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Stihl

"Unsere Erwartungen wurden bei Weitem übertroffen"

Heribert Benteler vor der deutschen Vertriebszentrale von Stihl in Dieburg.

Gerade erst von der bauma zurückgekehrt, geht es für das schwäbische Familienunternehmen Stihl in Kürze schon zur Leitmesse demopark nach Eisenach. Welche neuen Produkte dort auf die Messebesucher warten und welche aktuellen Themen den Hersteller und seine Fachhändler im Jahr 2019 beschäftigen, darüber sprach ABZ-Chefredakteur Robert Bachmann in Dieburg mit Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Deutschland.

ABZ: Herr Benteler, die Stihl Gruppe hat für das Geschäftsjahr 2018 ein im Vergleich zu den Vorjahren eher moderates Absatzwachstum von 1,5 % vermeldet. Wie beurteilen Sie aus Sicht der deutschen Vertriebszentrale die Geschäftsentwicklung im vergangenen Jahr?

Benteler: 2018 war ein sehr interessantes Jahr für uns. Auf der einen Seite haben wir uns intensiv mit dem Markenwechsel von Viking zu Stihl beschäftigt, auf der anderen Seite mit der fortlaufenden Erschließung neuer Zielgruppen durch unsere Robotermäher und Akku-Produkte für den Privatgarten-Anwender. Die Resonanz ist in beiden Bereichen grundsätzlich sehr gut, wobei wir in beiden Segmenten von einem zunehmenden Boom profitieren konnten. Das hat sich positiv auf den Absatz unseres Sortiments ausgewirkt. Überlagert wurde das gesamte Geschäft von der starken, anhaltenden Trockenheit im vergangenen Jahr, die den Absatz bis in den Oktober hinein negativ beeinflusst hat. Insgesamt war zu spüren, dass die Kunden im letzten Jahr witterungsbedingt nur wenig Motivation hatten, sich im Garten zu betätigen.

ABZ: Wie sind Ihre Erwartungen für das aktuelle Geschäftsjahr?

Benteler: Aufgrund der Trockenheit im vergangenen Jahr sind unsere Händler mit einem vergleichsweise hohen Lagerbestand in die neue Saison gestartet. Gleichzeitig konnten diese einen frühen Start im Februar verbuchen. Nach allem, was wir von unseren Fachhändlern hören und an den eingehenden Bestellungen sehen, ist das Geschäft 2019 gut angelaufen. Zum jetzigen Zeitpunkt, also nach den ersten vier Monaten des Jahres, ist natürlich noch alles offen. Wir rechnen jedoch keinesfalls mit einem Einbruch. Ganz im Gegenteil: Wir haben uns auch für das aktuelle Geschäftsjahr wieder ehrgeizige Ziele gesetzt.

ABZ: Erstmals präsentiert sich Stihl auf der diesjährigen demopark mit einer einheitlichen Markenwelt. Mit welchen Erwartungen fahren Sie nach Eisenach und auf was dürfen sich die Besucher der Messe bei Stihl freuen?

Benteler: Auf der demopark werden wir eine Vielzahl an Produktneuheiten präsentieren. Dazu gehören z. B. das neue Top-Modell in unserem Akku-Motorsägen-Programm, nämlich die MSA 220 mit einer Vollmeißelkette für den Profieinsatz, die Benzinmotorsäge MS 500i und die Profirasenmäher RMA 756, die zuvor noch unter Viking verkauft wurden. Unter der Marke Stihl zeigt sich, dass die Kunden diese ausgezeichneten Produkte deutlich besser wahrnehmen. Unsere Annahme hat sich bewahrheitet, dass sie dadurch in Ausschreibungen mehr Berücksichtigung finden, da die Marke Stihl im Bereich professioneller Anwendungen einfach stärker etabliert ist.

Neben den bereits genannten Produkten werden wir auf der demopark weitere interessante Lösungen und Produkte zeigen. Der Besuch bei Stihl auf der demopark lohnt auf jeden Fall.

Wird auf der demopark 2019 für Aufmerksamkeit sorgen: die jüngst mit der Goldmedaille der Messe ausgezeichnete MS 500i.

ABZ: Zu den spannendsten Neuheiten bei Stihl zählt derzeit die MS500i mit der elektronisch gesteuerten Einspritzung. Hat der Markt die hohen Erwartungen an den Erfolg des Produkts bestätigt?

Benteler: Die MS 500i hat unsere Erwartungen noch bei Weitem übertroffen. Der Bedarf ist aktuell tatsächlich so hoch, dass wir mit der Produktion leider nicht nachkommen. Trotz unserer durchaus optimistischen Planung ist die Nachfrage zurzeit etwa dreimal so hoch wie die Menge, die wir momentan produzieren können. Das ist aus unserer Sicht auch der Tatsache geschuldet, dass neben den Profi-Anwendern auch viele Privatleute dieses Produkt unbedingt haben wollen. Im Vorfeld der demopark wurde die Säge zudem kürzlich mit einer Goldmedaille im Rahmen des Messe-eigenen Innovationswettbewerbs ausgezeichnet. Das verleiht dem Produkt noch einmal einen zusätzlichen Schub.

ABZ: Speist sich die hohe Nachfrage für die MS 500i auch aus der Bauindustrie?

