JLG Geschäftsführer Montenay
Der Markt verlangt nach mehr Elektro-Arbeitsbühnen
Laurent Montenay ist seit drei Jahren Geschäftsführer der JLG Niederlassung in Deutschland mit Sitz in Ritterhude. ABZ-Redakteur Burkhard Büscher sprach mit ihm über seinen Start in Deutschland sowie über den Markt für Arbeitsbühnen und Teleskoplader.ABZ: Herr Montenay, Sie haben im Juni 2012 ihre Stelle bei JLG angetreten. Was haben Sie vorher gemacht und welchen Markt haben Sie in Deutschland vorgefunden?Montenay: Bis zu meinem Eintritt bei JLG war ich Direktor für Verkauf und Produkt-Support EAME bei einem international arbeitenden Baumaschinen Unternehmen. Als ich 2012 bei JLG in Deutschland anfing, war dies für mich sehr spannend, da der deutsche Markt ganz anders ist als andere Märkte in Europa. Wir haben alles in Deutschland: eine starke Industrie sowie viele kleine, große und internationale Vermieter. Die kleinen Vermieter haben den Drang, immer stärker zu werden und die regionalen Vermieter wollen regional bleiben. Wir haben nur in Deutschland diese Situation. Das ist für uns sehr interessant, weil die Kundenbasis ziemlich groß ist. Die Kunden in Deutschland haben auch eine ganz andere Meinung zu Arbeitsbühnen als in Frankreich oder den Benelux-Ländern. Da sind diese Geräte nur Volumenprodukte. In Deutschland hingegen werden sie als Nischenprodukte angesehen, für die beim Endkunden Produktlösungen gesucht werden. Das hat für uns den Vorteil, dass wir hier wesentlich mehr Marketing-Aktionen machen können, als in anderen Ländern, wo es nur um den Preis geht. In Deutschland gibt es außerdem längere Partnerschaften mit den Herstellern, weil der Service eine große Rolle in den Geschäftsbeziehungen spielt.
ABZ-Stellenmarkt
ABZ: Welcher Bereich ist für die Teleskoplader für Sie besonders wichtig: Landwirtschaft oder Bauwirtschaft?Montenay: Für Teleskopstapler ist natürlich der landwirtschaftliche Bereich, der in Deutschland sehr stark ist, wichtig. Deshalb gibt es auch ein deutschsprachiges Händler-Netzwerk. Zwar werden immer noch mehr Teleskoplader für den landwirtschaftlichen Bereich – also die grünen Maschinen – verkauft, aber es gibt mehr und mehr Händler für die orange- oder beigefarbigen Maschinen, also den Baubereich, wo diese Maschinen immer beliebter werden.ABZ: Von welchen Maschinen, die in Ihrem Lieferprogramm sind, verkaufen Sie am meisten?Montenay: Arbeitsbühnen, die an Vermieter geliefert werden, machen bei uns ca. 80 % des Umsatzes aus. Für uns sind die Elektro-Produkte sehr wichtig, weil in Deutschland die Industrie sehr stark ist. Ich glaube, dass der deutsche Markt heute in einer Wechselsituation ist. Früher hatten die Flotten mehr Dieselgeräte und weniger Elektro. Der Markt verlangt jetzt nach mehr Elektro-Arbeitsbühnen, weil viele Vermieter mit Industriekunden arbeiten, die die Geräte für den Einsatz in Hallen suchen.ABZ: Aber die Dieselmotoren werden immer sauberer . . .Montenay: Ein großes Thema bei den Arbeitsbühnen mit Dieselmotor sind die Partikelfilter. Diese werden in Deutschland noch nicht so oft verlangt wie bspw. in der Schweiz. Aber ich glaube, dass die Nachfrage in Deutschland noch steigen wird. Meiner Meinung nach haben wir in Deutschland bei den Mietflotten noch zu viele Dieselgeräte und zu wenig Hybrid- oder Elektrogeräte.ABZ: Die Mietpreise für Dieselgeräte sind auch sehr niedrig . . .Montenay: Zu niedrig, wie ich finde. Die Vermieter können nicht mehr genug mit Dieselmaschinen verdienen. Sie suchen für Nischenprodukte mit Hybrid und Elektroantrieb neue Kunden. Diese haben gegenüber dem Diesel gar keine oder nur wenig Emissionen und machen weniger Lärm. Es gibt immer mehr Baustellen in den Städten, wo dies sehr wichtig ist. Wir brauchen mehr saubere und leisere Arbeitsbühnen, die kleiner sind, mehr Reichweite haben und größere Korbkapazitäten. Letzteres, weil immer mehr Werkzeug und Material mit nach oben genommen wird. Früher waren 230 kg Tragfähigkeit Standard. Wir brauchen heute 300 kg und mehr.
ABZ: Gilt die bisherige Meinung noch, dass Arbeitsbühnen mit Verbrennungsmotor draußen und jene mit Elektromotor drinnen eingesetzt werden?
Montenay: Wir glauben, dass die perfekte Lösung eine Hybrid-Arbeitsbühne ist. Sie verfügt über Elektromotor, Allradantrieb und eine starke Leistung. Die Batterie wird über einen kleinen Dieselmotor geladen, was die Einsatzdauer praktisch beliebig macht. Die Maschine kostet zwar ein bisschen mehr, aber man hat im Gegensatz zum Dieselmotor mit Partikelfilter keine hohen Kosten für Wartung. Außerdem muss man bedenken, dass die neuen Maschinen mit Tier-4-Motoren nicht in allen Ländern der Erde, wie bspw. Südamerika oder Afrika, arbeiten können, weil dort die Dieselqualität schlecht ist. Elektro- bzw. Hybridgeräte können draußen und drinnen arbeiten. Sie sind für Kunden als Gebrauchtgeräte auch eine gute Lösung, weil sie weltweit verkauft werden können, ohne sich um die Spritqualität kümmern zu müssen.
