Swecon-Geschäftsführer Falk Bösche
Bereich "Road Machinery" wird sehr konzentriert verfolgt
Seit knapp zwei Jahren leitet Falk Bösche als Geschäftsführer die Geschicke des Volvo-Baumaschinen-Händlers Swecon. Im Gespräch mit ABZ-Redakteur Robert Bachmann sprach er am Sitz des Unternehmens in Ratingen über das bislang Erreichte und zukünftige Herausforderungen.ABZ: Herr Bösche, Swecon ist seit zwölf Jahren als Baumaschinenhändler aktiv. Auf welche Entwicklung blickt das aus heutiger Sicht erfolgreiche Handelshaus zurück?Bösche: Rückblickend kann man durchaus von bewegten Zeiten sprechen. Die Struktur, nach der Volvo Baumaschinen in Deutschland vertrieben werden, hat sich während dieser Zeit stark verändert. Seit seiner Gründung 2003 hat Swecon zahlreiche individuell agierende Handelsvertretungen im Westen und Osten unter einem Dach vereint. Darunter viele Niederlassungen, die von Volvo CE in Eigenregie betrieben wurden, aber auch eigenständige Handelshäuser wie zuletzt die Baumaschinen Koenicke GmbH & Co. KG, die 2010 in Swecon aufgegangen ist. Über die Zeit hat Swecon damit ein Händlernetz etabliert, das unter zentraler Verwaltung etwa 75 % der Bundesrepublik im Norden und der Mitte Deutschlands abdeckt. Aktuell sind wir damit sehr gut aufgestellt. Nichtsdestotrotz wollen und müssen wir uns stetig weiter entwickeln. Der Markt ist kontinuierlich in Bewegung. Entsprechend müssen auch wir uns permanent anpassen und sich bietende Chancen ergreifen. Aktuell arbeiten wir an drei Standortbauprojekten und planen innerhalb des nächsten Dreivierteljahres, neue Zweigstellen im Raum Hamburg, Rhein-Ruhr und Bielefeld zu eröffnen. Insofern kann man davon ausgehen, dass auch die nächsten zwölf Jahre und darüber hinaus nicht langweilig werden.ABZ: Was tut Swecon, um den dafür notwendigen Bedarf an Nachwuchskräften zu decken?Bösche: Ausbildung ist für Swecon ein wichtiges strategisches Thema. Mit Blick auf die zunehmende Verknappung von Fachkräften, schon allein durch den demografischen Wandel, haben wir uns dazu entschlossen, unsere Ausbildungsquote deutlich zu erhöhen. Wir bilden seit jeher Baumaschinenmechatroniker für unseren Kundendienst aus. In diesem Jahr haben wir damit angefangen, auch im kaufmännischen Bereich auszubilden, um auch hier zukünftige Bedarfe in Eigenregie abzudecken.ABZ: Welche konkreten Stückzahlen stehen für ihren Erfolg am Markt?Bösche: 2015 konnte Swecon an den Verkaufserfolg des Vorjahres anknüpfen und den Anteil an verkauften Neumaschinen um ca. 5 % steigern. Wir gehen davon aus, dass wir diesen Wert im aktuellen Geschäftsjahr nochmal um etwa 10 % erhöhen können. Die bauma hat hier natürlich für Rückenwind gesorgt.ABZ: Welche Bedeutung hatte die bauma im April für Ihre Geschäftstätigkeit? War die weltgrößte Baumaschinenmesse auch eine Art Konjunkturbarometer für Sie?Bösche: Für uns ist die bauma nach wie vor die Leitmesse für den Baumaschinenhandel. Sie bietet uns alle drei Jahre eine tolle Plattform, uns und unsere Produkte zu präsentieren – sowohl, was die technische Entwicklung bei Volvo CE betrifft als auch in Hinblick auf unser Service- und Dienstleistungsportfolio.Die bauma 2016 war für uns sowie für Volvo CE sehr erfolgreich. In so gut wie allen Bereichen, die man mit Erfolgskennzahlen messen kann, haben wir uns verbessern können. Allein bei den Verkäufen auf der Messe haben wir gegenüber 2013 rund 30 % zulegen können.Besonders wichtig auf einer Messe wie der bauma ist für uns auch die Anzahl und Qualität der Besucherkontakte. Darin spiegelt sich schließlich das Geschäft von Morgen und Übermorgen. Nachdem wir diesbezüglich einige Prozesse angepasst und verändert haben, konnten wir das Ergebnis in diesem Bereich nahezu verdoppeln. Jetzt ist es an uns, daraus den zukünftigen Geschäftserfolg zu generieren.ABZ: Welche Produktpalette bieten Sie ihren Kunden – auch abseits von Volvo CE-Maschinen?Bösche: Swecon bietet die komplette Bandbreite an Maschinen, die Volvo CE auf dem deutschen Markt anbietet – von Baggern, Radladern über knickgelenkte Dumper und Straßenfertiger bis hin zur Verdichtungstechnik. Zu unserem Programm gehören allerdings nicht nur die Maschinen selbst, sondern auch alle Dienstleistungen, die sich daran anschließen: Ersatzteile, Mietlösungen, Finanzierungslösungen, Maschineneinsatzbe-ratung, Flottenmanagementlösungen und nicht zuletzt auch gebrauchte Maschinen.Soweit unser Kerngeschäft. Regional bieten wir ergänzend Lösungen im Bereich