Stihl-Vorstand Norbert Pick

Absolute Kundenorientierung eine Stärke der Marke Stihl

Stihl Unternehmen
Norbert Pick, Vorstand Marketing und Vertrieb, präsentierte als Weltneuheit im Stihl-Angebot den ersten akkubetriebenen Trennschleifer TSA 230. Foto: Oschütz

Trotz internationaler Krisenherde hat sich im vergangenen Jahr das Wachstum der Stihl-Unternehmensgruppe fortgesetzt. Die amerikanische Tochter des schwäbischen Herstellers von motorgetriebenen Geräten für die Forst- und Landwirtschaft, die Landschaftspflege sowie für die Bauwirtschaft hatte daran großen Anteil. Über Absatzentwicklung, Märkte sowie Produktneu- und Weiterentwicklungen sprach am Stihl-Stammsitz in Waiblingen Rainer Oschütz, Chefredakteur der Allgemeinen Bauzeitung (ABZ), mit Norbert Pick, Vorstand Marketing und Vertrieb.ABZ: Herr Pick, Ende 2014 schwächelte nicht nur in Deutschland die Konjunktur. Wirtschaftsexperten korrigierten die Wachstumsprognosen für 2015 für Deutschland und die EU nach unten. Wie beurteilen Sie für Ihr Unternehmen die Aussichten in diesem Jahr?Pick: Trotz internationaler Krisenherde haben wir im vergangenen Jahr voraussichtlich einen neuen Absatz- und Umsatzrekord erzielt. Die Unternehmensgruppe erwirtschaftete 2014 in den ersten acht Monaten des Geschäftsjahres einen Umsatz von 2,07 Mrd. Euro, das sind 4 % mehr als im vergleichbaren Zeitraum des Jahres 2013. Bei gleichen Wechselkursen gegenüber dem Vorjahreszeitraum hätte das Plus sogar 8,2 % betragen. Entscheidend dabei war jedoch, dass wir das Wachstum vor allem durch höhere Absätze erzielen konnten. Das gilt leider nicht für Russland, das sich für uns als einer der wichtigsten Märkte unter anderem für den Absatz von Sägen entwickelt hat. Immerhin leben in diesem Land über 140 Mio. Menschen – ein riesiges Potenzial. Leider beeinträchtigt z. Zt. die schwächelnde Konjunktur, der schwache Rubel und die Krisensituation unseren Absatz, der deutlich zurückgegangen ist. Trotzdem werden wir unser Engagement auf diesem Markt – inzwischen unter den Top-Five unserer weltweiten Rangliste – nicht herunterfahren. Im Gegenteil wir tun alles dafür, dass unsere Händler auch jetzt mit den entsprechenden Stihl-Produkten versorgt werden. Dazu beitragen wird eine neue Vertriebsgesellschaft, die wir im November 2014 in Krasnodar – im Kaukasusvorland – gegründet haben. Diesen Entschluss haben wir schon vor längerer Zeit gefasst und wir sind trotz der veränderten Rahmenbedingungen dabei geblieben. Dazu kommen noch neun Importeure, die unsere Produkte über Fachhändler in Russland absetzen. Weiterhin haben wir in den ehemaligen GUS Staaten Repräsentanzen, die dort die Importeure auf den Märkten betreuen. Es ist nicht unsere Politik, in jedem Markt der Welt eine eigene Vertriebsgesellschaft zu gründen, aber wenn ein Land ein entsprechendes Potenzial aufweist, ist das eine Möglichkeit. Stihl ist in über 160 Ländern vertreten. Wir haben 35 eigene Vertriebs- und Marketinggesellschaften.ABZ: Als ein Wachstumsmotor gilt für Ihr Unternehmen der amerikanische Markt. Wie hat sich diese Region entwickelt?Pick: Die USA werden auch weiterhin Wachstumsmotor sein, das gilt für ganz Nordamerika. Aus unserem Werk in Virginia Beach im US-Bundesstaat Virginia beliefern wir etwa 100 Länder mit Produkten die im Farmer- und Einstiegssegment liegen. An diesem Standort sitzt auch der Vertrieb für die USA, der mit Unterstützung von zwölf Großhändlern den Markt bearbeitet. Eine weitere Vertriebsgesellschaft befindet sich in Kanada. Der nordamerikanische Markt hat sich im vergangenen Jahr zweistellig entwickelt und ist mit Abstand unser größter und wichtigster Markt. Stihl ist dort die Nummer 1 und die meistverkaufte Marke von benzinbetriebenen und handgetragenen Motorgeräten. Der Erfolg ist nicht zuletzt dadurch begründet, dass unser Werk bereits seit 40 Jahren vor Ort produziert. 1974 startete Stihl mit knapp 50 Mitarbeitern. Heute sind dort über 2000 Beschäftigte tätig. Das Jubiläum haben wir im Oktober 2014 gebührend gefeiert. 