Paus Maschinenfabrik mit neuem Vertriebsteam
"Wir konzentrieren uns auf Nischenprodukte"
Seit mehr als 50 Jahren entwickelt, konstruiert und produziert die Hermann Paus Maschinenfabrik am Standort Emsbüren im Emsland Baumaschinen, Industriefahrzeuge, Lifttechnikfahrzeuge, Maschinen für den untertägigen Bergbau und Spezialfahrzeuge. Nun hat der Hersteller sein Vertriebsteam komplett neu aufgestellt. Im Interview mit ABZ-Chefredakteur (a. D.) Robert Bachmann und ABZ-Chefredakteur Kai-Werner Fajga erklären die Geschäftsführer Franz-Josef und Wolfgang Paus sowie der Vertriebsleiter Bernd Vienenkötter die neue Strategie des Unternehmens.ABZ: Herr Paus, welchen Einfluss hat die Corona-Krise auf die Paus Maschinenfabrik?Wolfgang Paus: Die Coronakrise hat uns nicht unbeeindruckt gelassen, aber wir haben früh entsprechende Maßnahmen entwickelt und sind bisher insgesamt gut durch die Krise gekommen. Kurz vor dem Lockdown im März 2020 konnten wir noch eine gut besetzte Händlertagung als Präsenzveranstaltung durchführen, das hatte positive Auswirkungen auf unser Geschäft. Danach wurden gezwungenermaßen alle Termine, Vorführungen und Messen abgesagt, und auch wir haben verstärkt Homeoffice-Möglichkeiten genutzt. Wie sich zeigt, haben wir im letzten Jahr so Prozesse neu entwickelt, die auch heute gut funktionieren. Begonnen haben wir mit der Vorstellung unserer neue Modelle mit Euro-V-Motoren, wo die Verkäufe seither auch gut angelaufen sind. Wir haben in dieser Zeit aber auch eine neue Strategie entwickelt und den Händlern vorgestellt.ABZ: Was ist das Ziel der neuen Strategie?Wolfgang Paus: Kern dieser Strategie ist die neue Positionierung unserer Maschinen wie Teleskoplader und Schwenklader. Wir wollen damit vermitteln, dass unsere Produkte kein Massengeschäft, sondern bestimmte Marktnischen besetzen. Sie sind ideale Geräteträger für unendlich viele Anwendungen, und wir stellen sukzessive die verschiedenen Einsatzmöglichkeiten vor. Beispielsweise haben wir kürzlich die Zeit des Schneefalls genutzt, um virtuell die Montage von Geräten im Winter zu demonstrieren oder aufzuzeigen, dass ein Schwenklader eben auch seitlich Schnee räumen kann. Unseren Kunden wollen wir aber auch zeigen, dass wir mit unserem Portfolio keine 180-Grad-Wende vollführen, sondern die universelle Einsetzbarkeit der Geräte in den Vordergrund stellen. Es geht bei uns nicht darum, Standardprodukte per Mausklick wählbar anzubieten wie im Supermarkt, sondern die Vielfältigkeit und Alleinstellungsmerkmale der Produkte in den Markt zu tragen.
ABZ-Stellenmarkt
ABZ: Wie stellt sich Paus im Markt auf und wie entwickelten sich die einzelnen Geschäftsbereiche?Wolfgang Paus: Unsere Exportquote liegt ungefähr bei 70 Prozent, was das gesamte Unternehmen angeht. Was die Geschäftsbereiche angeht generieren wir 50 Prozent unseres Umsatzes im Bergbau-Bereich, die weitern Bereiche sind Baumaschinen und Lifttechnik. Wobei im Bereich Lifttechnik beispielsweise Schrägaufzüge für Dachdecker oder Möbelspediteure angesiedelt sind sowie mobile Anhängerkrane etwa für Unternehmen im Hallenbau und Zimmereibetriebe. Insgesamt können wir festhalten, dass unsere Umsatzzahlen 2020 nicht unter der Corona-Krise gelitten haben. Auch Kundenbesuche und Vorführungen konnten unter erhöhten Hygiene- und Schutzmaßnahmen durchgeführt werden. Der Lifttechnikbereich hat im Umsatz deutlich zugenommen, der Bereich Baumaschinen hat sich auch gut entwickelt. In der Bergbautechnik entwickelte sich das Geschäft etwas zurückhaltend, was unter anderem auf Terminverschiebungen und eine Phase der Ungewissheit wegen der Corona-Krise zurückzuführen war. Insgesamt hat sich der Auftragseingang dann aber sehr positiv entwickelt und ist gegenüber 2019 deutlich angewachsen. Der Bergbau-Bereich wird in diesem Jahr sicher noch deutlich anziehen. In manchen Regionen der Erde, etwa in Mittel- und Südamerika wurde aufgrund der Krise kaum investiert und wir merken nun, dass die Aktivitäten dort deutlich ausgeweitet werden. Insgesamt gehen wir davon aus, dass unser Umsatz 2021 gegenüber 2020 im Bergbaubereich noch einmal anwachsen wird. Für die anderen Unternehmensbereiche erwarten wir insgesamt weiteres Wachstum oder zumindest wie etwa in der Lifttechnik Umsätze auf einem ähnlichen Niveau.ABZ: Paus hat seine Vertriebsmannschaft kräftig ausgebaut, was war der Grund dafür?Wolfgang Paus: Nun, wir hatten eine gewisse Fluktuation in unserer Mannschaft, was verschiedenste Gründe hatte – meist waren persönliche Dinge ausschlaggebend. Im Ergebnis führte das allerdings dazu, dass wir nun ein komplett neues Team zusammengestellt haben, dass zwar noch relativ jung ist, aber aus ausgewiesenen Branchenkennern besteht. Bernd Vienenkötter ist jetzt Vertriebsleiter für den Bereich Baumaschinen weltweit und bereits seit 30 Jahren im Bereich Baumaschinenvertrieb tätig. Er kam schon Mitte 2020 zu uns. Sebastian Willers kommt als gelernter Baumaschinen-Mechaniker aus der Technikschiene, kennt Baumaschinen aus dem Effeff und betreut den Vertrieb im Bereich Norddeutschland, also sowohl Kundenanfragen als auch Händlerbetreuung. Die gleiche Funktion hat Manuel Huppertz für den Bereich Süd sowie Österreich und die Schweiz übernommen, auch er hat eine tiefgreifende Baumaschinenhistorie hinter sich. Er ist bereits 22 Jahre im Baumaschinenvertrieb tätig und beschäftigt sich wie die Kollegen nun mit dem Auf- und Ausbau des Händlernetzes bei Paus.
