Merlo Deutschland

"Markt und Branche wandeln sich zunehmend schneller"

Merlo Teleskopen Unternehmen
Henrich Clewing: "In den letzten 25 Jahren haben wir aus einer Art Missionars-Situation heraus einen professionellen und konstanten Markt entwickelt." Fotos: Bachmann

Seit mittlerweile 25 Jahren vertreibt die Merlo Deutschland GmbH die grünen Teleskoplader aus Italien in Deutschland. Wie sich der Markt in den letzten zweieinhalb Jahrzehnten verändert hat und wo das Unternehmen heute steht, verrät Geschäftsführer Henrich Clewing im Interview. Die Fragen stellte ABZ-Chefredakteur Robert Bachmann.ABZ: Herr Clewing, Handwerk und Baubranche geht es aktuell so gut, wie seit Langem nicht mehr. Wie haben Sie das bauma-Jahr 2016 erlebt und welche Erwartungen haben Sie für 2017?Clewing: Mit Blick auf die für uns wichtigen Zielgruppen Bau und Industrie war 2016 in der Tat ein sehr gutes Jahr für uns. Die bauma hatte daran sicherlich ihren Anteil, jedoch nicht in dem Maße, wie das früher einmal der Fall war. Die bauma gibt uns alle drei Jahre die Gelegenheit, unsere Produkte einer breiten Masse zu präsentieren und in geballter Form mit der Branche in Kontakt zu treten. Maßgeblich für unser Geschäft ist jedoch die enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg. Hier war 2016 ein Jahr, das allgemeinwirtschaftlich sehr gute Rahmenbedingungen bot und in dem wir die Früchte unserer Arbeit ernten konnten. Wir konnten unsere Stückzahlen hier um etwa 6 bis 7 % steigern. Damit konnten wir ebenfalls die negative Entwicklung im Bereich der Landwirtschaft mehr als kompensieren. Diese befindet sich leider nach wie vor in einer der längsten Krisen ihrer jüngeren Geschichte. Für 2017 sehen wir aber auch dort Anzeichen für eine leichte Erholung, während wir in Bau und Handwerk einer Fortsetzung der positiven Entwicklung des Vorjahres entgegenschauen. Insbesondere ist die bei der hohen Auslastung der Mietparks in Deutschland zu sehen, die auch für uns zu den wichtigsten Abnehmern gehören.ABZ: Welchen Stellenwert hat das Deutschlandgeschäft aktuell für Merlo?Clewing: Deutschland ist für jeden südeuropäischen Hersteller immer ein sehr wichtiger Markt. Das Geschäft und die Kunden sind hierzulande sicherlich sehr anspruchsvoll, gerade deshalb dient Deutschland jedoch häufig als Referenzmarkt. Wer den hiesigen Benchmark erfüllt, kann sich sicher sein, ein gutes Produkt zu haben, das auch auf anderen Märkten erfolgreich sein kann. So sieht das auch Merlo. Darüber hinaus bewegen wir uns aber auch bei den Stückzahlen stets unter den Top-3-Märkten der Unternehmensgruppe. Wir haben in Deutschland einen sehr offenen Markt, weitestgehend frei von inländischer Konkurrenz, den wir zusammen mit wenigen weiteren Wettbewerbern bereits recht früh erfolgreich prägen konnten. Durch unsere hohe Serviceausprägung ist es uns so gelungen, uns sehr gut auf dem deutschen Markt zu etablieren. Das wird von Merlo auch gesehen und entsprechend honoriert.

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Merlo Teleskopen Unternehmen
Das Merlo-Portfolio umfasst heute zwischen 70 und 80 verschiedene Maschinenvarianten. In Bremen steht für die deutschen Kunden stets eine große Auswahl für alle Einsatzzwecke bereit.

