Interview mit Andreas Epple, Geschäftsführer Stihl Vertriebszentrale Deutschland
"Wir gehen von stabilem Wachstum aus"
ABZ: Herr Epple, im vergangenen Jahr hatte Ihr Vorgänger Herr Benteler mit Herausforderungen wie Lieferkettenproblemen und Rohstoffmangel zu kämpfen, die Rückstände in der Belieferung von Partnern zur Folge hatten. Wie stellt sich die aktuelle Situation dar?
Epple: Diese Situation hat sich seit dem letzten Quartal 2022 signifikant verändert. Das hat vor allem zwei Gründe. Einerseits hat Stihl hohe Investitionen in sein Fertigungsnetz gesteckt – das heißt, wir haben teilweise Fertigungstiefen aufgebaut. Darüber hinaus haben wir unsere Lieferketten stabilisiert durch die Hinzunahme von Zweitlieferanten. Das hat dazu geführt, dass wir ab dem vierten Quartal des vergangenen Jahres bereits Rückstände ausliefern konnten. Heute sind wir vollständig lieferfähig, sowohl bei Geräten als auch bei Ersatzteilen. Bei einer Handvoll Produkte, die derzeit neu in den Markt eingeführt werden und bei denen die Nachfrage noch etwas höher ist, können wir nicht alle Aufträge sofort erfüllen. Aber das sind wirklich nur Zeiträume von drei bis vier Wochen. Ansonsten hat sich dieses Thema wieder vollständig normalisiert. Das ist auch das, was unsere Händler und Kunden vor der Pandemie von Stihl erwartet haben – eine direkte Verfügbarkeit des gesamten Sortiments. Und das können wir heute auch wieder sicherstellen.
ABZ: Die Bauwirtschaft stöhnt über wegbrechende Aufträge im Wohnungsbau und viele Stornierungen. Haben die aktuellen Marktentwicklungen Einfluss auf die Auftragseingänge bei Stihl?
Epple: Die Verfügbarkeit der Stihl-Produkte ist heute gut, weil Investitionen in höhere Kapazitäten und Rohstoffe getätigt wurden. Das hatte zur Folge, dass dieses Jahr nicht so verlief, wie wir das ursprünglich erwartet hatten. Das haben wir auch auf der Bilanz-Pressekonferenz jüngst kommuniziert. In Summe liegen wir ganz leicht im Umsatz hinter dem Vorjahr. Die Krise im Wohnungsbau und auch im Bau kommunaler Gebäude haben wir bisher noch nicht signifikant zu spüren bekommen. Ich muss aber betonen, dass wir besonders bei Profi-Produkten in der Pandemiezeit keine zweistelligen Wachstumsraten hatten, wie etwa im Consumergeschäft.
ABZ: Wie verläuft die aktuelle Geschäftsentwicklung bei Stihl im Jahr 2023?
Epple: Die Umsätze im Profigeschäft wachsen im einstelligen Bereich. Wir bleiben da vorsichtig mit Prognosen, wie sich die Bauwirtschaft in Deutschland weiterentwickelt. Die Marktentwicklung in diesem Jahr hatten wir ein Stück weit so erwartet, was daran liegt, dass Stihl solide aufgebaut und über Jahrzehnte kontinuierlich gewachsen ist. In den Pandemie-Jahren sind wir teilweise überdurchschnittlich gewachsen, und dass das nicht so weitergehen kann, damit hat jeder gerechnet. Die Frage war nur, wann es eine Konsolidierung gibt. Das Spannende für uns als Unternehmensgruppe an der Entwicklung ist, dass diese jetzt weltweit gleichzeitig eintritt. Wir sind es als weltweit agierender Konzern gewohnt, auf neue Situationen und Herausforderungen zu reagieren. Irgendwo in der Welt passiert immer mal etwas, und Stihl vermarktet in 160 Ländern der Welt – 90 Prozent unseres Umsatzes erzielen wir im Ausland. Was wir derzeit erleben, ist der Effekt, dass auf eine gestiegene Nachfrage ein Jahr der Konsolidierung folgt. Auch das ist nicht neu für die Stihl-Gruppe. Wir gehen in der Marktentwicklung ab dem nächsten Jahr wieder von einem stabilen Wachstum aus, aber eben nicht zweistellig. Zudem erweitern wir unser Sortiment und Produktportfolio kontinuierlich, und das rüstet uns auch für solche Situationen wie aktuell, wo wir mitten in einem Technologiewechsel von Benzin auf Akku stecken. Das ist für Stihl eine riesige Chance, in der Zukunft auch wieder mit höherem Wachstum kalkulieren zu können.
