Integration abgeschlossen
Volvo-CE-Vertriebspartner Robert Aebi plant weitere Expansion
Der traditionsreiche Bauma-schinenhändler Robert Aebi ist seit November 2012 alleiniger Volvo-CE-Vertriebspartner im süddeutschen Raum. Über diese Entwicklung und künftige Aktivitäten des Handelshauses sprach Rainer Oschütz, Chefredakteur der Allgemeinen Bauzeitung (ABZ), mit Marcel Zahner, CEO der Robert Aebi AG.
ABZ: Aebi gilt als ein renommiertes traditionsreiches Familienunternehmen. Nennen Sie einige Meilensteine in der Historie des schweizerischen Unternehmens!
Zahner: Die Geschichte des Unternehmens reicht bis in die 80er Jahre des 19. Jahrhunderts. 1881, im Jahre des Gotthard-Tunnel-Durchstichs gründete Robert Rötschi in Zürich die "Représentans de Maison et du Pays". 1904 wurde die Firma nach einem Neffen und neuen Inhaber benannt: Robert Aebi. 1956 wurden wir Importeur der John-Deere-Landmaschinen und damit einer der ersten Händler des Herstellers außerhalb der Vereinigten Staaten. 1992 haben wir das Unternehmen VME in der Schweiz übernommen. Das war der Start als Volvo-Vertriebspartner. Davor haben wir bereits Baumaschinen des schwedischen Herstellers von Hydraulikbaggern Åkerman vertrieben. Ein weiterer Meilenstein kam 1997 hinzu: Wir weiteten unser Vertriebsgebiet nach Baden-Württemberg und in Teile des süddeutschen Raumes aus. Große Bedeutung für unsere Entwicklung hatte das Jahr 2007, als Robert Aebi wieder ein reines Familienunternehmen wurde. Ein ebenso enorm wichtiger Schritt in unserer Firmengeschichte erfolgte im vergangenen Jahr mit der Ausweitung unseres Vertriebsgebietes auf Bayern und damit die Übernahme der Volvo Baumaschinen Bayern GmbH.
ABZ: Für viele Kenner der Baumaschinenszene war es auch eine Art "Revolution", dass Aebi jetzt das Volvo-Geschäft im süddeutschen Raum übernommen hat. Welche Strategie steckt dahinter?
Zahner: Dieser Schritt ist sicherlich nicht mit der Gründung unseres Familienunternehmens zu vergleichen, die ja zu Zeiten der "industriellen Revolution" stattfand. Doch verfolgen wir damit eine klare Wachstumsstrategie. Wir wollen uns zu einem wesentlichen Vertriebspartner von Volvo CE entwickeln. Das zieht zwangsläufig nach sich, dass wir weitere Regionen und auch weitere Länder und Märkte im Blick haben. Wenn sich dort für uns, natürlich in Abstimmung mit unserem Partner Volvo CE, eine Chance ergibt zu expandieren, dann werden wir natürlich einen weiteren Schritt in diese Richtung gehen. Das steht für uns außer Frage.
ABZ: Ist die Integration als neuer Händler in die neuen Gebiete im süddeutschen Raum abgeschlossen?
Zahner: Die Integration von Volvo Baumaschinen Bayern dürfen wir als abgeschlossen betrachten. Ziel war es, diesen Vorgang nach 90 Tagen zu beenden, wie es im Lehrbuch steht. Ich kann unserem Team nur ein großes Lob aussprechen, dass wir die Integration in so kurzer Zeit gemeistert haben. Gegenwärtig sind wir dabei noch eine Anpassung im ERP (IT-System) vorzunehmen. Das hat aber nichts mit der Integration zu tun, sondern mit einem einheitlichen Management der betrieblichen Abläufe. Als angenommen betrachte ich auch die Übertragung unserer Firmenkultur als Familienunternehmen, welche geprägt ist durch familiäre und leistungsorientierte Werte. Gefreut habe ich mich über die Reaktion während der letzten Betriebsversammlung in München, auf der ich vorschlug, die "Du-Kultur" – wie bei Robert Aebi üblich – für die neuen Mitarbeiter einzuführen. Ich hatte mich bereits auf verschiedene Antworten vorbereitet. Dass jedoch die gesamte Belegschaft – der ganze Saal – applaudieren würden, damit hatte ich nicht gerechnet. Das war für mich ein schönes Zeichen für die Anerkennung unserer Unternehmenskultur. Wir sind nicht nur ein Familienunternehmen, sondern wir pflegen auch diese Tradition. Dazu gehört auch, dass wir hart arbeiten und sehr ambitionierte Ziele verfolgen. Genauso wichtig ist mir, dass wir nie aufhören, Spaß an der Arbeit zu haben und nicht zuletzt auch unsere Erfolge richtig zu feiern.
