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Zeppelin Baumaschinen GmbH

"Wir wollen unsere Produkte solange wie möglich im Markt halten"

Von Robert BACHMANN

Caterpillar, Bagger und Lader, Zeppelin, Handel und Verleih, Maschineninstandhaltung

"Jede Maschine hat ihren Wert, man muss nur wissen wo und für wen", lautet das Credo für Kurt Kerler, Leiter des Gebrauchtmaschinengeschäfts bei Zeppelin, und Alexander Smeets, Leiter des Gebrauchtmaschinenpools im Zeppelin Gebrauchtmaschinenzentrum Alsfeld.

ALSFELD. - Wie kaum ein anderer Bau-maschinenhändler setzt die Zeppelin Baumaschinen GmbH auf ein aktives Gebraucht-maschinengeschäft. Was das genau bedeutet, worauf es in diesem speziellen Markt ankommt und warum eine Maschine auch noch in ihrem zweiten und dritten Leben von hohem Wert sein kann, darüber sprach die ABZ mit Kurt Kerler, General Manager Used Equipment Division bei Zeppelin.

Seit 1996 betreibt Zeppelin als exklusiver Caterpillar Händler in Deutschland ein aktives Gebrauchtmaschinengeschäft. Neben der reinen Inzahlungnahme und dem Verkauf von gebrauchten Maschinen aller Art umfasst dieses Inspektionen, die technische Aufbereitung der Maschinen und deren gezielte Vermarktung rund um den Globus. In den letzten Jahren erzielte der Unternehmensbereich durchschnittlich einen Umsatz von rd. 200 Mio. Euro jährlich, was nach Aussage Kerlers in etwa 3500 Maschinen im Jahr entspricht. Ein Erfolg, der durchaus nicht selbstverständlich sei, wie der Bereichsleiter zu berichten weiß. Denn: "Das Gebrauchtmaschinengeschäft ist vor allen anderen Dingen ein Geschäft des Vertrauens." Und Vertrauen müsse man sich, wie überall anders auch, stets aufs Neue hart erarbeiten.

Caterpillar, Bagger und Lader, Zeppelin, Handel und Verleih, Maschineninstandhaltung

Immer wieder finden sich im Pool des Gebrauchtmaschinenzentrums auch Exemplare von beinahe historischem Wert. Aktuell steht eine 43 Jahre alte Planierraupe D8H auf dem Hof, die trotz ihres hohen Alters noch voll funktionsfähig ist.

Angesichts der Dimensionen, in denen Zeppelin den Handel mit gebrauchten Maschinen betreibt, wird schnell klar, dass besagtes Vertrauen nicht nur auf den Kunden zu beziehen ist, sondern auch auf den Händler, der mit dem Gebrauchtmaschinengeschäft ein nicht unbeträchtliches Risiko trägt. Kerler: "Allein in Alsfeld, wo sich unser zentraler Gebrauchtmaschinen-Pool befindet, stehen permanent etwa 200 Maschinen für unsere Kunden bereit. Insgesamt halten wir ständig Gebrauchtmaschinen im Gegenwert von rd. 60 Mio. Euro vor. Dabei sprechen wir hier von einem äußerst dynamischen Markt, der einer ständigen Beobachtung bedarf und ein hohes Maß an Flexibilität verlangt. Andernfalls kann man hier sehr schnell viel Geld verlieren." Für die nötige Übersicht am Markt könne man sich bei Zeppelin auf das weit verzweigte Niederlassungs-Netzwerk verlassen. Allein in Deutschland unterhält die Baumaschinenhandels- und Serviceorganisation über 30 Vertriebs-Niederlassungen. Mittlerweile habe man in jeder davon einen kompetenten Gebrauchtmaschinen-Manager sitzen, der Kunden gezielt bei der Suche nach dem passenden Equipment zur Seite steht und den jeweiligen Markt beobachtet. Das gleiche gelte für den globalen Markt, wenn es um den Export der Maschinen gehe. Hier macht sich nicht zuletzt die starke Marke des weltgrößten Baumaschinenherstellers und dessen ebenfalls dicht gestricktes Händler-Netzwerk positiv bemerkbar. "Die Größe ist ein eindeutiger Vorteil", so Kerler. "Die Verbindung zu Caterpillar und der direkte Draht zu anderen Caterpillar-Händlern auf der ganzen Welt ermöglicht es uns, den Kunden ein riesiges Maschinenangebot zur Auswahl zu stellen, das weltweit sonst keine andere Organisation bieten kann." Nicht minder wichtig ist dabei auch der lückenlose weltweite Service- und Ersatzteilversorgung, welche auf dieser Grundlage sichergestellt werden könne. Dies trage wesentlich zur hohen Marktgängigkeit und damit zur Werthaltigkeit der gebrauchten Cat-Maschinen bei.

