Liebherr-Erdbewegungsmaschinen
Neue Vertriebsstruktur sichert verlässliche Partnerschaft
Seit Jahrzehnten setzt Liebherr im Bereich der Erdbewegung in Deutschland auf ein gemischtes Vertriebssystem mit Niederlassungen und Händlern. Dabei gilt die Zufriedenheit des Kunden und Partners als oberstes Gebot. Darüber und über die Gründung der Liebherr-Baumaschinen Vertriebs- und Service GmbH sprach Rainer Oschütz, Chefredakteur der Allgemeinen Bauzeitung (ABZ), mit Joachim Strobel, Geschäftsführer Vertrieb der Liebherr-Hydraulikbagger GmbH Kirchdorf/Iller. Außerdem informierte Strobel über die Neu- und Weiterentwicklungen im Zuge der Einführung der Tier4i-Motoren.
ABZ: Der Vertrieb der Erdbewegungsmaschinen erfolgt seit Jahren direkt über Liebherr-Niederlassungen oder über Handelsunternehmen. Hat sich dieses gemischte Vertriebssystem bewährt?
Strobel: Grundsätzlich gilt die vom Firmengründer Hans Liebherr geprägte Philosophie: "Nur wenn unsere Kunden und Partner zufrieden sind, dürfen auch wir zufrieden sein." Das prägt alle Liebherr-Produktbereiche. Den gleichen Anspruch hatte der Firmengründer an die für den Vertrieb und Service seiner Produkte spezialisierten Handelsunternehmen, die diese Werte vertreten und die wie Liebherr überwiegend selbst Familienunternehmen sind. Das Erfolgsrezept – einmalig in Deutschland – gilt auch für die Sparte Erdbewegung mit ihren direkt ans Werk angegliederten Vertriebs- und Serviceniederlassungen. Dieses "gemischte Vertriebssystem" praktiziert Liebherr schon sehr lange. Wir als Hersteller schöpfen daraus den Vorteil, dass wir über diese Vertriebs- und Servicestruktur eine größtmögliche Nähe zum Markt beziehungsweise zum Kunden herstellen. Der Kunde wiederum kann sich auf das dichteste Vertriebs- und Servicenetzwerk für Baumaschinen in Deutschland verlassen, das ergänzt wird durch eine Reihe von Mietstationen der Handelspartner sowie der Liebherr-Mietpartner GmbH.
ABZ: Warum erfolgte die Gründung einer selbstständigen Baumaschinenvertriebs- und Service GmbH?
Strobel: Über die Jahre ist die Population von Liebherr-Erdbewegungsmaschinen auf dem deutschen Markt stetig gewachsen. In gleichen Maß stiegen auch die Anforderungen an die Vertriebs- und Serviceorganisation von Liebherr. Entsprechend haben wir dieses Netzwerk immer engmaschiger strukturiert – woraus ein erhebliches Wachstum resultierte. So erreichte unser Vertriebs- und Servicebereich in Deutschland eine kritische Größe, die es nahe legte die gesamte Organisation in ihrer Struktur zu optimieren. Wir haben deshalb eine neue Gesellschaft gegründet, in der alle Vertriebs- und Serviceaktivitäten für Liebherr-Erdbewegungsmaschinen auf dem deutschen Markt zusammengeführt werden. Als Vorteil für den Kunden ergibt sich daraus eine bessere Konzentration der Kernkompetenzen des Herstellerwerks einerseits und des Vertriebs- und Servicenetzwerkes andererseits.
Unter dem Dach der neuen Liebherr-Baumaschinen Vertriebs- und Service GmbH, die eine hundertprozentige Tochter der Liebherr-Hydraulikbagger GmbH ist, wurden die bisherigen Werksniederlassungen der Standorte Hamburg, München, Kaiserslautern und Berlin sowie die beiden eigenständigen Vertriebs- und Service-Gesellschaften in Dortmund und Frankfurt zusammengeführt. Kirchdorf/Iller ist der Sitz von Mutter- und Tochtergesellschaft.