2013 wurde unsere Fertigungsstätte als "Fabrik des Jahres" ausgezeichnet und erhielt den "Association of Manufacturing Excellence (AME) Award", der an Produktionsstätten in den USA und Kanada vergeben wird. Stihl ist stolz darauf, den Preis für "überragende Leistungen in den Produktions- und Geschäftsabläufen" bekommen zu haben.ABZ: Wie ist Stihl auf dem südamerikanischen Markt aufgestellt?Pick: In Südamerika sind wir mittlerweile mit vier Vertriebsgesellschaften präsent und zwar in Brasilien, das ist unser größter südamerikanischer Markt, in Mexiko, Argentinien und Kolumbien. In Brasilien haben wir auch ein Werk, in dem wird der überwiegende Teil von Zylindern für unsere gesamte Produktion gefertigt. Diese Spezialisierung führt dazu, dass wir wirtschaftlich und, was ganz entscheidend ist, auf hohem Qualitätsniveau produzieren. Neben diesen Zulieferprodukten werden in unserer brasilianischen Fertigungsstätte auch Sägen und Geräte hergestellt, die sowohl auf dem südamerikanischen Markt als auch in Asien vertrieben werden. Allein der brasilianische Markt zeigt seit einiger Zeit eine bisher nicht gekannte Dynamik. Auch in diesem Jahr, davon gehe ich aus, werden wir insbesondere im Privatkundenbereich stark wachsen. Das gilt ebenso für Kolumbien, wo wir 2013 mit einer neuen Vertriebsorganisation erfolgreich gestartet sind und, wenn auch auf niedrigem Niveau, deutliches Wachstum erzielen.ABZ: Welche Rolle spielt für Stihl der asiatische Markt, und warum wurde relativ spät eine Fertigungsstätte in China eröffnet?Pick: Stihl arbeitet bereits seit mehr als 50 Jahren mit Importeuren auf dem asiatischen Markt zusammen. Ja, wir haben 2006, also, wenn Sie so wollen, relativ spät, ein Werk in China errichtet. Das geschah jedoch zum richtigen Zeitpunkt. Dort stellen wir im wesentlichen Produkte im Einstiegsbereich her. Ich möchte in diesem Zusammenhang betonen, dass die Qualität der Erzeugnisse aus unserem Werksverbund weltweit gleich hoch ist – ob sie in den Fertigungsstätten in China, Deutschland, Brasilien, Österreich, in den USA oder in der Schweiz hergestellt werden. Dabei gibt es Produkte, die im preissensiblen Einstiegsbereich liegen. Dafür muss man natürlich auch entsprechende Produktionsstandorte aufbauen, wie wir das bspw. in China getan haben. Es hat sich für uns in der Vergangenheit immer als richtig erwiesen, in Wachstumsmärkten mit einer eigenen Produktion vertreten zu sein. Dass unsere Strategie auf dem asiatischen Markt richtig ist, zeigt die Entwicklung in China. Wir haben 2013 den ersten Erweiterungsbau in Betrieb genommen, um den Ansprüchen des asiatischen Marktes gerecht zu werden.ABZ: Stihl-Produkte werden bisher nur über Fachhändler verkauft. Hat sich daran etwas geändert?Pick: Nein. Unsere Sägen und Geräte werden auch künftig weltweit nur über den Fachhandel verkauft. Das gilt auch für die beiden Standorte von Baumärkten in Deutschland, die seit dem vergangenen Jahr unsere Produkte vertreiben. Sie leisten den von uns geforderten Service und bieten eine entsprechende attraktive Ausstellung für unsere Geräte. Qualifiziertes Personal, das von uns geschult wird, sorgt dafür, dass die Kunden fachgerecht beraten und mit der Gerätetechnik vertraut gemacht werden. Außerdem gehört eine Werkstatt zum Angebot die den entsprechenden Service leistet. Stihl-Fachhandelspartner kann, unabhängig von der Größe des Geschäftes, auch künftig nur der werden, der fachgerechte Beratung, Einweisung in den Gebrauch des Produktes und entsprechenden Service bieten kann.ABZ: Online-Verkauf als Vertriebskanal wird seit geraumer Zeit von Ihren Fachhändlern angeboten. Widerspricht das nicht den genannten Verkaufskriterien?Pick: Wir ermöglichen es unseren Händlern seit Beginn des vergangenen Jahres, einen Teil unserer Produkte über das Internet zu verkaufen. Vom Onlineversand sind allerdings solche Stihl-Erzeugnisse ausgeschlossen die ohne entsprechende Einweisung in ihre Handhabung eine Gefahr für den Anwender bedeuten können. Dazu gehören Motorsägen oder Trennschleifer, die zwar online bestellt und verkauft werden dürfen, jedoch weiterhin – wie schon genannt – der entsprechenden Einweisung in die Handhabung sowie der Abholung beim Stihl-Händler vor Ort bedürfen. Auch eine Lieferung direkt auf die Baustelle mit entsprechender Beratung ist natürlich möglich, wenn der Fachhändler diesen Service anbietet. Produkte, die keiner Einweisung bedürfen, wie Motorsensen, Blasgeräte, Viking-Erzeugnisse, Arbeitskleidung, Ersatzketten, Helme oder Schutzhandschuhe können im Internet bestellt und frei Haus geliefert werden. Für diese Vertriebsform haben wir uns europaweit geöffnet. In unserem Pilotmarkt Deutschland nutzen das bereits mehr als 200 Händler. Dazu bieten wir ihnen als Service einen sogenannten Web-Shop an – von uns hergestellt und programmiert. Für eine niedrige Gebühr können die Fachhändler dieses Modul mieten und auf ihre Bedürfnisse ausrichten. Das sind bspw. Händlername oder Themen, die für den regionalen Bereich bedeutend sind. Ganz wichtig dabei ist, dass auch das online Geschäft nur über die Händler läuft. Wir als Stihl machen nach wie vor keinen Zentralversand an die Endkunden. Jedoch wollen wir unsere Händler weiterhin stärken und Möglichkeiten bieten über die modernen Vertriebswege die Kunden fachgerecht zu bedienen.