ABZ: Was sagen Ihre Kunden zu der neuen Hybrid Arbeitsbühne H340AJ?
Montenay: Wir führen im Moment viele Gespräche mit unseren Kunden, weil wir vor wenigen Wochen ein entsprechendes Demonstrationsprogramm gestartet haben. Die Kunden sind überrascht, wie stark und schnell die Maschine ist. Früher gab es zwei Gruppen von Geräten: Dieselgeräte für draußen mit Pendelachse und dann diejenigen nur mit Hinterachsantrieb ohne Pendelachse beim Elektrogerät. Jetzt müssen die Kunden ihre Verkaufssprache ändern, weil sie eine Maschine haben, mit der alles gemacht werden kann. Sehr positiv beim Hybridgerät ist, dass es viel länger auf der Baustelle bleiben kann. Er wird draußen gearbeitet und dann drinnen in der Halle. Dadurch gibt es geringere Transportkosten. Früher gab es vier Transporte, jetzt nur noch zwei. Das ist also für den Endkunden preiswerter.
Die Maschine hat auch eine größere Korbkapazität. Früher hatten Elektro-Arbeitsbühnen nur einen Korb mit Platz für einen Mann. Heute passen dort zwei hinein.
ABZ: Was zeichnet Ihre Hybrid-Arbeitsbühne gegenüber dem Wettbewerb aus?
Montenay: Unsere Hybrid-Arbeitsbühnen haben ein anderes Konzept, da sie keinen Hydraulik- sondern Elektroantrieb haben. Das ist effizienter, weil die Maschinen so viel länger arbeiten können. Es ist möglich, mit einer Akkuladung bis zu 7 Std. zu arbeiten. Es ist möglich, in drei Modi zu arbeiten: nur Elektro, Hybrid oder nur Verbrennungsmotor.
ABZ: Wie ist das mit der Bereifung? In Innenräumen braucht man doch eine andere als draußen, oder?
Montenay: Die Reifen sind mit Profil und sollten vor dem Einsatz in Hallen gesäubert werden.
ABZ: Leisten Sie jetzt Überzeugungsarbeit bei den Vermietern, damit diese auf Hybrid umstellen?
Montenay: Ich glaube, wir können z. Zt. mit den zwei Produkten Diesel- und Hybrid-Arbeitsbühnen parallel arbeiten. Die Kunden haben lange Zeit Dieselgeräte eingesetzt. Wir müssen den Wechsel Step by Step machen. Die Dieselmaschinen sind günstiger, weil die Technologie anders ist. Ich bin der Ansicht, dass wir im Moment bei beiden Produkten bleiben müssen. Die Frage ist auch, was sich in den nächsten zehn Jahren bei der Batterietechnologie tut. Das wird dann auch großen Einfluss auf die Zahl der Dieselgeräte haben, die durch Elektrogeräte ersetzt werden könnten.
ABZ: Bis zu welchem Gewicht können Hybrid-Arbeitsbühnen eingesetzt werden?
Montenay: Es wird sie z. Zt. nur bis zum mittleren Gewichtssegment von 7–8 t geben. Die sehr großen Arbeitsbühnen können nicht mit Elektroantrieb arbeiten. Es müssten dann zu große Motoren verwendet werden, um damit vernünftig fahren zu können. Außerdem gibt es dann nicht genug Platz für die Batterien.
ABZ: Was ist mit den reinen Elektrogeräten? Werden es diese weiterhin geben?
Montenay: Die Hybridmaschinen werden normalerweise auf Baustellen eingesetzt, wo es genug Platz gibt. Für die Industrie und die Wartung von Anlagen suchen die Kunden eher kleine, kompakte Produkte. Diese Arbeitsbühnen verfügen auch über keine Pendelachse, weil sie nur im Innenbereich eingesetzt werden. Der Toucan ist für uns ein großer Erfolg, weil diese Maschine sehr schnell, effizient und kompakt ist. Das ist für die Industrie ein Top-Produkt mit einem Senkrechtmast, der ähnlich wie beim Gabelstapler arbeitet. Mittlerweile gibt es diesen bis zu einer Höhe von 12 m.
ABZ: Wie sieht Ihr Händlernetz in Deutschland aus?
Montenay: Wie haben heute bundesweit acht Händler, die für uns die Maschinen an Kunden verkaufen. Dort, wo wir keinen Händler haben, verkaufen wir die Maschinen direkt.
ABZ: Welche Aufgabe hat Ihr Standort in Ritterhude?
Montenay: Hier in Ritterhunde haben wir eine Werkstatt mit zwei Technikern und übernehmen die Wartung für die großen Arbeitsbühnen. Außerdem befinden sich hier einige Lagergeräte, damit wir Norddeutschland schnell beliefern können. Das europaweite Lager von JLG befindet sich in Maasmechelen in Belgien. Das ist für uns perfekt, da es sehr zentral in Europa liegt. Von da aus können die Maschinen sehr schnell geliefert werden.