Durch diese organisatorische Optimierung im Verbund mit den Liebherr-Partnern ist auch in Zukunft eine kundenorientierte Marktbetreuung sicher gestellt, die einerseits höchste Flexibilität auf regionaler Ebene und anderseits die Kraft und Sicherheit eines globalen Unternehmens bietet. Es entspricht dem bei Liebherr auch in der Vergangenheit schon bewährten Prinzip, einen Unternehmensbereich, der eine bestimmte wirtschaftliche Größte erreicht hat, in eine neue, eigenständige Gesellschaft zu überführen. Damit bleibt für beide beteiligten Bereiche die notwendige Dynamik erhalten. Genau dies haben wir auch bei der Neustrukturierung der Vertriebs- und Serviceorganisation mit der Abtrennung einer Dienstleistungsgesellschaft vom Herstellerwerk in Kirchdorf realisiert.
ABZ: Das Liebherr-Vertriebs- und Servicenetz nimmt in Deutschland eine Spitzenstellung ein ...
Strobel: Das ist richtig. Es gibt kein Unternehmen in der Baumaschinenbranche, das bundesweit mehr als 600 top ausgebildete Servicemonteure im Feld anbietet und auf 58 Vertriebs- und Service-Stützpunkte verweisen kann – eine erfolgreiche Kombination aus direktem und indirektem Vertrieb. Einen weiteren großen Vorteil bietet auch eine über 2000 Geräte umfassende Mietflotte aus dem Verbund der Liebherr-Mietpartner-Organisation, auf die unsere Kunden bundesweit zugreifen können.
ABZ: Liebherr gilt als ein Hersteller, der nichts dem Zufall überlässt. Trifft das auch auf die Fertigung der Anbaugeräte zu?
Strobel: Das trifft zu. Liebherr hat sich mittlerweile zu einem der weltweit größten Hersteller von Anbauwerkzeugen entwickelt. In der Kombination als Produzent von Baumaschinen und Anbauwerkzeugen sind wir in der Breite des Produktportfolios einzigartig. Weil Anbaubaugeräte letztlich einen entscheidenden Einfluss auf die Produktivität des Gesamtsystems Baumaschine haben, möchten wir unseren Vorteil als Systemanbieter in diesem Bereich weiter ausbauen. Bisher waren wir sehr stark auf Anbaulösungen für unsere eigenen Produkte fixiert. Jetzt haben wir dafür in Kirchdorf einen eigenen Bereich eingerichtet, der sich speziell mit der Weiterentwicklung und Vermarktung dieser Produkte befasst. Ein Beispiel hierfür ist, dass unsere Likufix-Schnellkupplung künftig auch leichter an Fremdmaschinen angebaut werden kann. Ein großer Vorteil für unsere Kunden ist, dass unsere Mietmaschinen heute schon überwiegend mit dem hydraulischen Liebherr-Schnellwechselsystem Likufix ausgestattet sind. Damit wird es dem Anwender möglich, das gesamte Programm von unterschiedlichen Anbauwerkzeugen und Baumaschinen nach Bedarf schnell und effizient einzusetzen.
ABZ: Zur Erfüllung des künftigen Emissionsstandards hat Liebherr als Motorenhersteller diesen Produktionsbereich in den vergangenen Jahren ausgebaut. Welche Investitionen wurden getätigt?
Strobel: Für die Entwicklung in neue Antriebstechnologien ist in den vergangenen Jahren eine Rieseninvestition getätigt worden. Das war nur möglich durch die Anstrengungen der gesamten Firmengruppe, die im vergangenen Jahr weltweit mit rund 33.000 Mitarbeitern einen Umsatz von 7,6 Milliarden Euro erwirtschaftet hat. Wir haben unsere Liebherr-Motorenpalette vor dem Hintergrund der gesetzlichen Vorgaben kontinuierlich und mit hoher Konzentration weiterentwickelt. Ich bin mir sicher, dass sich diese Anstrengungen für uns langfristig auszahlen werden.
Mit der Eigenfertigung von Motoren verfügen wir über einen strategischen Vorteil gegenüber Baumaschinenherstellern, die auf Zukaufkomponenten angewiesen sind. So müssen wir unsere Maschinen nicht um eine vordefinierte Zentralkomponente herumkonstruieren, was immer einen Kompromiss bedeutet. Als Hersteller nicht nur unserer eigenen Motoren, sondern auch aller anderen Kernkomponenten wie Hydraulikmotoren, Pumpen, Drehantriebe, Steuerung oder Hydraulikzylinder sind wir in der Lage das Gesamtsystem im optimalen Zusammenspiel zu entwickeln.