ABZ:: Was gibt es Neues von der Produktseite von Paus zu berichten?Bernd Vienenkötter: Wir konzentrieren uns wie schon angedeutet auf Nischenprodukte, bauen also keine Standardradlader, sondern verschiedene Typen von Schwenkladern, Teleskopladern, Teleskopschwenkladern und Dumpern. Eine Besonderheit der Geräte ist etwa der hydrostatische Antrieb. Unsere Geräteträger und Teleskopschwenklader spielen ihre Stärken insbesondere im kommunalen Bereich aus, wo Geräteträger möglichst viele Arbeiten bei möglichst wenig Personaleinsatz übernehmen können müssen. Die Kombinationen bestehen dann meist aus einem Trägergerät, das beste hydraulische Voraussetzungen und unterschiedliche Zusatz-Steuerkreise mitbringt sowie etwa der Fähigkeit, eine besondere Beweglichkeit zu gewährleisten wie beim Knicklenker. Oder Arbeiten in großen Höhen zu ermöglichen wie beim Teleskoplader. Im Endeffekt richten wir die Ausstattung unserer Produkte sehr stark auf Kundenwünsche aus, die genau auf dessen Bedürfnisse abgestimmt werden.ABZ: Was tut sich bei Paus in Sachen Digitalisierung und im Bereich alternative Antriebssysteme?Franz-Josef Paus: Die Digitalisierung ist bei uns in vollem Gange. Wir bieten für unsere Produkte viele Programme zur Datenerhebung und -auswertung, die auch von anderen Systemen genutzt werden können. Wir versuchen hier schon eine Plattform anzubieten, an die Händler und Kunden ihre unterschiedlichen Systeme anbinden oder diese miteinander verbinden können. Zudem arbeiten wir aktuell in verschiedenen Forschungsprojekten mit, beispielsweise zur Elektromobilität oder in der Wasserstofftechnologie. Solche Projekte haben jedoch immer eine relativ lange Laufzeit, über mehrere Jahre. Im Rahmen unserer Möglichkeiten als kleiner, flexibler Hersteller sind wir da ganz vorn mit dabei. aber uns ist klar, dass wir hier keine dominante Stellung mit unseren Lösungen einnehmen können werden.
ABZ: Können Sie das bitte erläutern?Franz-Josef Paus: Große Hersteller versuchen seit geraumer Zeit, diese Felder zu besetzen und für sich zu nutzen, etwa mit eigenen Plattformen. Wir als kleiner Hersteller versuchen uns da so einzubring-en, dass wir partizipieren können und dass verschiedene Anwendungsbereiche zusammengeführt werden können. So, dass verschiedene Systeme unterschiedlicher Hersteller auch künftig miteinander kommunizieren können. Wir haben dazu im VDMA verschiedene Arbeitsgemeinschaften, unter anderem die MIC 4.0 gebildet, in denen sind insgesamt 96 Unternehmen aus den unterschiedlichsten Bereichen präsent. Da sind Hersteller ebenso dabei wie Bauunternehmen, Softwareanbieter oder EDV-Dienstleister und Komponentenhersteller. Wir erwarten aus diesen Arbeitsgemeinschaften, dass wir eine Chance bekommen, verschiedene Dinge zu standardisieren, und ein System zu entwickeln, das für jeden Hersteller verwendbar ist. Unser Ziel ist, dass die Kommunikation von den Systemen nach außen standardisiert wird. Da sind wir auf einem ähnlichen Kurs unterwegs wie Landmaschinenhersteller mit dem ISO-Bus, der dort schon länger etabliert ist. Wir – aus Sicht der Arbeitsgemeinschaft gesprochen - sind da zwar noch lange nicht so weit, aber ich bin sehr zuversichtlich, dass wir hier auch bald kurzfristig Lösungen präsentieren können, spätestens zur bauma 2022.ABZ: Welchen Stellenwert nehmen bei Paus Messen und Veranstaltungen ein?Franz-Josef Paus: Auf manche Events kann man durchaus verzichten, das zeigt die Corona-Krise anschaulich. Aber als Hersteller von Nischenprodukten ist es für uns wichtig, mit Kunden ins Gespräch zu kommen. Über bestehende Kontakte ist das zwar möglich, aber um neue Ideen, Produkte und Konzepte einem Publikum vorzustellen, auch einem internationalen Publikum, sind manche Messen unverzichtbar. Konkret wäre für uns eine virtuelle bauma nicht denkbar, das ließe sich nicht erfolgreich darstellen. Da kann man sein Engagement auch gleich sein lassen. Wir hoffen daher sehr, dass die nächste bauma auch stattfinden kann. Der persönliche Kontakt ist durch nichts zu ersetzen.