ABZ: Werden Sie künftig öfters in Bayern anzutreffen sein?
Zahner: Natürlich werde ich künftig öfters in Bayern anzutreffen sein. Mir ist es ein persönliches Anliegen und das entspricht auch unserer Philosophie, dass ich vor Ort bei den Mitarbeitern bin und das Geschehen in der Niederlassung miterlebe. Ich will ihnen auch die Chance geben, wenn irgendwo der Schuh drückt, zu helfen. Das bezieht sich nicht nur auf Bayern, sondern auch auf die anderen Niederlassungen, wo ich ebenfalls regelmäßig vor Ort bin.
ABZ: Herr Zahner, Sie äußerten sich kürzlich, dass es Ihr Ziel sei, in den kommenden zwei Jahren den Verkauf an Baumaschinen zu verdoppeln. Wie wollen Sie das schaffen?
Zahner: Ich bin überzeugt, dass wir künftig noch mehr Umsatz erwirtschaften. Dazu haben wir das Potenzial, das wir definitiv noch nicht ausgeschöpft haben. Auf das Gebiet Süddeutschland bezogen bleibe ich dabei, in den kommenden zwei Jahren das von mir genannte Ziel zu erreichen. Deshalb werden wir den Vertrieb noch weiter ausbauen. Das bedeutet jedoch nicht nur zusätzliche Außendienstmitarbeiter einzustellen, sondern auch vorhandene Standorte zu erweitern. Ist das nicht möglich, werden wir größere Flächen suchen und neu bauen. Wichtig ist einen Standort zu finden, der verkehrsgünstig liegt, um schnell bei den Kunden sein zu können. Auch muss der Ort möglichst mit öffentlichen Verkehrsmitteln für unsere Mitarbeiter erreichbar sein. Der Zugang darf nicht in Wohnquartieren liegen, damit die Einwohner von Lärm und Abgasen verschont bleiben. Diese Faktoren und vieles mehr spielen bei der Standortsuche eine große Rolle.
ABZ: Die wichtigsten Handelshäuser sehen sich heute nicht mehr als Baumaschinenhändler, sondern als Dienstleister für die Baubranche. Wie bezeichnen sie Ihre Stellung auf dem Markt?
Zahner: Volvo Baumaschinen und Robert Aebi haben in Bayern ein starkes Dienstleistungsniveau geschaffen. Wir werden das natürlich erweitern. Dieser Bereich ist für uns enorm wichtig. Viele Investitionen, die wir tätigen, gehen in den Dienstleistungsbereich. Dort haben wir in den vergangenen Jahren auch die meisten neuen Arbeitsplätze geschaffen. So stellten wir selbst in den Krisenjahren 2008/09 zusätzlich Leute für den Kundendienst ein. Das signalisiert auch, welche Bedeutung Dienstleistung für Robert Aebi hat. Wir wollen unsere Kunden jederzeit unterstützen, damit sie für ihr Unternehmen das Maximale herausholen können. Dafür werden wir unter anderem in den kommenden Jahren die Aus- und Weiterbildung an den modernen und leistungsfähigen Maschinen verstärken. Auch das zeigt, dass der Erfolg unserer Kunden immer im Mittelpunkt unseres Handelns steht. Ich möchte auch die Arbeit unserer Monteure loben, die für einen professionellen Service an den Maschinen sorgen. Sie ist Grundlage für eine optimale Produktivität und eine hohe Verfügbarkeit der Technik. Das gehört heutzutage zum Handwerkszeug eines jeden Händlers. Dabei werden wir natürlich auch von unserem Partner Volvo CE unterstützt. Beispielsweise sind wir in der Lage, 98 % aller Ersatzteile sofort zu liefern. Wir können ein am Nachmittag bestelltes Teil bis sieben Uhr am Folgetag liefern.
ABZ: In Deutschland gewinnt das Vermietgeschäft immer mehr an Bedeutung. Wie stellen Sie sich dieser Entwicklung?
