Richtung Osten
Isselburger exportieren Fahrzeugbausätze nach Ungarn
Isselburg/Szigetszentmiklos (ABZ). – Wenn ein deutsches Unternehmen Investitionsgüter ins Ausland liefert, ist das im Land des Exportweltmeisters nichts Besonderes. Handelt es sich dabei aber um einen industriell vorgefertigten Fahrzeugbausatz, der schon auf dem Heimatmarkt als hochpreisig gilt und in ein Land mit niedrigerem Lohnniveau exportiert wird, lässt das aufhorchen. Elting Metalltechnik ist Standardlieferant des ungarischen Nutzfahrzeuganbieters Hydrotest Szigetszentmiklos geworden. Die Ungarn setzen bei Kranpritschen ausschließlich auf den modularen Fahrzeugbausatz VarioFrame von Elting. Damit ist aus einem Pilotprojekt, das bei der IAA Nutzfahrzeuge 2016 angebahnt wurde, eine dauerhafte Geschäftsbeziehung geworden.
Ausschlaggebend für die Entscheidung pro Elting war für Balázs Gerencsér, Geschäftsführer Hydrotest, das Gesamtpaket aus Kalkulations- und Planungssicherheit, Verlässlichkeit und Qualität: "Wir haben die IAA gezielt angesteuert, um einen geeigneten Hauptlieferanten für Fahrzeugbausätze zu finden", sagt der Geschäftsführer des auf Kranaufbauten spezialisierten Unternehmens. Die Ungarn setzten schon zuvor auf hochwertige Komponenten: Die Zugmaschinen kämen in der Regel von Daimler oder DAF, Ladekrane von HMF, die Kranhilfsrahmen fertigen die Ungarn selbst, führt Gerencsér aus. Der Fahrzeugaufbau habe sich im Gesamtprozess sowohl in zeitlicher als auch qualitativer Hinsicht als "Achillesferse" erwiesen. "Bei ungarischen Fahrzeugbauern betrug die Lieferzeit schon mal ein Vierteljahr, hinzu kamen Qualitätsschwankungen – beides kann ich meinen Kunden nicht zumuten. Das würde den gesamten Projekterfolg infrage stellen", sagt Gerencsér.
ABZ-Stellenmarkt
Zunächst wurde geprüft, den gesamten Aufbau inklusive Beschaffung komplett in Eigenregie zu bewerkstelligen. Das hätte bei den Ungarn aber unverhältnismäßig hohe Ressourcen gebunden. Also sah man sich im Frühherbst 2016 auf der IAA Nutzfahrzeuge in Hannover nach einem geeigneten Hauptlieferanten um. Im Fachgespräch am Messestand konnte sich Elting mit den ausgestellten Fahrzeugen und dem "offenen Ohr für unsere spezifischen Anliegen" für eine aus fünf Anbietern bestehende Vorauswahl qualifizieren, so Gerencsér. Bei einem Besuch der Elting-Konstruktion und Fertigung in Isselburg wurden dann gemeinsam mit Geschäftsführer Guido Elting und Konstrukteur Leszek Klimasara alle VarioFrame-Optionen durchgegangen und eine für den ungarischen Markt adäquate Bausatz-Variante konfiguriert. "Der Mehrpreis etwa für Bordwandhebehilfen, die in Deutschland gefragt sind, weil sie der Ergonomie und Fahrergesundheit dienen, ist am ungarischen Markt noch nicht durchsetzbar", sagt Klimasara. Gefragte Kriterien waren ein durchgehend hohes Qualitätsniveau aller Bauteile und Komponenten, robuster umfassender Korrosionsschutz, hohe Reparaturfreundlichkeit sowie die pünktliche und vollständige Lieferung aus einer Hand sowie eine qualifizierte Betreuung beim Erstaufbau. Dabei konnte das Elting-Team mit hoher Agilität und Kundenorientierung bei Balázs Gerencsér punkten: "Im Vergleich zu den anderen Anbietern hat Elting hierbei keine unserer Fragen offen gelassen, sodass sich VarioFrame am Ende durchsetzte."
Im Februar 2017 flog Leszek Klimasara der ersten VarioFrame-Lieferung nach Ungarn hinterher: "Bei Erstauflieferung leisten wir grundsätzlich eine Einführung und Aufbauhilfe für das Montageteam unseres Kunden", sagt Klimasara. Dies habe sich nicht nur als wertvoller Service für den Auftragnehmer, sondern als partnerschaftliche Win-win-Situation bewährt: "Der Austausch mit den Monteuren gibt uns immer wieder die Chance, die unmittelbare Perspektive unserer Kunden einzunehmen und Optimierungspotenziale zu identifizieren", sagt Klimasara. Innerhalb eines Vierteljahres orderte Hydrotest zehn VarioFrame-Bausätze, bald drauf wurde der erste Volumenkontrakt geschlossen.
Gerencsér fällt es nicht schwer zu erklären, warum sich für ihn das vordergründig teure Produkt "Made in Germany" rechnet: "Mit dem Aufbau in eigener Werkstatt werden wir unabhängiger und holen einen Teil der Wertschöpfung zurück ins Unternehmen. Dabei müssen wir uns nicht um die termingerechte Beschaffung und Qualitätssicherung der Einzelteile kümmern: Korrosionsschutz, Lackierung, Zukauf oder Fertigung von Bodengruppen, Bordwänden, Siebdruckplatten und Rungen – das alles erledigt Elting." Mehrmonatigen Lieferfristen stünden jetzt drei bis vier Wochen Vorlauf bei der Bestellung und zwei Montagetage gegenüber. Das eliminiere viele unternehmerische Risikofaktoren. Andersrum sei es so wie bei einer Dominoreihe, sagt Gerencsér: "Wenn ein Element fehlt oder nicht richtig funktioniert, wird der gesamte Prozess verschleppt." Billig kaufen heiße am Ende oft, zweifach kaufen, habe ihn die Erfahrung gelehrt. Hinzu käme der Montagevorteil: "Durch die hohe Aufbaugeschwindigkeit benötige ich keinen höheren Personalstamm und die geschraubte Bauweise ist gegenüber dem handwerklich anspruchsvollem geschweißten Aufbau weit weniger störanfällig, denn auch in Ungarn sind die Fachkräfte inzwischen knapp."
Hydrotest Szigetszentmiklos hat sich diese Mehrwerte inzwischen als Alleinstellungsmerkmale für seine Kunden exklusiv gesichert. Bis 30. September 2019 besitzen die Ungarn das Alleinvertriebsrecht für VarioFrame-Aufbauten im Heimatmarkt.
In Isselburg arbeitet Leszek Klimasara aktuell an der Anpassung des VarioFrame-Bausatzes für Curtainsider. "Hydrotest hat den Curtainsider für einen bestimmten Kunden mit abweichenden Innenmaßen angefragt." Hierzu müssten sechs Bauteile umkonstruiert werden. Eine hinreichende Stückzahl, die den Konstruktionsaufwand rentabel mache, sei gegeben, sagt Klimasara.