Dabei betrage die Exportquote für Gebrauchtmaschinen bei Zeppelin gerade einmal 30 %. Denn: "Vom schnellen Export haben wir nicht viel", wie Kerler betont. "Ganz im Gegenteil, wir wollen unsere Maschinen solange wie möglich im Markt halten." Vor dem Hintergrund der hohen Werthaltigkeit, welche die Cat-Produkte auszeichne, sei der Export einer Maschine im Grunde erst dann eine Option, wenn sie hinsichtlich ihres Alters, der Betriebsstunden und Verschleißbilder oder der Emissionsvorschriften an ihre Grenzen kommt. Bis dahin, so ist Kerler überzeugt, besitze jede Cat-Maschine das Potenzial für ein zweites und mitunter auch ein drittes Baumaschinenleben innerhalb Deutschlands.

Caterpillar, Bagger und Lader, Zeppelin, Handel und Verleih, Maschineninstandhaltung

Allein im Gebrauchtmaschinenzentrum der Zeppelin Baumaschinen GmbH in Alsfeld stehen permanent rund 200 Maschinen für Kunden aus aller Welt bereit.

Der Markt sei allemal gegeben. Neue Baumaschinen kann bzw. will sich nicht jeder leisten. Auch da, wo Maschinen zwar benötigt, jedoch nicht voll ausgelastet werden, habe sich die Anschaffung einer Gebrauchtmaschine als die wirtschaftlichere Alternative erwiesen. "Gute Gebrauchte", so ist Kerler überzeugt, "können es durchaus mit einer Neumaschine aufnehmen. Kunden müssen da nicht zurückschrecken." Genau hier komme dann wieder das Thema Vertrauen ins Spiel, so Kerler weiter: "Mit unserem Garantieangebot schaffen wir die erforderliche Sicherheit beim Kunden, dass seine Anschaffung auch wirtschaftlich bleibt."

Gemeint sind die Programme "Cat Certified Used" (CCU) und "Zeppelin Longlife". Das Qualitätssiegel CCU hat Zeppelin bereits 2004 ins Leben gerufen. Ziel dabei ist, den Kunden die nötige Orientierung im Gebrauchtmaschinengeschäft zu bieten. Um das Siegel zu erhalten, müssen die betreffenden Maschinen diverse Kriterien erfüllen, die im Rahmen einer umfassenden Durchsicht überprüft werden. Dazu gehört u. a., dass sich die jeweilige Maschine äußerlich in einem guten Gesamtzustand befinden muss. Ferner müssen sich Kraftstrang- und Hydraulik-Komponenten sowie Fahrwerk und Reifen in einem guten Zustand befinden und ein aktueller Inspektionsnachweis vorliegen. Die Garantie setzt ebenfalls voraus, dass alle Wartungen gemäß Cat Serviceplan durchgeführt wurden. Darüber hinaus werden Motor, Getriebe und Hydrauliköl geprüft sowie defekte bzw. stark verschlissene Teile ausgetauscht. Zudem müssen alle notwendigen Dokumente beiliegen (Ersatzteilbücher/-CD, Betriebs- und Wartungsanleitung, EG Konformitätserklärung). Sind alle Anforderungen erfüllt, kann die Maschine im Rahmen des CCU-Programms eine Garantie für weitere sechs, zwölf oder 24 Monate erhalten. Dies gilt für Kompaktgeräte bis maximal fünf Jahre und 3500 Bh sowie für Standard- und Großgeräte im Alter von maximal fünf Jahren und 7500 Bh. Für Kompaktgeräte bis maximal zehn Jahre und 6000 Bh sowie für Standard- und Großgeräte bis zehn Jahre und 10 000 Bh besteht darüber hinaus die Möglichkeit einer "Longlife"-Garantie, die nochmals für weitere sechs oder zwölf Jahre ausgestellt werden kann.

