Langen (ABZ). – Die Baubranche erlebt derzeit große Herausforderungen. Wer in Krisenzeiten dennoch Aufträge erhält, entscheidet zu einem großen Anteil ein erfolgreiches Kundenmanagement. Denn guter Service und eine stabile Kundenbeziehung erleichtern die Auftragsakquise. Zudem ist Vertrauen zwischen Anbieter und Bauherrn insbesondere bei so einem hochemotionalen Thema wie dem Eigenheim von größtem Wert.
Um Herstellern von Fertighäusern das Kundenmanagement zu erleichtern, bietet Softbauware nach eigenen Angaben ein CRM-System an, das sich wie alle Anwendungen des Herstellers nahtlos in dessen ERP-System integrieren lässt. Kundenakquise und -bindung sind die zentralen Grundpfeiler eines Unternehmens. Beides kann jedoch unter Umständen schwierig sein. Die Baubranche erlebt derzeit durch die gestiegenen Baustoffpreise und Kreditzinsen herbe Verluste. Darum ist auch für Fertighausanbieter der Auftragsmarkt ungewöhnlich hart umkämpft. Um sich von der Konkurrenz abzuheben und Kunden zu gewinnen, sind neue Strategien gefragt. Ein gutes Customer-Relationship-Management (CRM) zu etablieren, ist dabei ein wichtiger Faktor.
Das CRM setzt die Kundenbeziehung in den Fokus der Unternehmensausrichtung. Die grundlegenden Ziele sind die Kundengewinnung und -bindung. Dafür werden die Geschäftsprozesse rund um bestehende und potentielle Kunden angepasst und gestaltet. Beispielsweise kann durch die Erfassung aller relevanten Daten mit der CRM-Software das Marketing gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet werden. Die Möglichkeiten der CRM-Lösung von Softbauware sind breit aufgestellt und durch die lückenlose Integration in das ERP-System des Herstellers bieten sich viele Mehrwerte.
Vom Erstkontakt mit einem potentiellen Kunden bis zur Auswertung der erfolgreichen Vertragsunterzeichnung werden alle Vorgänge durch die CRM-Software unterstützt und begleitet. Der mögliche Ablauf sieht dabei wie folgt aus: Ein potentieller Kunde (Lead) kommt über den Import durch die Anbieterwebsite oder Fertighausportale in die Leadsanwendung. Alternativ können Leads auch manuell angelegt werden, wenn beispielsweise ein Interessent im Musterhaus anruft. Über ein Regelwerk im System werden die Eingänge klassifiziert und entsprechend der Region oder Postleitzahl einem Vertreter zugeordnet.
Transparente Auswertung
Um eine transparente Auswertung zu ermöglichen, werden alle Kontakte zwischen Interessenten und Vertretern dokumentiert. Zudem ist sogar eine Zeiterfassung der Vertreter durch das System möglich. Dank diverser Kalenderfunktionalitäten kann die Auslastung der Vertreter, aber auch der Musterhäuser eingesehen werden. Sobald ein echtes Interesse besteht, werden die Leads in Opportunities überführt und von nun an entsprechenden Phasen (Qualifying, Need Analysis, Proposal, Negotiation und Closed) zugeordnet.
Innerhalb der Opportunities sind die Interessenten über Merkmale genauer kategorisiert. Darunter fallen personenbezogene Daten wie Beruf und Einkommen, aber auch die Kundenwünsche wie zum Beispiel die Zimmeranzahl, die Heizungsart oder die Ergänzung einer Solaranlage. Die Kunden haben an diesem Punkt bereits das gesamte Haus durchgesprochen, wodurch eine Preisangabe möglich ist.
Auf Grundlage der erhobenen Daten aus den einzelnen Phasen ermittelt die Business-Intelligence-Funktion eigenständig eine Auswertung der durchgeführten Maßnahmen und leistet so einen großen Beitrag zur Qualitätssicherung und Prozessoptimierung. Softbauware bietet die CRM-Funktionalitäten gezielt als Teil des ERP-Systems an, heißt es. Das habe für den Nutzer gleich mehrere Vorteile. Zum einen können Lizenzkosten eingespart werden – CRM-Systeme sind als Stand-alone-Lösungen eher kostspielig.
Anbindung an das Unternehmen vereinfacht
Zudem wäre die Einrichtung einer Schnittstelle zum ERP ohne die gezielte Integration sehr aufwändig einzurichten. Meist wird bei einer Verwendung als Stand-alone-Lösung sogar gänzlich auf die Schnittstelle mit der ERP-Software verzichtet, was zu Folge hat, dass alle Daten aus dem CRM händisch in das ERP übertragen werden müssen. Das erschafft eine fehleranfällige Doppelarbeit, die durch die Komplettlösung von Softbauware entfällt. Auch die Zusammenarbeit mit den Vertretern wird durch den Einsatz der Software entscheidend verbessert, da sich durch das System ihre Anbindung an das Unternehmen vereinfacht. Einen besonderen Mehrwert bietet die Möglichkeit der Datennutzung aus dem CRM für Folgetätigkeiten. Beispielsweise kann aus der Kostenschätzung oder der Hauskonfiguration der Projektplan für das Haus generiert werden. Entsprechend der Auswahl des Kunden wird dieser länger oder kürzer.
Für die jeweiligen Ausprägungen werden im ERP-System Logiken für Zeitpläne, Reihenfolge und Abhängigkeiten hinterlegt. Das führt zu mehr Planungssicherheit und ermöglicht somit den reibungslosen Bauprozess, ist man in Unternehmen sicher. So biete die CRM-Funktionalitäten von Softbauware für Fertighausanbieter – insbesondere als Erweiterung der ERP-Lösung – alle nötigen Werkzeuge, um das Kundenmanagement nachhaltig zu arrivieren.