ABZ: Welche Ziele haben Sie sich als neuer Geschäftsführer Vertrieb gesetzt?
Epple: Es gibt für mich zwei wichtige Themenfelder. Das eine ist die große Marktherausforderung der Transformation von einem stark benzingetriebenen Geschäft hin zu einer doppelten Marktführerschaft. Also einerseits, die Marktstellung im Geschäft mit Benzingeräten zu halten und durch Innovationen auszubauen. Und anderseits, im Bereich der Akkutechnologie für Profi-Anwendende die absolute Nummer eins zu sein – und auch für anspruchsvolle Privatkunden ein komplettes Sortiment anzubieten. Diese Transformation ist sicherlich die größte Herausforderung in meiner Aufgabe der Geschäftsführung. Das andere Themenfeld ist, das Unternehmen und die Mitarbeitenden aus der Zeit der Pandemie herauszuführen. Denn die Zeit war natürlich für uns im Unternehmen davon geprägt, dass viele Mitarbeitende vom Homeoffice aus gearbeitet haben. Als Vertriebszentrale waren wir vor der Pandemie sehr stark von der Kommunikation und vom Austausch untereinander und mit Kunden geprägt – was in der Pandemie neu organisiert werden musste. Heute müssen wir wieder einen gesunden Mix finden, um als Unternehmen und Arbeitgeber weiterhin eine attraktive Arbeitgebermarke zu sein. Hier in der Region sind wir ein attraktiver Arbeitgeber und wollen für unsere Mitarbeitenden auch Raum für Begegnungsstätten schaffen. So ist für uns beispielsweise das Betriebsrestaurant heute ein Ort, wo wir als Mitarbeitende nicht nur zusammenkommen, um zu essen, vielmehr ist es ein Ort, an dem Begegnung und Austausch stattfinden. Das ist für uns aktuell eine spannende Phase, in der es gilt, allen Anforderungen gerecht zu werden.
ABZ: Facharbeitermangel ist also auch bei Stihl ein Thema?
Epple: Definitiv. Auch wir haben Bereiche im Vertrieb und im Außendienst, bei denen wir länger benötigen, sie qualifiziert nachzubesetzen, als wir das bei Stihl in der Vergangenheit gewohnt waren. Wir sind hier in Dieburg der größte Arbeitgeber und eine attraktive Marke – und die Strahlkraft der Marke hilft uns natürlich. Aber wir haben genauso wie andere inzwischen wirklich Probleme, die richtigen Fachkräfte ans Unternehmen zu binden.
ABZ: In welchen Bereichen möchten Sie als neuer Geschäftsführer Akzente setzen?
Epple: Ich möchte mit allen unseren Mitarbeitenden erreichen, dass wir es als unsere klare Aufgabe verstehen, in den beschriebenen Geschäftsfeldern und insbesondere im neuen Bereich Battery die Nummer eins zu werden. Das ist etwas, was wir durchgängig als Strategie für alle Mitarbeitenden kommuniziert haben. Jeder Mitarbeitende sollte vor Augen haben, was es bedeutet, wenn er zu entscheiden hätte, dass Ressourcen nur einmal eingesetzt werden können. Wir kommen aus einer wahnsinnig starken Position im Benzingeschäft, und das klare und eindeutige Ziel ist es, diese Position auch im Battery-Geschäft, vor allen Dingen bei professionellen Anwendern, zu behalten. In der Bauwirtschaft sind wir da im Prinzip am Beginn dieses Technologiewandels. Wir haben heute einen Akku-Trennschleifer im professionellen Segment und ich verspreche nicht zu viel, wenn ich sage, dass auch in diesem Sortiment ein Feuerwerk von Produkten kommen wird. Wir sind überzeugt, dass wir unsere Position gerade im professionellen Wettbewerbsumfeld weiter ausbauen werden.
ABZ: Baumaschinenhersteller müssen teilweise zwei Produktionslinien betreiben, um unterschiedlichen Marktanforderungen gerecht zu werden. Welche Rolle spielt das für Stihl?
Epple: Wir versuchen bereits, besonders Profi-Produkte bei uns im Stammhaus in Waiblingen zu produzieren. Aber schon allein aus Fertigungsgründen müssen wir immer den besten Standard im weltweiten Fertigungsverbund nutzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Auch im internationalen Geschäft wollen wir natürlich Produktionskapazitäten bündeln, um so gut wie möglich einen Standort bedienen zu können.