ABZ: Teleskopen haben sich im Wettbewerb mit dem klassischen Radlader hierzulande lange schwer getan. Wie beurteilen Sie die aktuelle Akzeptanz von Teleskopen am Markt?Clewing: Zu den Anfängen in den 90er-Jahren wurden wir im Vertrieb vielerorts noch belächelt. Vielen Anwendern hat sich zu Beginn schlichtweg der Sinn einer solchen multifunktionalen Maschine nicht erschlossen. In der Folge hat uns die Einführung des Teleskopladers eine ganze Menge Überzeugungsarbeit gekostet. Dankenswerterweise sind uns über die Zeit viele Kunden auf diesem Weg gefolgt. Und heute ist der Teleskoplader ein feststehender Begriff, mit dem jeder etwas anfangen kann. Eine ähnliche Situation haben wir jetzt mit den drehbaren Teleskopen, mit denen wir über eine sehr breite Modellpallette hinweg sehr innovativ unterwegs sind und auch eine gewisse Sonderstellung einnehmen. Der Radlader hat natürlich weiterhin seine Berechtigung. In einigen Bereichen hat er auch den Teleskoplader bereits wieder verdrängt. Auch können wir mit dem Teleskoplader längst nicht in allen Größenklassen mitspielen. Überall dort, wo Höhe und Reichweite gefragt sind, können wir jedoch klar unsere Vorteile ausspielen. Das ist auch der Bereich, in dem ich noch weitere Wachstumspotenziale sehe: Zum Einen in der Erarbeitung neuer Zielgruppen für den Teleskopen und zum Anderen in der Kannibalisierung von Komplementärprodukten. Dazu gehören in erster Linie die Radlader im 1 m³-Bereich, aber auch kleinere Krane oder in der Landwirtschaft Frontlader-Traktoren, denen wir unsererseits u. a. den Multifarmer entgegenstellen.ABZ: Zu Ihren Stärken gehört, die Maschinen für Ihre Kunden zu individualisieren. Wie viel ihrer Maschinen kommt heute aus Italien und wie viel aus Deutschland?Clewing: Der Großteil der Maschinen kommt natürlich aus Italien. Hier vor Ort nehmen wir hauptsächlich kundenspezifische Anpassungen vor. Dass diese je nach Kundenwunsch auch umfangreicher ausfallen können, liegt daran, dass wir nicht auftragsbezogen arbeiten, sondern auf Grundlage eines Budgets pro Jahr bestimmte Stückzahlen abnehmen. Die Verfügbarkeit ab Lager Bremen verkürzt die Lieferzeit für den Kunden insofern oftmals. Die Maschine im Werk wird zunächst völlig unabhängig von ihrem letztlichen Verwendungszweck gefertigt. Wir setzen dann die vom Kunden geforderten Sonderausstattungen um, bspw. Zentralschmieranlagen, Druckluftbremsanlagen, Klimaanlagen bis hin zu besonderen Anbaugerätelösungen. In einigen Sonderfällen bringen wir die Maschinen sogar bis zur Zertifizierung das jedoch hauptsächlich projektbezogen.ABZ: Einen immer größeren Stellenwert nimmt auch bei Ihnen das Gebrauchtmaschinengeschäft ein. Wie hoch ist mittlerweile der Anteil gebrauchter Maschinen am Gesamtgeschäft bei Merlo?Clewing: Ursprünglich haben wir mit dem Thema Gebrauchtmaschinen angefangen, um uns überhaupt Markt zu erschließen. Gerade zu Beginn in den 1990er-Jahren waren die meisten Händler weder bereit, einen Teleskoplader als Neumaschine ins Programm aufzunehmen noch, ihn als Gebrauchtmaschine in Zahlung zu nehmen. Ein gebrauchter Teleskoplader ist jedoch die ideale Gelegenheit für den Kunden, sich mit diesem Maschinenkonzept ohne großes Risiko vertraut zu machen. Darum haben wir das Gebrauchtgeschäft als Türöffner im Markt immer stärker angenommen. Seit der Jahrtausendwende haben wir diesen Geschäftsbereich zunehmend intensiviert, so dass der Rückkauf und die Wiederverwertung gebrauchter Teleskoplader mehr und mehr zu einem Stückzahlen-generierenden Element wurde. Heute verkaufen wir Maschinen in jedem vereinbarten Zustand: Auf Wunsch des Kunden arbeiten wir diese auch komplett technisch und optisch, bis hin zur Neulackierung, auf.

