EVB BauPunkt
Verkauf und Mietpark enger verzahnen
GÖPPINGEN (ABZ). - Für viele Fachhändler von Baumaschinen, Baugeräten und Werkzeugen ist der Mietpark als drittes Standbein, neben Verkauf und Service, längst unverzichtbar. Die EVB BauPunkt Einkaufs- und Handelsgemeinschaft GmbH & Co. KG (Göppingen) bietet ihren Gesellschaftern daher jetzt die Schulung "Fachberater Mietpark" an. "Vermietung und Verkauf ergeben eine klassische Win-win-Situation, wenn man's richtig macht", sagt Geschäftsführer Steffen Eberle. "Mit unserem Seminar zeigen wir Wege auf, wie noch brachliegendes Potenzial gehoben werden kann." Eine der zentralen Botschaften lautet: Der Mietpark muss wie eine Dienstleistung verkauft werden, dann lässt sich mit diesem Angebot ein spürbarer Zusatznutzen generieren. "Es geht um ein neues Selbstverständnis im Unternehmen", bringt es EVB BauPunkt Trainer Manfred Mischinger auf den Punkt. "Denn vielfach wird nur reagiert statt agiert." Der erfahrene Coach will mit der Schulung "Fach-berater Mietpark" das Denken in Kostenstellen aufbrechen. Vermietung und Verkauf müssen eine Einheit werden, so sein Credo. Denn beide Bereiche profitieren voneinander, wenn sie nicht isoliert betrachtet werden. Einem Interessenten bspw., der sich noch nicht zum Erwerb entscheiden kann, sollte der Verkäufer die gewünschte Maschine zur Miete anbieten und im Erfolgsfall eine Umsatzbeteiligung erhalten. Ein Prinzip, das auch umgekehrt funktioniert. Denn ein Kunde, der mit einer gemieteten Maschine gute Erfahrungen gemacht hat, ist eher bereit, diese fabrikneu zu erwerben. Das Mietpark-Team sollte von diesem Geschäft entsprechend profitieren, so der EVB BauPunkt Schulungsleiter. Mischinger setzt auf den Dreiklang von fachlicher, persönlicher und sozialer Kompetenz. Die technische Qualifikation eines Fachberaters nennt er zwar "eine wichtige Komponente". Noch bedeutender aber sei es, individuell auf jeden Kunden und dessen Bedarf einzugehen. Was tun, wenn im Mietpark der gewünschte Bagger nicht verfügbar ist? "Dann muss der Fachberater in der Lage sein, dem Kunden eine Alternative anzubieten oder wie beim Autovermieter ein Upgrade zu geben", sagt der Trainer. Dies zu entscheiden erfordert spezielles Know-how, das die EVB BauPunkt Schulung ebenso vermittelt wie zahlreiche weitere praxisgerechte Tipps für ein nachhaltig erfolgreiches Vermietungsgeschäft.
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