ABZ: Was waren für Sie die größten Herausforderungen seit der Amtsübernahme von Ihrem Vorgänger?
Epple: Das waren die Rahmenbedingungen des Jahres 2022 und 2023 aus einer Situation der Nichtverfügbarkeit verschiedener Artikel über einen Zeitraum von fast drei Jahren und, wie schon angedeutet, die eintretende Konsolidierung. Darüber hinaus auch das aktuell zurückhaltende Konsumverhalten, das vor allen Dingen im Privatkundenbereich in diesem Jahr spürbar ist. Menschen geben wieder Geld für Reisen und andere Dinge aus, haben teilweise ihre Investitionen in Heim und Garten getätigt – und das spüren wir in einer rückläufigen Konsumnachfrage. Die größte Herausforderung ist sicherlich, alle drei Dinge, die zu dieser Konsolidierung in diesem Jahr führen, in Summe zu managen. Aber als Vertriebsmann macht es mir auch Spaß, dass wir wieder vertrieblich gefordert werden.
ABZ: Sie erwähnten den Technologiewechsel hin zu akkubetriebenen Geräten. Wie werden solche Produkte im Markt nachgefragt?
Epple: Wir verzeichnen eine sehr gute Nachfrage bei den Produkten sowohl im Consumer-Bereich als auch bei Profi-Kunden. Wir werden im Jahr 2023 jedes zweite Gerät in Deutschland als Akku-Gerät vorhalten, und das zeigt, wie diese Sortimentserweiterungen fortgeführt werden. Besonders die Leistungsfähigkeit bei Profigeräten und die Ausweitung des Portfolios im Consumer-Bereich führen dazu, dass diese Produkte zusätzlich angeschafft werden, und nicht erst dann, wenn Ersatzbedarf notwendig ist. Diese Situation ist für uns natürlich absatzfördernd und hilft uns, Wachstum im Akku-Segment zu generieren. Auch in Jahren, in denen das Marktvolumen in Summe erst mal stagniert.
ABZ: Stihl legt einen besonderen Wert auf das Thema Qualität. Wie äußert sich das?
Epple: Es ist unsere Tradition, weil Kundinnen und Kunden von der Marke Stihl Qualität erwarten und weil Qualität für uns als Hersteller eine Antwort auf die Frage der Nachhaltigkeit ist. Das ist unsere DNA, Produkte zu verkaufen – auch im Consumer-Bereich – die wirtschaftlich rentabel sind und bei denen es sich lohnt, sie reparieren zu lassen und nicht wegzuwerfen. Deshalb werden wir uns nie mit einigen Wettbewerbern messen, die im Einstiegsbereich in der 100-Euro-Klasse agieren. Wir haben als Zielgruppe anspruchsvolle Privat-Kunden und verbinden damit ein Leistungsversprechen in Form einer Ersatzteilverfügbarkeit von zehn, bei einigen Produkten von bis zu 20 Jahren, als auch die Sicherheit, dass ein Produkt für 159 Euro wirtschaftlich repariert werden kann. Das ist unsere Überzeugung, und wir glauben, dass das Thema Nachhaltigkeit vor allen Dingen durch unser flächendeckendes Servicenetz und unseren Fachhandel für Kundinnen und Kunden ein absolutes Differenzierungsmerkmal zu vielen anderen Mitbewerbern darstellt.
ABZ: Stihl hat jüngst eine neue Fertigungsstätte für Motoren eröffnet?
Epple: Ja, EC-Motoren für Akku-Produkte im professionellen Anwendungsbereich wurden bisher von einigen wenigen Zulieferern exklusiv für Stihl gefertigt. Die Fertigungstiefe bei Stihl ist traditionell sehr hoch. Wir achten bei der Konzeption unserer Produkte wie Motorsägen aber nicht nur auf die Qualität der Motoreinheit, sondern auch auf die Kombination mit der Schneidgarnitur – also die Abstimmung bei der Säge von Schiene und Kette aufeinander, damit das beste Gewichts-Leistungsverhältnis für den Anwendenden entsteht. Dieselbe Zielsetzung haben wir auch im Akku-Bereich. Wir sind davon überzeugt, dass wir mit unseren eigenen Akkus und deren Positionierung im Gerät sowohl vom Gewicht als auch bei der Ergonomie des Gerätes die höchste Qualität für den Anwender sicherstellen können – und jetzt eben bis hin zur Leistungsfähigkeit des Motors. Dazu zählen auch die Software zur Ladung und Entladung von Akkus bis hin zur Steuerung von Motorströmen. Im Profi-Bereich hat uns die Erfahrung gezeigt, dass das von professionellen Kunden sehr geschätzt wird. In dem Moment, wo Sie bei handgetragenen Geräten eben nicht gegen das natürliche Gewicht arbeiten müssen, wenn Sie sechs oder acht Stunden mit diesen Geräten arbeiten, ist es einfach ein wesentlich angenehmeres Arbeiten. Bei der Fertigung von Akku-Geräten ist die Fertigung heute in unserem Standort in Tirol angesiedelt. Nun bauen wir ein neues Werk in Rumänien, wo für die Fertigungslinien für Akku, handgetragene Geräte aber auch die gesamte Range von Robotern und Rasenmähern zusätzliche Produktionskapazitäten geschaffen werden.