Merlo Teleskopen Unternehmen
Auf eigens dafür vorgesehenen Flächen finden das ganze Jahr über Kundenschulungen bei Merlo Deutschland in Bremen statt.

ABZ: Welche Rolle spielt der aktuelle Digitalisierungstrend für Merlo?

Clewing: Hinter dem Schlagwort Digitalisierung verbirgt sich zunächst alles Mögliche. Im Wesentlichen gilt es aus meiner Sicht heute, die bestehenden Technologien und Systeme im IT-Bereich nach sinnvollen Anknüpfungspunkten für unsere Branchen abzuklopfen. Wir möchten nur das umsetzen, was dem Kunden auch einen tatsächlichen Nutzen bringt. Produktionsseitig ist Merlo mit seiner hohen Fertigungstiefe sowie dem hohen Anteil an Automatisierung in der Produktion bereits ein hervorragendes Beispiel für die Digitalisierung in unserer Branche. Aber auch maschinenseitig ist Merlo auf der Höhe der Zeit. Mittels Can-Bus-Schnittstellen können bereits zahlreiche Daten ausgelesen und analysiert werden. Das Gleiche gilt für unsere Vertriebs- und Serviceorganisation, wo wir vom Lager bis in die Verwaltung mit modernen Technologien stets daran arbeiten, Informationsflüsse, Arbeitsabläufe etc. so optimal wie möglich zu gestalten. Was den digitalen Vertrieb angeht, so gibt es auch hier zahlreiche neue Möglichkeiten, die es nach sinnvollen Ergänzungen auszuloten gilt. Was ich jedoch auch wahrnehme, ist, dass unsere Kunden wieder zunehmend den persönlichen Kontakt zu uns suchen. Sicherlich ist das auch eine Gegenreaktion auf die Anonymität im Netz. Allerdings bestätigt uns das auch in unserer alltäglichen Arbeit. Letztlich ist der Kauf solcher Maschinen, wie wir sie anbieten, nach wie vor zu komplex, um ihn per Mausklick durchzuführen. Hier ist noch immer intensive Beratung gefragt. Das gilt erst recht im Service und After-Sales, in denen rund die Hälfte unseres Hauses aktiv ist. Der persönliche Kontakt mit dem Kunden ist heute wichtiger denn je. Und das ist auch gut so.

ABZ: 2017 feiert Merlo Deutschland sein 25-jähriges Firmenjubiläum. Wie haben Sie die vergangenen Jahre erlebt und wo wird die Reise für Ihr Unternehmen in den kommenden Jahren hingehen?

Clewing: In den letzten 25 Jahren haben wir aus einer Art Missionars-Situation heraus einen professionellen und konstanten Markt entwickelt. In diesem sehr anspruchsvollen und fordernden Markt bewegen und behaupten wir uns mittlerweile sehr erfolgreich. Verglichen mit der Firmengeschichte unseres italienischen Partners und der Tradition unseres eigenen Hauses sind diese 25 Jahre im Grunde ein sehr geringer Zeitraum. Nichtsdestotrotz sehr ereignisreich, da sich die Branche und das Umfeld in dieser Zeit extrem gewandelt haben. Nicht zuletzt wegen des Internets, das uns heute über Zigarettenschachtel-große Geräte die gesamte Welt eröffnet. So sehr uns diese Entwicklung neue Möglichkeiten eröffnet, so sehr fordert sie uns auch in zunehmend stärkerem Maße. Das zeigt sich auch in der Entwicklung unserer Maschinen. Wo wir zu Beginn mit zwei bis drei unterschiedlichen Modellen gearbeitet haben, sind es mittlerweile zwischen 70 und 80 verschiedene Maschinenvarianten. Hier wie dort wird die Welt zunehmend komplexer. Das ist die große Herausforderung, der wir uns in den kommenden Jahren weiter stellen werden. Entsprechend schwer fällt es mir, eine Aussage darüber zu treffen, was in fünf Jahren sein wird. Ich freue mich jedoch, daran mitzuarbeiten, dass wir auch in fünf Jahren noch erfolgreich am Markt bestehen und sehe uns für die Zukunft bestens aufgestellt.

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