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ABZ: Wenn ich richtig informiert bin, hat Stihl wieder – was die Investitionen anbelangt – mächtig zugelegt. Wie ist der Stand der Dinge?Pick: Am Standort Waiblingen wird gegenwärtig in die Erweiterung des Entwicklungszentrums und in ein neues Gebäude für die Produktionslogistik für die Versorgung des Werkes mit Rohmaterialien investiert. Das ist eine Investition von über 65 Mio. Euro und damit ein deutliches Bekenntnis zum Standort Waiblingen und die Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit. Wichtig für eine Marke wie Stihl sind natürlich Innovationen. Ich bin sicher, dass wir mit unseren neuen Produkten wieder ganz vorn mit dabei sind. Die Investitionstätigkeit schlägt sich natürlich in der Anzahl der Produkte nieder. Dazu gehört das Akku-Sortiment. Das war ja ein ganz neues Feld für uns.Mittlerweile bieten wir fast 20 Geräte für zwölf verschiedene Anwendungen an. Alle können mit dem gleichen Akku betrieben werden. Durch das Stihl Wechselsystem braucht der Anwender die noch relative teure Anschaffung des Lithium-Ion-Akkus nur einmal zu tätigen. Dieses Baukastensystem hat sich bisher hervorragend bewährt. Seit Oktober 2014 ist z. B. die Weltneuheit TSA 230, der erste akkubetriebene Trennschleifer, auf dem Markt. Ob mineralische Baumaterialien, Metalle oder Rohre, das Gerät ist leistungsstark, leicht und besonders gut zu bedienen. Ein weiterer Vorteil des Baukastensystems besteht darin, dass der gleiche Akku, der den Trennschleifer antreibt, auch in die entsprechende Säge auf der Baustelle eingesetzt werden kann, um Balken oder Latten zu zersägen. Und unser Akkusortiment wächst weiter.Vor kurzem haben wir die Akku-Astschere ASA 85 vorgestellt. Sie ist gerade für das Beschneiden von Obstbäumen bestens geeignet. Eine weitere Innovation im Akku-Bereich ist der Akku-Heckenschneider HLA 85 der dank seines Teleskopschaftes prädestiniert ist für Arbeiten an hoch gewachsenen Pflanzen. Doch auch in die Entwicklung im Bereich der Motorgeräte mit Benzinmotor investieren wir kräftig. Das elektronische Motormanagement M-Tronic, über das einige unserer Motorsägen und Freischneider bereits verfügen, regelt in jedem Betriebszustand den Zündzeitpunkt und sorgt für die richtige Kraftstoffdosierung. Die Elektronik berücksichtigt dabei die entscheidenden Umgebungsfaktoren wie Temperatur und Luftdruck sowie die Kraftstoffqualität und steuert den Motor entsprechend. Neben dem Komfort beim Starten des Geräts profitiert der Anwender von einer stets optimalen Motorleistung. Hier gehen wir mit Vehemenz vor und rüsten immer mehr unserer Produkte mit dieser Technologie aus.ABZ: Stihl gilt als Ideenschmiede. Wo kommen die Ideen her?Pick: Eine Stärke der Marke Stihl ist, dass wir eine absolute Kundenorientierung haben. Dies ist keine Floskel, sondern der enge Kontakt zum Kunden besteht wirklich. Wir erreichen das über unsere mehr als 40.000 Fachhändler weltweit. Durch sie erfahren wir, ob die Kunden die Produkte mögen oder was sie vielleicht gerne verändert hätten. Das führt dann zu Innovationen, die wir in unserem zentralen Entwicklungsbereich in Deutschland umsetzen.ABZ: Wie hat sich Viking entwickelt?Pick: Viking ist eine Premium-Marke für Rasenmäher, Robotermäher, Rasentraktoren, Vertikutierer, Garten-Häcksler und Motorhacken. Das Unternehmen hat sich in den letzten Jahren durch die Entwicklung und Herstellung vieler neuer, zielgruppengerechter Produkte sehr positiv entwickelt. Auf dem Rasen findet in Europa aus meiner Sicht zurzeit eine Revolution statt. Der Vormarsch der Robotermäher ist auch in Deutschland sehr stark. Viking hat 2013 einen eigenentwickelten Robotermäher auf den Markt gebracht, der sehr erfolgreich sein Debüt gefeiert hat. Dieses Geschäftsfeld hat sich für den Fachhandel sehr positiv entwickelt. Deshalb wird es künftig weitere Modelle geben.ABZ: Innovation bedeutet auch den Einsatz von neuen Materialien. Wohin geht die Entwicklung bei Stihl?Pick: Ein wesentliches Thema in der Entwicklung von handgetragenen Motorsägen ist die Reduzierung des Gewichtes. Mit einem sensationellen Leistungsgewicht von 1,11 kg/kW trumpft die Stihl Carbon Concept auf. Sie ist zudem weltweit die erste funktionsfähige Motorsäge mit elektronisch gesteuerter Einspritzung. Es handelt sich bei der Stihl Carbon Concept um das Ergebnis einer zukunftsweisenden Machbarkeitsstudie, die wir vor einiger Zeit vorgestellt haben. Auch wenn die Säge nicht auf den Markt kommen wird, einfach weil Carbon zu teuer ist, zeigen wir damit, wie überlegene Motortechnik und Hightech-Materialien zur Innovationsführerschaft von Stihl beitragen.