der Materialumschlagmaschinen. Das betrifft in erster Linie den Nordosten, wo wir Vertriebspartner für Sennebogen sind. Hier ergeben sich häufig positive Synergieeffekte, da viele unserer Kunden aus dem einen Bereich ebenfalls Bedarf für Volvo Baumaschinen haben.ABZ: Was hat sich bei Ihnen im Bereich Straßenbau getan, nachdem Volvo CE dieses Segment eingekauft hat?Bösche: Wenn wir in Bezug auf Straßenfertiger und Walzen auf die reinen Stückzahlen schauen, ist der Bereich "Road Machinery" eher ein Nebenthema für uns. Nichtsdestotrotz verfolgen wir dieses Thema sehr konzentriert. Zum einen handelt es sich im Straßenbau um sehr werthaltige Maschinen, zum anderen sind die Kunden in diesem Bereich in der Regel auch für unsere anderen Maschinensegmente relevant. Nicht zuletzt stehen aktuell große Infrastrukturprojekte in den Startlöchern, von denen natürlich auch der Markt für Straßenbautechnik profitieren wird. Das Thema hat sich insgesamt sehr gut entwickelt, auch ganz aktuell in 2016, wo wir erneut eine Steigerung beim Absatz dieser Maschinen erzielen konnten. Insofern ist der Straßenbau ein Thema, das wir weiterhin ausbauen möchten.
ABZ-Stellenmarkt
ABZ: Wie geht Swecon mit dem Trendthema Digitalisierung um?Bösche: Auch wir beschäftigen uns zunehmend mit dem Thema Digitalisierung. Zunächst einmal muss man dabei allerdings klar differenzieren, was im Einzelfall damit gemeint ist. Geht es um die intelligente Vernetzung von Maschinen oder ist damit die Nutzung digitaler Kommunikationskanäle im Kontakt mit dem Kunden gemeint? Hier wird bei allen Digitalisierungsbemühungen oft vieles in einen Topf geworfen.Für uns sind natürlich alle diese Bereiche relevant. Aktuell sind wir dabei, eine digitale Agenda 2020 für Swecon zu erarbeiten. Darin wollen wir möglichst strukturiert genau dieser Frage nachgehen: Was steckt eigentlich alles drin in diesem Thema und an welcher Stelle müssen wir uns auf welche Entwicklung vorbereiten? Der Fokus liegt aus unserer Sicht natürlich darauf, dass wir neue digitale Vertriebs- und Marketingkanäle weiter und intensiver erschließen, als wir es ohnehin schon tun.Wir sehen hier ein großes Potenzial. Jeder kann an sich selbst beobachten, wie sehr sich unser Konsumverhalten und die Art und Weise unserer Informationsaufnahme verändert hat. Diese Entwicklung zu ignorieren, wäre für unser Geschäftsfeld fatal.ABZ: Ist der viel beschworene Generationenwechsel für Sie bereits spürbar?Bösche: Ja, vielerorts sehen wir die nachfolgende Generation in die Entscheider Positionen aufrücken. Damit einher geht natürlich auch ein verändertes Einkaufsverhalten bzw. ein verändertes Informations- und Kommunikationsverhalten. Darauf stellen wir uns natürlich ein.ABZ: Der Erfolg eines Händlers misst sich insbesondere auch an seinem Service. Welche Dienstleistungen gehören bei Swecon mit zum Gesamtpaket?Bösche: Eine Maschine, insbesondere, wenn es sich um hochwertige Premiumprodukte wie unsere Volvo-Maschinen handelt, ist nur dann produktiv, wenn Sie auch verfügbar ist. Um unseren Kunden einen schnellen und umfänglichen Service zu gewährleisten, verfügt Swecon über etwa 200 ausgebildete Mechatroniker, die sich zeitnah und in einer hohen Qualität um die Reparatur, Wartung und Instandsetzung unserer im Markt befindlichen Produkte kümmern. Im Bedarfsfall sind wir damit in der Lage, dem Kunden einen Rund-um-die-Uhr-Service an sieben Tagen die Woche anzubieten. Einhergehend mit der Art und Weise, wie bei Volvo CE Maschinen produziert werden, sind unsere Techniker zudem in der Lage, den Service sowohl an Motor als auch an der Maschine zu übernehmen. Gerade im Straßenfertigerbereich haben wir damit ein Alleinstellungsmerkmal. Auf logistischer Seite unterstützen wir das durch zwei Zentrallager für Originalersatzteile. Diese beiden Faktoren sorgen in Verbindung miteinander dafür, dass wir über 98 % Verfügbarkeit an Ersatzteilen innerhalb eines Tages anbieten können. Zu unserem Service-Paket gehören zudem auch individuell auf den Kunden abgestimmte Lösungen im Rahmen unseres Swecon-Smartcare-Angebots. Damit bilden wir verschiedene Detaillierungsgrade im Bereich Wartungs- und Reparaturverträge ab. Ein ganz neues Produkt, welches wir auch auf der NordBau präsentieren werden, ist das Thema Swecon Smartfuel. Dahinter verbirgt sich eine softwaregestützte Flottenmanagement-Lösung, mit der wir unseren Kunden ermöglichen wollen, den Kraftstoffverbrauch ihrer Maschinen im Einsatz zu reduzieren.