Zahner: Die Miete von Maschinen gehört seit vielen Jahren zu unserem Geschäft. Sie ist ein wichtiges Instrument geworden. Dabei liegt bisher unser Fokus auf Langzeitmieten. Künftig wollen wir jedoch das Geschäft mit der Kurzzeitmiete verstärken. Es muss äußerst professionell betrieben werden. Deshalb wollen wir diesen Geschäftszweig mit einer separaten Unternehmung betreiben. Gerade in der Kurzzeitmiete ist eine hohe Verfügbarkeit gefragt. Die Maschine muss zu einem bestmöglichen Preis vermietet und durch den Service rund um die Uhr betreut werden. Stillstandzeiten zum Beispiel auf der Baustelle sind zu vermeiden. Das bedingt, dass wir auch die Kostenstruktur dieses Geschäftes möglichst tief halten müssen.
ABZ: Sie favorisieren also eine neue Miet-Gesellschaft...
Zahner: Ich schließe das nicht aus. Jedoch bevorzuge ich eine gestandene Vermietgesellschaft zu übernehmen, um uns dieses ganz bestimmte Know-how einzukaufen.
ABZ: Herr Zahner, ist der Wettbewerbsdruck in Deutschland höher als in der Schweiz?
Zahner: Der Druck ist nicht größer als in der Schweiz. Es sind beides sehr wichtige Märkte und in beiden besteht starker Wettbewerb. Er äußert sich nur etwas anders. Wir stellen immer wieder Unterschiede in den Bedürfnissen der Kunden fest. Die Betrachtung beider Regionen hilft uns natürlich dabei, bestimmte Erfahrungen zu nutzen. Das betrifft zum Beispiel Dienstleistungen. Da können wir von beiden Märkten lernen und das Beste für unsere Kunden in der Schweiz oder Deutschland übernehmen. So ist der Einsatz der Maschinen auf deutschen Baustellen durch viele Betriebsstunden geprägt. Verglichen mit der Schweiz werden sie dort weniger intensiv eingesetzt. Die Kundschaft ist aber bereit, in die Ausstattung der Maschine mehr zu investieren. Am Ende des Tages ist es unsere Aufgabe als Robert Aebi, dass wir die Kundenbedürfnisse im entsprechenden Markt optimal abgedeckt haben.
ABZ: Welche Produktpalette bietet Robert Aebi den Bauunternehmern an?
Zahner: Da Volvo CE weltweit als Full-Liner gilt, können wir natürlich auf die gesamte Palette zurückgreifen. In der Schweiz bieten wir auch die Putzmeister-Betonpumpen an. Auch einen Straßen-Dumper, den wir selbst anfertigen lassen, gehört zu unserer Produktpalette. Ich kann mir vorstellen, dass wir unser Produktportfolio in Deutschland und in anderen Vertriebsgebieten mit diesen Maschinen ergänzen werden. Aus unternehmerischer Sicht macht es natürlich auch Sinn, ein ähnliches Produktsortiment anzubieten, wenn der Markt eine entsprechende Nachfrage hat.
ABZ: Die bauma gilt für die Baubranche immer wieder als "Stimmungsbarometer" für die Wirtschaft. Wie sehen Sie die weltgrößte Baumaschinenmesse?
Zahner: Ich freue mich auf die Messetage. Keine andere Leistungsschau von Baumaschinen kann mit der bauma mithalten. Gerade der intensive Kontakt mit unseren Kunden ist für mich von großer Bedeutung. Die ganze Atmosphäre ist unvergleichbar, auch am Abend die ungezwungenen Gespräche mit den Kunden. Der Aspekt, dass auch alle unsere Lieferanten vor Ort sind, ist für uns ebenso von Bedeutung. Für mich ist die bauma eine sehr intensive Zeit, die man nutzen muss. Eine wichtige Rolle spielen auch Begegnungen mit dem Wettbewerb. Auf einen Nenner gebracht: Man trifft sich auf der weltgrößten Leistungsschau.
ABZ: Wie ist das Geschäftsjahr 2012 verlaufen und welche Prognose haben sie für 2013?
Zahner: Das Jahr 2012 ist sehr positiv und in unserem Sinne verlaufen. Wir konnte eine gute Basis für Investitionen und das weitere Wachstum schaffen.
Für das Jahr 2013 haben wir uns wiederum ambitionierte Ziele gesetzt, welche wir mit voller Kraft verfolgen. Im ersten Quartal 2013 sind wir sehr gut gestartet und ich bin zuversichtlich, dass es uns weiterhin gelingt überdurchschnittliche Marktanteile zu gewinnen und die Maschinenverkäufe in den nächsten zwei Jahren zu verdoppeln.
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