Signal der Sicherheit

Im Baumaschinengeschäft entscheidet mehr als nur der Zinssatz

Ismaning (ABZ). – Ob kleine oder große Unternehmen: Sie stehen aufgrund der Corona-Pandemie und den wirtschaftlichen Folgen unter extremem Druck. Forderungen und Kredite müssen bedient werden. Im Lockdown stand und steht vor allem im Fokus, die Liquidität zu schonen, um zahlungsfähig bleiben zu können.
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Auch in der Corona-Pandemie muss die Liquidität gesichert sein. Abb.: Zeppelin

Das ist umso wichtiger, wenn Baustellen wie in Österreich eingestellt wurden und es auch in Deutschland zu Einschränkungen im Tagesgeschäft kommt. Weil niemand vorhersehen konnte, wie sich die Krise auswirkt, schnürte die herstellereigene Finanzierungsgesellschaft Caterpillar Financial Services mit Sitz in Ismaning kurzerhand das Hilfsprogramm "Jetzt flexibel bleiben" für Kunden von Cat-Baumaschinen in Deutschland und Österreich. Thomas Wurm, verantwortlicher Sales & Marketing Manager: "In der ersten und zweiten Märzwoche 2020 erreichten uns die ersten Anfragen aus Österreich. Kunden wandten sich mit der Bitte an uns, Verträge zu modifizieren und Raten anzupassen, da es zu ersten Einschränkungen und sogar Stilllegungen von Baustellen kam.

Kurz darauf setzten sich auch Kunden in Deutschland mit uns in Verbindung, um vorab zu eruieren, inwiefern wir sie unterstützen würden. Für uns war schnell klar, dass wir unseren Kunden Hilfe anbieten werden – so wie wir es auch in früheren Krisen immer gemacht haben und was für uns als konzerneigener Finanzdienstleiter von Caterpillar eine primäre Aufgabe ist. Im März ging es Schlag auf Schlag, mit den von der Bundesregierung beschlossenen Maßnahmen, wie Kontakt- und Ausgangsbeschränkungen. Bereits am 12. März 2020 hatten wir einen ersten Entwurf unseres Kundenanschreibens unter dem Motto 'Jetzt flexibel bleiben' vorbereitet. Mit der Umsetzung wollten wir dann schnell reagieren und eine Woche später haben wir unser Kundenanschreiben verschickt."

Mit dem Angebot wolle man Kunden die Sicherheit vermitteln, dass Cat Financial als langfristiger Partner seine Kunden unterstütze und auch in der Krise erreichbar sei. Zugleich habe man Kunden zugesichert, dass man im Bedarfsfall die Ratenstruktur ihrer bestehenden Finanzierungs- und Mietverträge im Jahr 2020 ohne zusätzliche Gebühren anpassen werde.

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Thomas Wurm, Sales & Marketing Manager bei Caterpillar Financial Services. Foto: Zeppelin

Wurm: "Kunden die Sicherheit zu geben, dass wir sie bei den damals unvorhersehbaren Auswirkungen der Pandemie unterstützen werden, war für uns das zentrale Thema und rückblickend das entscheidende Signal, das sich viele unserer Kunden auch gewünscht oder erhofft haben. Zudem haben wir einen zusätzlichen Kommunikationskanal geöffnet, über den sie sich digital und unbürokratisch mit ihrer Anfrage an uns wenden konnten. Denn gleichzeitig mussten wir sicherstellen, dass die Teams aus unserem Customer Service und dem Vertrieb auf dem extra neu eingerichteten Kommunikationskanal für unsere Kunden erreichbar waren, während die komplette Belegschaft zu ihrem Schutz quasi über Nacht vom Homeoffice aus ihrer Arbeit nachging."

Es sei ein starkes Zeichen gewesen, aus Eigeninitiative proaktiv alle Kunden in Deutschland und Österreich anzuschreiben und ihnen Sicherheit zu vermitteln. Wurm: "Alle Kunden, die sich mit einer Anfrage an uns gewandt haben, wurden durch unsere Vertriebsmitarbeiter persönlich kontaktiert. So haben wir individuelle Lösungen für sie erarbeitet. Ich bin überzeugt, dass sich viele Geschäftspartner auch zukünftig an Cat Financial positiv erinnern werden, wenn es um die Finanzierung ihrer nächsten neuen oder gebrauchten Cat-Baumaschine geht. Unsere Aufgabe als Finanzdienstleister innerhalb des Caterpillar-Konzerns ist es, Kundenbeziehungen auf Lebenszeit aufzubauen. Wir versprechen uns natürlich, dass auch unser Kundenhilfsprogramm dazu beiträgt, dass viele unserer Kunden in uns mehr als nur einen Zinssatz sehen und eine dauerhafte Geschäftsbeziehung mit uns und Zeppelin pflegen." Die Anzahl der Kunden, die Hilfe in Anspruch nahmen, sei geringer ausgefallen, als man dies aufgrund der Unsicherheit Mitte März angenommen hatte. Dennoch gebe es Unterschiede, etwa in Österreich, wo die Baustellen für einige Wochen geschlossen werden mussten. Dort wurden rund 30 % aller Verträge umgestellt – in Deutschland waren es in etwa 10 %.

Zu der Frage, welche Erwartungen man seitens Caterpillar Financial Services an das Geschäftsjahr 2021 hat, antwortet Thomas Wurm: "Die Entwicklung und der Erfolg unserer Kunden hängen im Wesentlichen vom Auftragseingang für deren Bauleistungen ab. Hier vernehmen wir vor dem aktuellen Hintergrund vergleichsweise gute Signale."

Seine Empfehlungen im Hinblick auf die Finanzierung von Investitionen in neue und gebrauchte Baumaschinen und im Hinblick auf den Maschinenpark sind: "Ich bin von jeher ein Befürworter einer Mischung unterschiedlicher Finanzierungsprodukte. Egal, ob neu oder gebraucht: Dauerhaft benötigte Maschinen sollten gekauft, finanziert und entsprechend in der Bilanz beim Kunden aktiviert werden. Um Spitzen abzufangen oder für zeitlich begrenzte Projekteinsätze würde ich dagegen die längerfristige Miete einer Maschine empfehlen. Das entlastet Kunden im Hinblick auf die Liquidität und der Kunde hat die Flexibilität, am Ende der Vertragslaufzeit zu entscheiden, ob die Maschine weitergemietet, durch eine neue ersetzt oder an Zeppelin zurückgegeben wird. Darüber hinaus bieten wir Kunden in Deutschland die Möglichkeit, auch bei Reparaturen oder Überholungen durch Zeppelin ihre Liquidität zu schonen, indem sie die anfallenden Kosten bis zu 24 Monate finanzieren. Nicht zuletzt entscheiden bei Investitionen in Baumaschinen eine Vielzahl von Argumenten. Für Maschinen von Caterpillar spricht die beste Technik am Markt sowie ein leistungsfähiges Vertriebs- und Serviceteam von Zeppelin. Aber auch mit unseren attraktiven Finanzierungsangeboten wollen wir unseren Beitrag dazu leisten und ein weiterer Grund sein, Kunden zu unterstützen, damit sie dauerhaft erfolgreich sind."

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