Dies ist eine wichtige Voraussetzung, um die notwendige Zuverlässigkeit und Effizienz einer modernen Baumaschine langfristig zu gewähren. Zudem können wir so die Entwicklungstiefe und die technologische Spezifizierung bis ins letzte Detail im eigenen Haus festlegen und steuern. Ob Hybrid oder Wasserstoff – unsere Ingenieure forschen in alle Richtungen. Wenn neue Technologien wirtschaftlich umsetzbar sind und diese sich auch für den Anwender rechnen, dann sind wir auf dem Markt.
Ein sehr schönes Beispiel dafür ist unser Energie-Rückgewinnungszylinder, für den wir auf der bauma 2010 mit dem Innovationspreis ausgezeichnet wurden. Wir setzen diese eigengefertigte Neuerung mittlerweile sehr erfolgreich bei unseren Umschlagsmaschinen ein. Das Ergebnis in der Praxis: über 20 Prozent Dieselkraftstoff-Einsparung durch eine deutliche Reduzierung der Motorleistung bei unverminderter Arbeits-Dynamik und gleicher Umschlagmenge. Der dafür notwendige Mehrpreis rechnet sich für unseren Kunden bereits im zweiten Jahr.
ABZ-Stellenmarkt
ABZ: Tier 4i wird die Baumaschinenwelt verändern. Welche Konsequenzen hat das für Liebherr?
Strobel: Wir haben diese Vorgaben zum Anlass genommen nicht nur eine gesetzliche Norm zu erfüllen, sondern unseren gesamten Maschinenpark neu aufzubauen. So wird mit der Umstellung auf Tier 4i, bzw. Tier 3a eine ganze Palette neuer Mobilbaggertypen auf den Markt kommen, die nicht nur technisch viele Neuerungen bringen, sondern auch ein neues Design aufweisen sowie mit einer komplett neu konzipierten Kabine ausgestattet sind. Dies wird sicherlich neue Maßstäbe in der jeweiligen Leistungsklasse setzen. Damit knüpfen wir bei den Mobilbaggern an die Entwicklung an, die schon vor einigen Jahren mit den "Advanced"–Raupenbaggern begonnen hat, die sich mittlerweile sehr erfolgreich auf dem Markt behaupten.
Zudem wird die bisherige Palette von Mobilbaggern um einige zusätzliche Geräte in der Kompaktklasse ergänzt. Den A 918 Compact haben wir bereits auf der bauma 2010 vorgestellt, die ersten Geräte gehen derzeit in den Markt. Die Resonanz der Kunden, die diesen neuen Bagger im Vorfeld testen konnten war in punkto Leistungsfähigkeit, Effizienz und Komfort überwältigend. Im kommenden Frühjahr wird ein großer Teil unserer neuen Maschinenpalette auf der Intermat in Paris erstmals öffentlich präsentiert.
ABZ: Die Einführung der neuen Tier 4i-Normen durch die EU hat in der Vergangenheit für viel Unmut unter den Baumaschinen- und Motorenherstellern gesorgt. Wie sehen Sie die Entwicklung?
Strobel: Leider sind die Hersteller bei der Festlegung der Normen und der Zeitvorgaben für deren Umsetzung nicht im gewünschten Umfang mit "ins Boot genommen worden". Ökologische Neuerungen müssen auch in der Betrachtung einer Gesamtbilanz Sinn machen. Aber letztlich zeichnet sich speziell der deutsche Maschinenbau dadurch aus, dass er solche Herausforderungen annimmt und in der Lage ist, daraus einen Technologievorsprung zu generieren. Für innovative Unternehmen wie Liebherr, die über das notwendige technische Know-how im eigenen Hause verfügen, ergeben daraus durchaus auch Chancen. Wenn wir heute das Resultat unserer komplett neu entwickelten Tier 4i-Palette betrachten, dürfen wir feststellen, dass wir auch in diesem Fall unsere Chancen genutzt haben.