ABZ: Thema Swecon-Akademie: Wird das Weiterbildungsangebot angenommen?
Bösche: Die Nachfrage ist hier durchaus rege. Pro Jahr führen wir etwa 50 Kundenschulungen zu unterschiedlichen Schwerpunkten durch. Besonders stark ist die Nachfrage natürlich im Bereich Produktivitätssteigerung. Viele Kunden sind aber auch am Thema Sicherheit – Ladungssicherung, Transportsicherheit etc. – interessiert. Darüber hinaus bieten wir im Rahmen der Swecon-Akademie auch Lehrgänge zum Thema Erdmaschinenführer-Zertifikate.
Wir sehen dort durchaus einen kontinuierlich wachsenden Bedarf und stellen uns darauf ein, indem wir die Ressourcen in diesem Bereich anpassen.
ABZ: In Deutschland gewinnt das Mietgeschäft immer mehr an Bedeutung. Sie haben die Marke "Swecon Smartrent" ins Leben gerufen. Wie hat sich dieser Geschäftsbereich bei Ihnen entwickelt?
Bösche: Swecon Smartrent entwickelt sich weiterhin positiv. Wir haben vor etwa zwei Jahren angefangen, neben unseren eigenen Distributoren zusätzliche regionale Partner für das Mietgeschäft zu akquirieren. Nach und nach gelingt es uns damit, unser Vertriebsnetz in diesem Geschäftsfeld immer engmaschiger zu ziehen. Dafür haben wir unser Angebot an Mietmaschinen im laufenden Jahr noch einmal deutlich ausgebaut. Der Kunde profitiert im Gegenzug von schnelleren Reaktionszeiten und einer größeren Bandbreite mietbarer Maschinen. Dieses Konzept verfolgen wir weiter und suchen kontinuierlich nach geeigneten Swecon-Mietpartnern.
ABZ: Wie lief das Geschäft bis jetzt und was erwarten Sie vom aktuellen Geschäftsjahr 2016?
Bösche: Mit Blick auf das bereits abgeschlossene erste Halbjahr 2016 können wir erfreulicherweise feststellen, dass sich sowohl Umsatz als auch Maschinenabsatz im zweistelligen Prozentsatzbereich erhöht haben. Die bauma hat, wie bereits angesprochen, dafür gesorgt, dass wir gut in das Geschäftsjahr gestartet sind. Unabhängig davon ist das erste Halbjahr in unserer Branche erfahrungsgemäß immer etwas stärker als das zweite. Wir gehen davon aus, dass wir den positiven Trend halten können und das Jahr 2016 auch positiv abschließen werden.
ABZ: Die NordBau steht vor der Tür. Wie wird sich Swecon in Neumünster präsentieren? Was erwartet die Besucher?
Bösche: Traditionell wird Swecon natürlich auch auf der NordBau wieder vertreten sein. Wie in jedem Jahr werden wir auch 2016 eine breite Auswahl an Produkten und Servicelösungen vorstellen. Das ganze nicht nur statisch, sondern auch in Aktion auf der Vorführfläche. Mit unserer Maschinen-Show haben wir weiterhin ein Alleinstellungsmerkmal unter allen ausstellenden Wettbewerbern. Insofern erwarten wir wieder großes Besucherinteresse am Swecon Messestand in Neumünster.
ABZ: Herr Bösche, Sie sind jetzt seit fast zwei Jahren Geschäftsführer von Swecon. Wie sieht ihr persönliches Zwischenfazit aus?
Bösche: Ich bin vor zwei Jahren aus einer artverwandten Branche im Bereich Flurförderzeuge und Materialflusslösungen zu Swecon gekommen. Nach wie vor geht es im Kern darum, für den Kunden die beste, wirtschaftlichste Lösung für seine Anforderungen zu bieten. Das gilt für den Gabelstapler genauso wie für die Baumaschine. Wir haben bei Swecon in den vergangenen zwei Jahren eine Reihe von Maßnahmen initiiert und umgesetzt, um unsere Vertriebs- und Servicestruktur weiter auszubauen, unsere Abläufe weiter zu optimieren und auf die Anforderungen unserer Kunden abzustimmen. So konnten wir unsere Präsenz im Markt weiter verbessern, speziell in den Produktsegmenten Ketten- und Mobilbagger sowie Radlader. In Verbindung mit Volvo CE als erstklassigen Premiumprodukt haben wir bei Swecon eine sehr gute Ausgangsposition, um weitere Potenziale im deutschen Baumaschinenmarkt zu erschließen.