ABZ: Die Themen Nachhaltigkeit, Klimawandel und CO2-Minderung beherrschen die Medien-Berichterstattung dauerhaft. Wie stellt sich Stihl diesbezüglich als Hersteller auf?
Epple: Nachhaltigkeit verfolgen wir nicht nur wie eingangs erwähnt bei den Produkten und der Produktqualität. Wir veröffentlichen als Gruppe seit 2022 unseren Nachhaltigkeitsbericht, das heißt, wir berichten regelmäßig an die Öffentlichkeit. Also etwa darüber, welche Investitionen getroffen wurden, um CO2-Minderungen zu erreichen. Konkret haben wir beispielsweise am Standort Dieburg auf dem Lager eine neue Photovoltaikanlage installiert. Derzeit sind auch Probebohrungen im Gang, mit denen wir untersuchen wollen, inwieweit wir die Abwärme zur Beheizung unserer Räumlichkeiten nutzen können. Nachhaltigkeit wird im Unternehmen und von der Unternehmerfamilie her mit Investitionen nicht nur in Bezug auf die Qualität und Langlebigkeit der Produkte gelebt, sondern auch in der Erhaltung der Standorte weltweit.
ABZ: Wie will Stihl seine Produktbereiche künftig auch global weiterentwickeln?
Epple: Wie angedeutet wird das Thema der Akkus in Produkten sicherlich der absolute Schwerpunkt sein. Ich gehe heute davon aus, dass in wenigen Jahren kein Produkt, das Sie heute von Stihl aus dem Benzin-Bereich kennen, nicht auch mit einem elektrischen Antrieb verfügbar sein wird. Es wird in den nächsten Jahren weitere Innovationen geben, wobei uns wichtig ist, nicht das Produkt für sich zu betrachten, sondern das gesamte Ökosystem und die Infrastruktur dazu. Heute braucht man nicht nur ein tolles leistungsfähiges Produkt, um im Markt erfolgreich zu sein – es gehören auch Ideen und Lösungen dazu, wenn man in den Städten und Kommunen oder im Landschaftsbau aktiv sein will. Etwa dazu, welche mobilen Lademöglichkeiten es gerade in Kombination mit Elektrofahrzeugen geben wird. Oder zur Frage, wie brandschutzsicher die Produkte und Lademöglichkeiten sind. Wie können Akkus und die Produkte transportiert werden? Das alles gehört letztendlich in das Thema Ausweitung des Portfolios bis hin dazu, dass wir unsere Produkte mit Connectoren ausstatten, die eben Mensch, Maschine und den Service-gebenden Fachhandel miteinander verbinden. Damit speziell im Flottenmanagement vorher erkannt werden kann, wann ein Service fällig ist. Und zwar bevor es zu einem Ausfall des Geräts kommt. Das Thema Produktinnovation wird so erweitert, das ist seit vielen Jahrzehnten eine Kernkompetenz unseres Unternehmens. Seit einigen Jahren legen wir einen wesentlichen Fokus darauf, die gesamte Infrastruktur mit anbieten zu können. So sind Innovationen entstanden, beispielsweise das Flottenmanagement einer Flotte elektrisch betriebener Kommunalfahrzeuge, die in Städten, in Parks oder auf Friedhöfen unterwegs ist. Über eine einfache Schnittstelle besteht hier die Möglichkeit, die Batterie dieses Fahrzeugs zu nutzen, um Geräte zu laden. Mithilfe einer Software, die gemeinsam mit unseren Entwicklern entwickelt wurde, und die sicherstellt, dass mindestens 20 Prozent der Akkuleistung des Fahrzeugs erhalten bleibt, damit es zum Feierabend wieder zurück kommt. Auch in der Baubranche wird es eine Rolle spielen, dass Produkte servitiert werden können, bevor es zum Ausfall der Geräte kommt.
ABZ-Stellenmarkt
