Roland Berger-Studie
Geschäft mit Lkw-Kundendienst bröckelt
München (ABZ). - Kundendienst, Wartung und Ersatzteile, kurz Aftersales: Für Lkw-Hersteller (OEMs) sind sie der profitabelste Geschäftsbereich. Doch zunehmend streben auch Zulieferer, Großhändler, Werkstätten und branchenfremde Anbieter mit neuen Geschäftsmodellen auf den Markt und bringen die Gewinnmargen traditioneller OEMs unter Druck. Diese schwierige Marktsituation haben die Automotive-Experten von Roland Berger für ihre neue Studie "European truck aftersales 2030 – Securing the most profitable business" analysiert. Zudem haben sie einen zweistufigen Ansatz für neue Geschäftsmodelle erarbeitet, mit denen Lkw-Hersteller auch künftig auf diesem hart umkämpften Markt erfolgreich sein können.
"Mit Ersatzteilen, Wartung und Service-Leistungen werden Bruttomargen von bis zu 50 % erreicht", sagt Norbert Dressler, Partner von Roland Berger. "Die Hersteller können es sich schlichtweg nicht erlauben, darauf zu verzichten. Sie müssen daher jetzt auf die neue Wettbewerbssituation reagieren." Für Unternehmen mit großen Lkw-Flotten können Ausfälle von Fahrzeugen durch Wartungszeiten oder ungeplante Reparaturen existenzbedrohend sein. Schnelles, kosteneffizientes Reparaturen-Management und umfassende Service-Angebote werden daher zu einem der wichtigsten Wettbewerbsfaktoren. Zulieferer, Großhändler und Werkstätten haben dies erkannt und erobern den Markt, der bisher von den Herstellern besetzt war, mit kundenzentrierten Geschäftsmodellen. Zulieferer beispielsweise bündeln ihr Know-how in unabhängigen Werkstattsystemen und bieten hochwertigen Full-Service rund um die Uhr für verschiedene Marken und Modelle an.
Großhändler können durch ihr engmaschiges Händlernetzwerk bei Bedarf Ersatzteile mehrmals am Tag zum Kunden liefern, so dass der Einbau sofort erfolgen kann. Aber auch kleinere, unabhängige Werkstätten werden bei den Kunden immer beliebter, denn sie sind oft flexibler als die Hersteller, verfügen meist über genauso gut geschultes Personal und bauen Ersatzteile schnell und kostengünstig ein. "Alle diese Anbieter haben zwar unterschiedliche Geschäftsmodelle, aber sie sind auf demselben Markt unterwegs", sagt Dressler. "Die Hersteller müssen deshalb ein umfassendes Angebotsspektrum entwickeln, um die individuellen Kundenwünsche gezielt abdecken zu können. Nur so können sie ihren Anteil am Aftersales-Markt verteidigen."
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