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Stihl Timbersports Weltmeisterschaft 2014 in Innsbruck: In Sekundenschnelle schneidet Robert Chatley (GBR) bei der Disziplin Stock Saw mit der Profi-Motorsäge Stihl MS 661 C-M zwei Holzscheiben präzise vom Stamm. Fotos: Stihl

ABZ: Stihl fördert auch Timbersports Series, einen internationalen Wettbewerb für Sportholzfäller, der immer attraktiver wird. Was versprechen Sie sich davon?

Pick: Sportholzfällen hat in Neuseeland, Kanada und in den USA seit Generationen Tradition. Vor genau 30 Jahren haben wir in den USA diese Wettkämpfe in ein Format gebracht, das mit klaren Wettkampfregeln reproduzierbar ist. Diese Veranstaltungen kamen 2001 nach Europa und erfreuen sich seitdem auf dem ganzen Kontinent großer Beliebtheit mit weiter zunehmender Tendenz. Entscheidend ist bei den Wettkämpfen nicht nur die Kraft, sondern auch die Präzision. Um erfolgreich zu sein, muss man Teams aufbauen und trainieren. An der Weltmeisterschaft in Innsbruck im November 2014 haben über 100 Athleten aus 23 Nationen teilgenommen. Wir sind Titelsponsor; Liebherr, wie Stihl auch ein schwäbisches Familienunternehmen ist Hauptsponsor. Das Engagement bei der Stihl Timbersports Series ist für uns sehr wichtig, denn dadurch wird die Marke Stihl emotional aufgeladen. Spitzenqualität, Kundenorientierung und Service sind ganz wesentliche Grundbausteine unserer Marke.

Echte Stihl-Fans kann man durch Begeisterung bekommen, und die entwickelt sich durch diese Wettkämpfe fast automatisch. Die Weltmeisterschaften werden über Fernsehsender und Online-Plattformen in zahlreiche Länder übertragen und dadurch erreichen wir natürlich auch unsere Zielgruppe.

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