Benteler: Das ganze Thema Produktivität, auf das die MS 500i mit ihrem einmalig niedrigen Leistungsgewicht von nur 1,24 kg/kW einzahlt, ist natürlich auch in der Bauindustrie ein großes Thema. Zugleich ist man dort bereits mit unserem Trennschleifer TS 500i vertraut, der die gleiche Technik besitzt, und von dem man weiß, dass diese auch funktioniert. Das gibt uns einen großen Vertrauensbonus, von dem wir in der Bauindustrie profitieren. Wo es entsprechende Anwendungen gibt, trifft die MS 500i auch dort genau den Nerv.

ABZ: Mit dem Trennschleifer TS440 hat Stihl im vergangenen Jahr ein nicht minder interessantes Neuprodukt für das Bauhandwerk eingeführt. Gibt es hier eine ähnliche Entwicklung wie bei der MS500i?

Benteler: Beim TS 440 verhält es sich ähnlich wie beim TS 500i seinerzeit. Solche Produktinnovationen bedürfen stets eines gewissen missionarischen Eifers. Anders als bei der MS 500i ist hier weniger der deutliche Leistungsvorsprung das zentrale Verkaufsargument, sondern gewisse Anwendungsvorteile. In diesem Fall ist das die hohe Flexibilität und Sicherheit beim Arbeiten auf engem Raum. Das erfordert allerdings auch eine gewisse Überzeugungsarbeit, Anwendungsvorteile werden oft erst aus der Praxis heraus ersichtlich und müssen daher über die Zeit etabliert werden. Ein Beispiel dafür ist auch unser TSA 230, der weltweit der erste Trennschleifer mit Akkuantrieb. Es dauerte anfangs, bis er seine Käuferschaft gefunden hatte, heute ist das Produkt in unserem Sortiment unverzichtbar.

Seit vergangenem Jahr laufen die Profi-Rasenmäher von Viking nun unter der Marke Stihl. Diese Strategie ist dem Unternehmen zufolge voll und ganz aufgegangen.

ABZ: Hinsichtlich Zielgruppen und Anwendungsbereichen hat sich das Angebot bei Stihl in den vergangenen Jahren sichtlich verbreitert. Wie geht der Fachhandel mit dieser Entwicklung um?

Benteler: Hier sehen wir aktuell eine Verschiebung sowie eine Differenzierung in verschiedene Sortimente. Wir gewinnen derzeit v. a. neue Elektro- und Akku-Partner dazu, also Fachhändler, die ausschließlich diese Produkte vertreiben. Im Bereich der klassischen Stihl-Händler verzeichnen wir hingegen Konsolidierung. Gleichzeitig gibt es im Fachhandel eine Konzentration auf weniger Lieferanten, auch dies ist ein Vorteil für uns. Erfreulich ist für uns v. a., dass sich immer mehr Händler professionalisieren. D. h. die Qualität wird noch besser und der Fachhandel kann gegenüber dem Großflächenmarkt weiter an Marktanteilen gewinnen. Das unterstützen wir nach wie vor durch verschiedene Maßnahmen zur strategischen Gebietsentwicklung, mit denen wir den Händlern dabei helfen, ihr Potenzial zu erkennen und voll auszuschöpfen. Mittlerweile ist das so attraktiv für die Fachhändler, dass wir ein dafür zuständiges Team etabliert haben.

ABZ: Die französische Kartellbehörde hat im vergangenen Jahr ein Verfahren gegen Stihl eröffnet, welches das Unternehmen zur Öffnung gegenüber dem Onlinehandel zwingen soll. Ist es an der Zeit, ihre Politik pro Fachhandel zu überdenken?

Benteler: Das Konsumentenverhalten, das kann jeder an sich selbst beobachten, ändert sich seit Jahren pro Internet. Unsere Fachhändler verkaufen nicht nur, sondern bieten auch im Online-Handel von der Beratung über die Einweisung bis zum Service vielfältige Dienstleistungen an, die eindeutig ein Mehrwert – insbesondere für die Sicherheit des Kunden – sind. Die französische Kartellbehörde bewerten das – im Gegensatz zu anderen Behörden in Europa – nicht so.

Die Entwicklung zum Online-Verkauf lässt sich – insbesondere auch durch neue Technologien und die die Entwicklung von Batterie- und Elektroprodukten nicht aufhalten. Wir müssen uns weiterhin mit den sich ändernden Rahmenbedingungen beschäftigen und immer wieder Wege finden, wie wir die Vorteile des Internets sinnvoll für unser Vertriebsmodell nutzen. Dieses basiert nach wie vor auf dem Fachhandel und den Dienstleistungen, die nur dort erbracht werden können.

ABZ: Welche Themen beschäftigen Sie sonst noch dieses Jahr?

Benteler: Wir feiern in diesem Jahr gleich mehrere Jubiläen: 90 Jahre Stihl-Benzinsäge, 60 Jahre Contra und 50 Jahre Stihl-Vertriebszentrale in Deutschland. Darüber hinaus bauen wir unseren Standort hier in Dieburg weiter aus. Bspw. optimieren wir das automatische Kleinteilelager. Zudem stecken wir mitten in den baubereitenden Maßnahmen für die Errichtung eines neuen Fertigwarenlagers. Die Grundsteinlegung hierfür wird voraussichtlich zeitgleich mit einem Mitarbeiterfest zu unserem 50-jährigen Jubiläum erfolgen. Wir sind voll im Zeitplan und peilen die Fertigstellung für die zweite Hälfte 2020 an.

Nach Abschluss der Bautätigkeit werden wir die logistischen Prozesse so restrukturieren, dass unser bisheriges Lager ausschließlich für Ersatzteile und Zubehör zur Verfügung steht.

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