösung bieten wir.

ABZ: Das heißt, Flottenmanagement, Maschinendatenaufbereitung etc. sind auch Themen für klickrent?

Ladig: Definitiv. Aktuell sprechen wir hier zwar noch von eher rudimentären Reportingansätzen, die wir im Zuge unserer Dienstleistung anbieten, wenn wir jedoch in den Bereich der Mietersysteme einsteigen, dann wird dazu auch gehören, dem Anwender auf Basis von ausgewerteten Maschinendaten klare Empfehlungen zu geben, wann es für ihn lohnt, eine Maschine zu kaufen und wann, eine Maschine zu mieten.

ABZ: Welche weiteren Ausbauschritte sind aktuell geplant?

Ladig: Langfristig wollen wir die gesamte Prozesskette der Vermietung abbilden – von der Anbahnung des Geschäfts über die Anlieferung der Maschine bis hin zur Rückholung. Dabei eröffnen sich natürlich immer weitere Herausforderungen. Bspw. ist auch die Logistik heute noch lange nicht so digital, wie sie sein könnte. Und schon tut sich ein weiterer Markt auf, der unheimlich spannend ist für das, was wir hier machen. In Anbetracht der Größe – Deutschland ist z. B. der zweitgrößte Mietmarkt in Europa – schlummert hier ein riesiges Potenzial. Man muss den Markt jedoch auch erst einmal knacken. Das ist die schwierige Herausforderung, mit der wir uns hier jeden Tag befassen.

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