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Rund 150 gebrauchte Merlo-Teleskopen in 2013 verkauft
BREMEN (ABZ). - Die Merlo Deutschland GmbH, deutscher Importeur italienischer Teleskop-Technik, verkaufte 2013 rund 150 gebrauchte Teleskopen. Ihr Hauptargument im Vertrieb, der Service, macht die Maschinen für die Hanseaten in der Einzelkalkulation gewinnfrei.
Im Zusammenhang mit dem Neugeschäft stärkt die Rücknahme von Technik die Marktkraft des Unternehmens.
Die Bremer engagieren sich seit 1992 für gebrauchte Teleskop-Technik. Dirk Heidbreder, Merlo Gebraucht-Maschinen-Verkäufer und Vertriebsleiter in Teilen Niedersachsens, sagt: "Nun drei Jahre in Folge verzeichnen wir einen steigenden Bedarf an Technik aus zweiter Hand. Bedingt durch die gute Konjunktur in Deutschland haben wir einen starken Markt für Neugeräte. Die ihn begleitenden Gebraucht-Geschäfte liegen zum dritten Mal in Folge 10 bis 15 % über denen in 2008/2009." Für 2013 Jahr rechnet er mit ca. 150 endverkauften Gebrauchten.
Heidbreder plant, das Niveau auch in 2014 zu halten. Der Vertriebler erklärt den Sinn der Aktivitäten um gebrauchte Geräte: "Investitionen in Teleskop-Technik sind oftmals Ersatzbeschaffungen. Indem wir unsere Kunden um Gebrauchtgeräte entlasten, steigern wir das Geschäft mit Neumaschinen." Für viele mittelständische Merlo Händler in den einzelnen Vertriebsregionen ist dabei das schwer kalkulierbare Risiko, das in der Rücknahme eines Teleskopen mit Geschichte liegt, nicht tragbar.
Sie arbeiten vielfach mit Merlo Deutschland zusammen und überlassen der Zentrale den Gebraucht-Maschinen-Handel. In Bremen werden die angekauften Modelle systematisch bearbeitet und vermarktet.
Vor dem Weiterverkauf werden sie gesichtet, Flüssigkeiten werden geprüft und aufgefüllt, auf Anforderung gewechselt. Grundsätzlich stellt die norddeutsche Werkstatt die Betriebssicherheit her. Alle endverkauften Teleskopen sind funktions- und einsatzbereit. Zu den Gebrauchten gibt es außerdem einen Voranschlag zur individuell von den Abnehmern gewünschten Aufbereitung.
In der Einzelbetrachtung kalkuliert Merlo Deutschland bei den Gebraucht-Maschinen mit einer roten Null. Einkauf, erfolgter Service sowie Marktwert bestimmen den Verkaufspreis. Hierbei verursachen die Maschinenprüfung, die Arbeit des Service-Personals und das Bereitstellen der in Europa gültigen Dokumente Kosten.
In der Regel liegen Merlo Deutschlands Verkaufspreise in der reinen Internetschau rund 15 % über vergleichbaren Modellen. "Unsere Kunden sind bereit, den Mehrwert zu zahlen", sagt Heidbreder und erläutert: "Fast jeder zweite Gebraucht-Maschinen-Kontakt kommt nach negativen Online-Erfahrungen zu uns. Bei der Recherche oder nach getätigtem Kauf stolpern viele über die wesentlichen, wiederholt offenen Punkte: Papiere, Sicherheit, Funktionsfähigkeit."
Merlo Deutschland sieht sich auch als "Problemlöser" für Käufer gebrauchter Merlos anderer Anbieter. Sofern sie in ihrer Historie über die Hanseaten in den Markt kamen, zeichnet sich das Unternehmen verantwortlich und unterstützt Abnehmer beim Organisieren der für den Einsatz erforder-lichen Papiere. Es stellt überdies Kontakte zum Service vor Ort her.
Heidbreder distanziert sich bei seiner Einschätzung des Internets jedoch von einer generellen Kritik an Online-Plattformen. Das World Wide Web habe in seinen Augen viel für Markt-Transparenz und das Zusammenführen von Gebraucht-Maschinen-Kunden und Anbietern getan. Auch die Bremer nutzen den Vertriebskanal erfolgreich für ihre Produkte. In der Merlo-Zentrale gibt es ganzjährig eine Auswahl an verschiedenen Gebraucht-Modellen, die Interessenten sichten und testen können. Nach der Kaufentscheidung sind sie abhängig von der gewählten Aufbereitung meist innerhalb von ungefähr drei Wochen lieferbar. Begleitet wird der Maschinenbestand durch ein Lager an Anbaugeräten, die je nach Verfügbarkeit gebraucht oder neu erstanden werden können.
Monika Meier, Kauffrau und Disponentin Merlos Gebrauchter: "Unsere Kunden wählen zu den Second-Hand-Teleskopen auch immer mindestens Lastgaben, Gabelträger, Schaufel. Mit Seriennummern Behaftetes, wie Bühnen, Winden, Lasthaken, veräußern wir in der Regel mit der Ursprungsmaschine. Für andere Kombinationen versuchen wir, sofern technisch und rechtlich möglich, Lösungen mit dem Hersteller zu finden."
Über seine Internetseite bietet das Un-ternehmen in der "Merlo-Fundgrube" gebrauchte, doch funktions-fähige Anbauge-räte, Ausstattungen und Ersatzteile an. Auf sie können alle Merlo-Partner aber auch Endkunden, sofern sie Unternehmer sind, zugreifen. Im Bestand hat Merlo Deutschland neben den begehrten aber raren "Jahres-wagen" gebrauchte Teleskopen von durchschnittlich vier Jahren Arbeitserfahrung.80 % der Abnehmer kommen aus der deutschen Landwirtschaft, dem Bauwesen, der Industrie und der Vermietung. Sie sind in vielen Fällen Einsteiger in die Teleskop-Technik. Und dem ersten gebrauchten Merlo folgen nicht selten weitere, irgendwann ein neuer.
Wie allen Kunden der Merlo Deutschland GmbH steht auch den in Deutschland agierenden Käufern der Gebrauchten der komplette Service der Organisation zur Verfügung.
Das heißt: die regionale Händler- und Service-Anbindung, das Bremer Ersatzteillager mit Sofort-Service, Nachtversand und Ernte-Notdienst, das Schulungszentrum sowie die Beratung und Begleitung durch Fachper-sonal. Seinen Gebraucht-Maschinen-Erwer-bern aus dem übrigen Europa vermittelt Merlo Deutschland über die Verbindungen zu anderen europäischen Merlo Vertretungen Kontakte der Service-Unternehmen im jeweiligen Land.
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