Seit der bauma ist es außerdem möglich, dass gebrauchte Geräte genauso wie Neumaschinen mit ProductLink ausgerüstet werden können. Das bedeutet, dass Zeppelin bestimmte Gebrauchtmaschinen, die serienmäßig mit den nötigen Sensoren und Sendern ausgestattet sind, für den Einsatz im Flottenmanagement freischaltet, ohne dass für den Kunden in den ersten drei Jahren Kosten entstehen. Ein großer Vorteil für den Käufer sei die weitreichende Abdeckung des Angebots. Sämtliche Garantien bei Zeppelin gelten für das gesamte Vertriebsgebiet in Deutschland. Kunden müssten bspw. nicht befürchten, mit einer im Süden gekauften CCU-Maschine bei einem Garantiefall im Norden auf Probleme zu stoßen, die nächste Zeppelin-Niederlassung wird sich darum kümmern. Entsprechend erfreue sich das Garantie-Konzept von Zeppelin großer Beliebtheit. Etwa 1000 Maschinen und damit rund zwei Drittel aller an Gebietskunden in Deutschland verkauften Caterpillar-Gebrauchtmaschinen pro Jahr erhalten nach Aussage von Kerler mittlerweile eine CCU- oder Longlife-Garantie.

Caterpillar, Bagger und Lader, Zeppelin, Handel und Verleih, Maschineninstandhaltung

Zum aktiven Gebrauchtmaschinengeschäft gehört bei Zeppelin nicht nur der An- und Verkauf, sondern auch die Inspektion und technische Aufbereitung der Maschinen. Fotos (2x): Zeppelin

Wer eine Gebrauchtmaschine erwerben möchte, findet dazu bei Zeppelin auf verschiedenem Wege Gelegenheit. Fast jede zweite Maschine wird laut Kerler heute über das Internet angefragt. Sein umfangreiches Online-Angebot hat das Unternehmen erst kürzlich um eine App für Smartphones und Tablets erweitert. In den Niederlassungen selbst können die Kunden die Maschinen dann persönlich in Augenschein nehmen und sich von deren Zustand überzeugen. Hauptanlaufpunkt ist dabei das Gebrauchtmaschinenzentrum in Alsfeld, in dem Alexander Smeets als Leiter des Gebrauchtmaschinen-Pools die Geschicke leitet: "Mit unserer Werkstatt und dem großen Betriebsgelände haben wir hier in Alsfeld ausreichend Möglichkeiten, die Maschinen aufzubereiten und den Kunden in großer Zahl zu präsentieren. Dabei sind wir vor allem auf das Exportgeschäft spezialisiert. Etwa 70 % der hier verkauften Maschinen gehen ins Ausland."

Entsprechend ist in Alsfeld auch die eine oder andere Maschine älteren Datums zu finden. So kann es schon einmal passieren, dass man beim Gang über das Gelände vor einer Planierraupe des Typs D8H steht. "43 Jahre alt und dennoch vollständig funktionstüchtig", so Smeets. Nur eines von vielen Beispielen, die viel über das Thema Werthaltigkeit bei Cat-Zeppelin verraten. So auch die Wettbewerbsgeräte, mit denen das Unternehmen ebenfalls handelt, um den Kunden ein Maximum an Flexibilität bei der Maschinenwahl zu bieten. Oder auch der ausgebrannte Kettenlader, der einst Schlacke transportierte und nun zur finalen Ersatzteil-Verwertung in den Alsfelder Werkstatthallen steht. Denn, so Kerler abschließend: "Jede Gebrauchtmaschine hat ihren Wert. Es gibt keine schlechten Maschinen, nur Fehlbewertete Maschinen. Egal wie verschlissen etwas ist, es kann irgendwo immer einem Nutzen zugeführt werden. Man muss nur wissen, wo. Dieses Wissen ist unser tägliches Geschäft in den Niederlassungen und dem Gebrauchtmaschinen-Pool."

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